könyvében Influence: Science and Practice, Robert Cialdini azonosítja hat elvek befolyása:
- viszonosság
- társadalmi bizonyíték
- szűkösség
- Hatóság
- elkötelezettség következetesség
tetszik
ebben a cikkben a lista első elvét tárgyaljuk: viszonosság.
nemrégiben kaptam egy dollárt egy olyan cégtől, amely azt akarta, hogy kitöltsek tőlük egy papírfelmérést. Tudod mit?, Vettem a dollárt (mi mást tehettem volna?) és kénytelen volt visszaküldeni a felmérést.
Ez a helyzet a munkahelyi viszonosság elvének példája. A kölcsönösség elve a szociálpszichológia egyik alapvető törvénye: azt mondja, hogy sok társadalmi helyzetben visszafizetjük azt, amit másoktól kaptunk. Más szóval, ha John tesz neked egy szívességet, akkor valószínűleg vissza neki. A példámban megkaptam a dollárt, ezért úgy éreztem, hogy valamit meg kell adnom cserébe (az időmet és az információimat).,
a viszonosság egyszerű Evolucionista magyarázata az, hogy a protohumánok egy csoportjában kifizetődött, hogy szépen viselkedjenek és együttműködjenek: azok, akik betartották ezt az elvet, valószínűleg kevésbé valószínű, hogy ellenségeik lesznek, így nagyobb valószínűséggel élnek túl, és átadják génjeiket. (Ezt a magyarázatot azonban a tudósok nem általánosan fogadják el, mivel feltételezi, hogy az emberek az idő múlásával következetesen viselkednek, vagyis feltételezi, hogy az egyik együttműködési aktus további együttműködési cselekményeket jósol.)
a kölcsönösség különböző helyzetekben működik; a vállalkozások reklámban, marketingben és propagandában használják., Például kimutatták, hogy egy ingyenes minta arra ösztönzi az embereket, hogy vásárolják meg a megfelelő terméket, mert úgy érzik, hogy vissza kell adniuk azt a szívességet, hogy ingyen kapnak valamit.
a Viszonossági elv, hogy ön is használja az előny (de az is, hogy a felhasználók előny) felhasználói felület kialakítása (lásd a osztály, hitelességét, valamint a meggyőzés, a web design). A lényeg egyszerű: adjon valamit a felhasználóknak, mielőtt bármit kérne tőlük.,
az információ Ingyenes átadása
a szabad tartalom a fizikai világból származó szabad minták digitális megfelelője, és a kölcsönösség elvének az interneten történő elmélyült használata. Ezért hírlevelek, közösségi média tartalom, cikkek, mint ez egy népszerű sok vállalat-amint azt a saját tanulmányok, a felhasználók értékelik az ilyen típusú források, amikor informatív és releváns. Később ugyanazok a felhasználók nagyobb valószínűséggel viszonozzák a társasággal folytatott üzleti tevékenységet.,
sok fehér papírokat vagy egyéb információkat kínáló webhely felkéri a felhasználókat, hogy töltsenek ki egy űrlapot, mielőtt hozzáférhetnek az érdeklődő tartalomhoz. Az a gondolat, hogy a felhasználók először a papírért dolgoznak (töltse ki az űrlapot), majd jutalmazzák őket a tartalommal. a comScore (lent) pontosan ezt a megközelítést alkalmazza, amikor arra kéri az embereket, hogy adják meg információikat egy ingyenes Jelentés letöltése előtt.
comScore kéri a felhasználókat, hogy adja meg adatait, mielőtt hozzáférne egy ingyenes jelentést.
Ez a quid pro quo egyszerű esetének tűnhet., De a probléma az, hogy a két lépés nem történik meg egyszerre. A felhasználók kérik a” quid “most, abban a reményben, hogy később talál némi értéket a” quo.”Ez bosszantja a felhasználókat, és valószínűvé teszi számukra, hogy elhagyják a webhelyet.
A Nielsen cég kissé eltérő megközelítést alkalmaz. Amikor az emberek rákattintanak a teljes jelentés megtekintése elemre, ahelyett, hogy megjelenítenének egy űrlapot, amely arra kéri a felhasználókat, hogy töltsék ki a kapcsolattartási információkat, a webhely rövid cikket készít a jelentésről. A felhasználók elolvashatják a cikket, majd eldönthetik, hogy ki akarják-e tölteni az információkat a teljes jelentés megszerzéséhez., (Vegye figyelembe, hogy nem vagyunk kapcsolatban a Nielsen céggel.)
A Nielsen cég lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy egy ingyenes jelentésről szóló cikket olvassanak. Ha le akarják tölteni a teljes dokumentumot, ki kell tölteniük egy kapcsolatfelvételi űrlapot.
Ez a második megközelítés jobb. Először is, tiszteletben tartja a felhasználók idejét és erőfeszítéseit — lehetővé teszi számukra, hogy tájékozottabb döntést hozzanak arról, hogy időt akarnak-e szánni az űrlap kitöltésére és a jelentés betöltésére. Másodszor, kihasználja a viszonosság törvényét is., A felhasználók értékelni fogják, hogy el tudják olvasni az összefoglalót, és nagyobb valószínűséggel töltik ki az információkat, mert előzetesen valami érdekeset kaptak. De még azok a felhasználók is, akik úgy döntöttek, hogy a jelentés nem nekik lesz értékelni fogják a becsületes megközelítés, pozitív benyomást kelt a Nielsen cég, és valószínűleg megtérül természetbeni, amikor kérték (például, visszatér a helyszínen további információért)., És az is lehet, hogy hajlandóak őszinte és értelmes módon kitölteni az űrlapot azáltal, hogy további információkat nyújtanak kérésükről, vagy megadják az általuk ténylegesen használt e-mail címeket és kapcsolattartási információkat.
(A tanulmányok a B2B weboldal használata azt mutatják, hogy a felhasználók gyakran adjuk meg kitalált adatokat, ha találkoznak túlzottan agresszív vezető generációs formák, mielőtt a honlapot hozott létre a hitelességét. Hacsak nem akarja, hogy az értékesítési csapata sok hívást kezdeményezzen a Mickey Mouse-hoz, rossz ötlet túl hamar kérni a felhasználói információkat.,)
egy 2007-ben megjelent tanulmányban Luciano Gamberini és kollégái a Padovai Egyetemen pontosan ezt a kérdést vizsgálták: mennyire valószínű, hogy a webes felhasználók kitöltik az elérhetőségi információkat az ingyenes tartalom eléréséhez. A gamberininek a fenti Comcast és Nielsen példákhoz hasonló két feltétele volt: az egyik feltételben a felhasználókat arra kérték, hogy először töltsék ki az űrlapot, majd jutalomként hozzáférést kaptak egy sor iránymutatáshoz. A második feltételben a felhasználók először hozzáfértek az iránymutatásokhoz, majd felkérték őket, hogy töltsék ki az űrlapot., A felhasználók több információt adtak ki a kapcsolatfelvételi űrlapon viszonossági állapotban, mint a jutalom állapotában. Ők azonban nagyobb valószínűséggel nyújtották be az űrlapot a jutalom állapotában.
tehát mit jelent ez? Ha úgy dönt, hogy arra kényszeríti a felhasználókat, hogy töltsék ki az űrlapot, mielőtt megkapják a tartalmat, akkor több beadványt kaphat. De ha értelmes, hosszú távú kapcsolatokat szeretne létrehozni az ügyfeleivel, akkor jobb, ha az információk legalább egy részét előre bemutatja, a felhasználókra vonatkozó kérés nélkül.,
A mobilalkalmazások és a mobilalkalmazások és oldalak engedélyei és oktatóanyagai szintén a viszonosság elve alapján működnének. Túl gyakran megkövetelik a felhasználóktól, hogy lépjenek át a bejelentkezési falakon, olvassák el a bonyolult utasításokat, fogadják el az aktuális hely használatát, vagy engedélyezzék az értesítések fogadását, mielőtt ugyanazok a felhasználók még a legcsekélyebb pillantást is kaptak az alkalmazás ajánlataira. A kezdeti élmény bármilyen kéréssel történő elindítása a felhasználó terhelését, gyanúját kelti, a felhasználó pedig vonakodik együttműködni., Sokkal jobb, ha ehelyett az alkalmazás arra összpontosít, hogy megkönnyítse a felhasználók számára az indulást. Ha a felhasználók értéket találnak az alkalmazásban, akkor nagyobb valószínűséggel bíznak benne, és viszonozzák bármilyen kérés elfogadását.
például gyakran egy alkalmazás letöltése után az iOS-felhasználók riasztási mezőt kapnak, amely felszólítja őket a push értesítések elfogadására. Hibás! Ezen a ponton a felhasználónak fogalma sincs arról, hogy tetszik-e az alkalmazás, hogy használni fogják-e, vagy hogy a tartalom típusa, amelyről értesítést kapnak, bármilyen módon releváns lesz-e., Túl sok a kérés, hogy fogadják el a push értesítéseket-a felhasználók első reakciója ebben a szakaszban gyakran “nem” lesz. A felhasználónak először kapcsolatba kell lépnie az alkalmazással, meg kell vizsgálnia, miről van szó, majd eldöntheti, hogy bízhat benne push értesítésekkel.
Az Evernote engedélyt kér push értesítések küldésére, mielőtt a felhasználó lehetőséget kapott az alkalmazás használatára.
miután a felhasználók felfedezték az alkalmazást, megkérdezheti tőlük, hogy értesíteni akarják-e őket bizonyos eseményekről., (De légy olyan explicit, amennyit csak tudsz, és mondd el az embereknek, hogy mit fognak értesíteni; ellenkező esetben azt kockáztatod, hogy idegesíted és elidegeníted a Felhasználókat olyan értesítésekkel, amelyekre nincs szükségük.)
sok alkalmazás engedélyt kér az aktuális hely használatához, mielőtt ténylegesen szüksége lenne rá. Például nincs ok arra, hogy az Expedia kérje az aktuális helyet a kezdőlapján, mielőtt a felhasználó megkezdi a keresést. Lehetséges, hogy a felhasználók kell keresni egy másik helyen, mint a saját, és kérve ezt az információt, ha ez szükségtelen csökkenti a bizalmat az alkalmazás., (Különösen az állandó adatvédelmi botrányok ezekben a napokban a felhasználók attól tartanak, hogy a szaglászás kérdése aljas célokra szolgál.)
Expedia engedélyt kér az aktuális hely használatára, mielőtt a felhasználó megkezdi a keresést.
az Epicurious helyesen kéri a mikrofon használatának engedélyeit, csak akkor, ha a felhasználó megérinti a hangvezérlő gombot. Ebben az összefüggésben logikus, hogy a felhasználó igent mondjon, mivel egyértelmű, hogy az alkalmazásnak miért van szüksége erre az engedélyre., Ha az alkalmazás az első képernyőn kérte volna, mielőtt a felhasználó esélyt kapott volna arra, hogy mentális modellt alakítson ki az alkalmazás működéséről, szükségtelennek tűnt volna, és az alkalmazás kérését valószínűleg elutasították volna.
Az Epicurious csak akkor kér engedélyt a mikrofon használatára, ha szüksége van rá a hangvezérlés engedélyezéséhez (vagyis közvetlenül azután, hogy a felhasználó megérintette a hangvezérlő gombot).
egy másik, az alkalmazások körében népszerű gyakorlat bemutatót mutat, amikor először indítják el őket., Egy kéz ujjaira számíthatunk azon felhasználók számára, akik ténylegesen átültek ezeken a kezdeti oktatóanyagokon, miután éppen letöltötték az alkalmazást. Még akkor is, ha a bemutató szórakoztatónak tűnt (mint például a képregény-olvasó bemutató, amelyet képregénynek terveztek), a felhasználóknak nem volt türelme, hogy átüljenek rajta. (És ha rajta ültek volna, nem emlékeztek volna meg minden információra, a melyet rájuk öntöttek.) Sokkal jobb egy gyors tippoldal használata, ha utasítania kell a felhasználókat. De még jobb: ne érezzék úgy a felhasználók, hogy tanulniuk kell az alkalmazás használatához., Hozzon létre egy egyszerű, használható felületet, amelyre nincs szükség utasításokra. Ez ismét egy egyszerű példányosítását a viszonosság elve: a Felhasználó–app Kapcsolat, az alkalmazás kell tenni a legtöbb erőfeszítést, különösen az elején.
Clear, a todo list app, kezdődik egy 7 oldalas bemutató. Ez rossz, mert megköveteli a felhasználóktól, hogy előre dolgozzanak: türelmesen el kell olvasniuk az összes információt, és meg kell próbálniuk elkötelezni a memóriájukat.
következtetés
a viszonosság elve azt mondja, hogy az emberek természetesen reagálnak a szép viselkedésre., Ha azt szeretné, hogy a felhasználók bízzanak meg az információkat, majd jöjjön vissza többször, a növény a viszonosság mag azáltal, hogy kedves velük előre, minimalizálva a kölcsönhatás költsége. Kérdezze meg a lehető legkevesebb felhasználót. Az interneten és máshol, kezdje azzal, hogy mielőtt vesz, és az emberek viszonozni.