kirjassaan Vaikutus: Tiede ja Käytäntö, Robert Cialdini tunnistaa kuusi periaatteiden vaikutus:

  • Reciprocation
  • Sosiaalinen todiste
  • Mieleen
  • Niukkuus
  • Auktoriteetti
  • Sitoutuminen & johdonmukaisuus

tässä artikkelissa, me keskustella ensin periaate, tässä lista: edestakaisen.

äskettäin sain postissa dollarin yritykseltä, joka halusi minun täyttävän heiltä paperikyselyn. Arvaa mitä?, Otin dollarin (mitä muuta olisin voinut tehdä?) ja koki velvollisuudekseen lähettää kysely takaisin.

tämä tilanne on esimerkki työn vastavuoroisuusperiaatteesta. Vastavuoroisuusperiaate on yksi sosiaalipsykologian peruslaeista: sen mukaan monissa sosiaalisissa tilanteissa maksamme takaisin sen, mitä saimme muilta. Toisin sanoen, jos John tekee sinulle palveluksen, todennäköisesti palautat sen hänelle. Esimerkissäni sain dollarin ja siksi tuntui, että minun oli annettava jotain vastineeksi (aikani ja tietoni).,

yksinkertaisen evolutionistisen selityksen vastavuoroisuus on, että ryhmä protohumans se kannatti käyttäytyä hienosti ja yhteistyötä: ne, jotka tottelivat tätä periaatetta olivat luultavasti vähemmän todennäköisesti saada vihollisia ja siten todennäköisemmin hengissä ja siirtävät geenejään. (Tämä selitys ei kuitenkaan ole yleisesti sovittu tutkijat, koska se olettaa, että ihmiset käyttäytyvät johdonmukaisesti koko ajan, että on, se olettaa, että yksi teko yhteistyötä ennustaa edelleen toimii yhteistyössä.)

Vastavuoroisuus toimii erilaisissa tilanteissa; yritykset käyttävät sitä mainontaan, markkinointiin ja propagandaa., Esimerkiksi, se on osoitettu, että ilmainen näyte kannustaa ihmisiä ostamaan vastaavan tuotteen, koska he kokevat, että heillä on palata hyväksi annetaan jotain ilmaiseksi.

vastavuoroisuus on periaate, jota voit käyttää myös hyödyksesi (mutta myös käyttäjien eduksi) käyttöliittymäsuunnittelussa (katso luokkamme web-suunnittelun uskottavuudesta ja suostuttelusta). Asian ydin on yksinkertainen: anna käyttäjillesi jotain ennen kuin pyydät heiltä mitään.,

Antaa Tietoa Ilmaiseksi

Ilmainen sisältö on digitaalinen vastine ilmaisia näytteitä fyysisestä maailmasta ja on juurtunut syvälle käyttö vastavuoroisuuden periaatetta webissä. Siksi uutiskirjeet, sosiaalisen median sisältö ja tämän kaltaiset artikkelit ovat monien yritysten suosiossa — kuten omat tutkimuksemme osoittavat, käyttäjät arvostavat tällaisia lähteitä, kun ne ovat informatiivisia ja merkityksellisiä. Myöhemmin nämä samat käyttäjät ovat todennäköisemmin vastavuoroisia tekemällä liiketoimintaa yrityksen kanssa.,

monet valkoista kirjaa tai muuta tietoa tarjoavat sivustot pyytävät käyttäjiä täyttämään lomakkeen ennen kuin he pääsevät käsiksi kiinnostavaan sisältöön. Ajattelu on, että käyttäjät ensin töissä (täytä lomake) ja sitten he saavat palkitaan sisältöä. comScore (alla) ottaa juuri tämän lähestymistavan, kun se pyytää ihmisiä syöttämään tietonsa ennen lataamista ilmainen raportti.


comScore pyytää käyttäjää antamaan tietoja, ennen kuin avaat vapaa raportti.

Tämä saattaa tuntua yksinkertaiselta quid pro quon tapaukselta., Mutta ongelma on, että kaksi askelta eivät tapahdu samanaikaisesti. Käyttäjiä pyydetään ”quid” juuri nyt, siinä toivossa, että he myöhemmin löytää jotain arvoa ” quo.”Tämä ärsyttää käyttäjiä ja tekee heistä todennäköisesti luopua sivustosta.

Nielsenin yhtiö suhtautuu asiaan hieman eri tavalla. Kun ihmiset klikkaa Näytä Koko Raportti, sen sijaan osoittaa lomakkeen, joka pyytää käyttäjää täyttämään yhteystiedot, sivusto vie heidät lyhyt artikkeli raportti. Käyttäjät voivat lukea artikkelin ja sitten he voivat päättää, haluavatko he täyttää tiedot saadakseen koko raportin., (Huomaa, että emme ole sidoksissa Nielsenin yhtiöön.)


Nielsen-yhtiö antaa käyttäjien lukea artikkelin ilmaisesta raportista. Jos he haluavat ladata koko asiakirjan, heidän on täytettävä yhteystietolomake.

Tämä toinen lähestymistapa on parempi. Ensinnäkin se kunnioittaa käyttäjien aikaa ja vaivaa — sen avulla he voivat tehdä tietoisemman päätöksen siitä, haluavatko he käyttää aikaa lomakkeen täyttämiseen ja raportin lataamiseen. Toiseksi siinä hyödynnetään myös vastavuoroisuuslakia., Käyttäjät arvostavat sitä, että he voivat lukea yhteenvedon ja täyttävät tiedot todennäköisemmin, koska heille annettiin jotain mielenkiintoista etukäteen. Mutta jopa niille käyttäjille, jotka ehkä ovat päättäneet, että mietinnössä ei ole heitä varten arvostavat rehellinen lähestymistapa, muodostaa myönteisen vaikutelman Nielsen Company, ja luultavasti maksaa takaisin samalla mitalla, kun kysytään (esimerkiksi palaamalla sivustolla lisätietoja)., Ja ne voivat myös olla halukkaampia täyttää lomake rehellisesti ja tarkoituksenmukaisesti tarjoamalla ylimääräistä tietoa niiden pyynnöstä tai antaa sähköpostiosoitteita ja yhteystietoja, joita he itse käyttävät.

(Meidän tutkimukset B2B verkkosivuilla, käytä osoittavat, että käyttäjät usein tekevät sovitetut tietoa, kun he kohtaavat liian aggressiivinen johtaa sukupolven muotoja, ennen kuin sivusto on perustettu sen uskottavuutta. Ellet halua myyntihenkilöstön tehdä paljon puheluita Mikki Hiiri, se on huono idea pyytää käyttäjän tietoja liian pian.,)

tutkimus julkaistiin vuonna 2007, Luciano Gamberini ja hänen kollegansa University of Padova tutkittu juuri tämä kysymys: miten todennäköisesti web-käyttäjät eivät täytä yhteystiedot voivat käyttää ilmaista sisältöä. Gamberini oli kaksi ehtoa samanlainen Comcast ja Nielsen esimerkkejä yllä: yksi ehto käyttäjiä pyydettiin ensin täyttää lomake, ja sitten, kuten palkita, heillä on pääsy joukko ohjeita. Toisessa kunnossa käyttäjät pääsivät ensin käsiksi ohjeisiin, minkä jälkeen heitä pyydettiin täyttämään lomake., Käyttäjät antoivat lisää tietoa yhteydenottolomaketta vastavuoroisuuden ehdolla, kuin palkita kunnossa. He olivat kuitenkin todennäköisempiä toimittamaan lomakkeen palkintoehdossa.

joten mitä se tarkoittaa? Jos päätät pakottaa käyttäjäsi täyttämään lomakkeen ennen kuin he saavat sisällön, voit saada lisää kommentteja. Mutta jos haluat luoda mielekäs, pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiin, sitten sinun on parempi osoittaa ainakin osa tietoa etukäteen, ilman pyyntöä, kun käyttäjille.,

käyttöoikeudet ja oppaat mobiililaitteilla

mobiilisovellukset ja sivustot hyötyisivät myös vastavuoroisuusperiaatteen käytöstä. Liian usein ne vaativat käyttäjät, rajat kirjaudu seinät, lukea monimutkaisia ohjeita, hyväksyä, käyttää nykyisen sijainnin tai anna lupaa vastaanottaa ilmoituksia ennen nämä samat käyttäjät ovat saaneet jopa pienintäkään pilkahdus app tarjoukset. Alkaen ensimmäiset kokemukset pyyntöjä laittaa kuorman päälle käyttäjä, luo epäluuloa, ja tekee käyttäjän haluton tekemään yhteistyötä., Se on paljon parempi, jos, sen sijaan, sovellus keskittyy tekemään helpoksi käyttäjille päästä alkuun heti. Kun käyttäjät löytävät sovelluksen arvon, he luottavat siihen todennäköisemmin ja vastavuoroisesti hyväksymällä mitä tahansa pyyntöjä.

esimerkiksi usein sovelluksen lataamisen jälkeen iOS-käyttäjät saavat varoituslaatikon, joka kehottaa heitä hyväksymään push-ilmoitukset. Väärin! Tässä vaiheessa käyttäjä ei tiedä, ovatko he pitävät app, voivatko he käyttää sitä, tai onko sellaista sisältöä, että ne ilmoitetaan noin on merkitystä millään tavalla., Push-ilmoitusten hyväksyminen on liikaa vaadittu-käyttäjien ensireaktio on usein tässä vaiheessa” ei”. Käyttäjän täytyy ensin luoda suhde sovellukseen, katsoa mistä on kyse, ja sitten hän voi päättää, että hän voi luottaa siihen push-ilmoituksilla.


Evernote pyytää lupaa lähettää push-ilmoitukset ennen kuin käyttäjä on saanut mahdollisuuden käyttää app.

kun käyttäjät ovat tutustuneet sovellukseen, heiltä voi kysyä, haluavatko he saada tiedon tietyistä tapahtumista., (Mutta ole niin yksiselitteinen kuin voit ja kertoa ihmisille, mitä heille ilmoitetaan; muuten, olet vaarassa ärsyttää ja vieraannuttaa käyttäjiä ilmoituksia, joita he eivät tarvitse.)
monet sovellukset pyytävät myös lupaa käyttää nykyistä sijaintia ennen kuin ne todella tarvitsevat sitä. Esimerkiksi Expedian ei ole syytä kysyä nykyistä sijaintia kotisivuillaan, ennen kuin käyttäjä on aloittanut haun. On mahdollista, että käyttäjien täytyy etsiä eri paikassa kuin oma, ja pyytää näitä tietoja, kun se on tarpeeton, heikkenee luottamus app., (Erityisesti näinä päivinä jatkuva yksityisyyden skandaalit, käyttäjät pelkäävät, että vakoilla kysymys on ilkeä tarkoituksiin.)


Expedia pyytää lupaa käyttää nykyisen sijainnin ennen kuin käyttäjä on aloitettu haku.

Epicurious pyytää oikeutetusti oikeuksia käyttää mikrofonia vain, kun käyttäjä napauttaa Ääniohjauspainiketta. Tässä yhteydessä on loogista, että käyttäjä sanoo kyllä, koska on selvää, miksi sovellus tarvitsee tämän luvan., Jos sovellus on pyytänyt sitä ensimmäisen näytön, ennen kuin käyttäjä oli saanut mahdollisuuden muodostaa mentaalinen malli siitä, miten tämä sovellus toimii, se olisi näyttänyt tarpeeton ja sovellus on pyyntö olisi ollut todennäköisesti hylätään.


Epicurious vain pyytää lupaa käyttää mikrofonia, kun se tarvitsee sitä, jotta ääniohjaus (joka on, heti sen jälkeen, kun käyttäjä on painanut ääniohjaus painiketta).

toinen appien suosima käytäntö on opetusohjelman näyttäminen, kun ne käynnistetään ensimmäisen kerran., Voimme luottaa sormet yhden käden käyttäjämäärä, jotka ovat todella istuneet läpi nämä alustavat opetusohjelmat, kun he ovat juuri ladanneet sovelluksen. Vaikka opetusohjelma tuntui hauskalta (kuten sarjakuvan näköiseksi suunniteltu sarjakuvalukuohjelma), käyttäjillä ei ollut kärsivällisyyttä istua sen läpi. (Ja jos he olisivat istuneet sen läpi, he eivät olisi muistaneet kaikkea sitä tietoa, joka heidän ylitsensä vuodatettiin.) On paljon parempi käyttää nopeaa vinkkisivua, jos sinun on ohjeistettava käyttäjiä. Mutta vielä parempi: älä tee käyttäjille tuntuu, että heidän täytyy opiskella voidakseen käyttää sovellusta., Luo käyttöliittymä, joka on yksinkertainen ja käyttökelpoinen ja joka ei tarvitse mitään opetusta. Se on jälleen yksinkertainen toteutuksen vastavuoroisuuden periaate: käyttäjä–sovellus-suhde, sovellus pitäisi laittaa eniten vaivaa, varsinkin alussa.


Kirkas, todo lista app, alkaa 7-sivuinen opetusohjelma. Se on huono, koska se vaatii käyttäjiä työskentelemään etukäteen: heidän täytyy kärsivällisesti lukea kaikki tiedot ja yrittää sitoutua niiden muistiin.

Johtopäätös

vastavuoroisuuden periaate sanoo, että ihmiset reagoivat kiltti, mukava käytös., Jos haluat, että käyttäjät voivat luottaa niiden tietoja ja tulla takaisin toistuvasti, kasvi vastavuoroisuuden siemen olemalla mukava heille etukäteen ja minimoida niiden vuorovaikutus kustannukset. Kysy mahdollisimman vähän käyttäjiltäsi. Verkossa ja muualla, aloita antamalla ennen, ja ihmiset vastavuoroisesti.