I sin bog ” influence: Science and Practice, Robert Cialdini identificerer seks principper for indflydelse:

  • Gengældelse
  • Social proof
  • Smag
  • Knaphed
  • Myndighed
  • Forpligtelse & konsistens

I denne artikel, vil vi drøfte det første princip i denne liste: gengældelse.

for nylig fik jeg en dollar i posten fra et firma, der ville have mig til at udfylde en papirundersøgelse fra dem. Ved du hvad?, Jeg tog dollaren (hvad kunne jeg ellers have gjort?) og følte sig forpligtet til at sende undersøgelsen tilbage.

denne situation er et eksempel på gensidighedsprincippet på arbejdspladsen. Gensidighedsprincippet er en af de grundlæggende love i socialpsykologi: det siger, at vi i mange sociale situationer betaler tilbage, hvad vi modtog fra andre. Med andre ord, hvis John gør dig en tjeneste, vil du sandsynligvis returnere det til ham. I mit eksempel fik jeg dollaren og følte derfor, at jeg var nødt til at give noget i bytte (min tid og mine oplysninger).,

En simpel evolution forklaring af gensidighed er, at i en gruppe af protohumans det betalte sig at opføre sig pænt og samarbejde: dem, der adlød dette princip var sandsynligvis mindre tilbøjelige til at få fjender og dermed mere tilbøjelige til at overleve og videregive deres gener. (Denne forklaring er dog ikke universelt aftalt af forskere, da den antager, at folk opfører sig konsekvent over tid, det vil sige, at den antager, at en samarbejdshandling forudsiger yderligere samarbejdshandlinger.)

gensidighed fungerer i forskellige situationer; virksomheder bruger det i reklame, markedsføring og propaganda., For eksempel er det vist, at en gratis prøve opfordrer folk til at købe det tilsvarende produkt, fordi de føler, at de er nødt til at vende tilbage til fordel for at få noget gratis.gensidighed er et princip, som du også kan bruge til din fordel (men også til dine brugeres fordel) i brugergrænsefladedesign (se vores klasse om troværdighed og overtalelse i webebdesign). Den nederste linje er enkel: Giv dine brugere noget, før du beder om noget fra dem.,

at Give Information Væk Gratis

Gratis indhold, er det digitale modstykke til de gratis prøver fra den fysiske verden og er en indgroet brug af gensidighedsprincippet på nettet. Derfor er nyhedsbreve, indhold på sociale medier og artikler som denne populære hos mange virksomheder — som bevist af vores egne undersøgelser sætter brugerne pris på denne slags kilder, når de er informative og relevante. Senere er de samme brugere mere tilbøjelige til at gengælde sig ved at handle med virksomheden.,mange websebsteder, der tilbyder hvidbøger eller andre oplysninger, vil bede brugerne om at udfylde en formular, før de kan få adgang til indholdet af interesse. Tanken er, at brugerne først vil arbejde for papiret (udfyld formularen), og så vil de blive belønnet med indholdet. comScore (nedenfor) tager netop denne tilgang, når den beder folk om at indtaste deres oplysninger, før du Do .nloader en gratis rapport.


comScore beder brugerne om at indtaste deres oplysninger, før de får adgang til en gratis rapport.

dette kan virke som et simpelt tilfælde af quiduid pro .uo., Men problemet er, at de to trin ikke sker samtidigt. Brugere bliver bedt om” quiduid “lige nu, i håb om, at de senere vil finde en vis værdi fra” quouo.”Dette irriterer brugerne og gør dem tilbøjelige til at opgive .ebstedet.

Nielsen selskabet tager en lidt anden tilgang. Når folk klikker på Se fuld rapport, i stedet for at vise en formular, der beder brugerne om at udfylde kontaktoplysninger, takesebstedet fører dem til en kort artikel om rapporten. Brugere kan læse artiklen, og så kan de beslutte, om de vil udfylde oplysningerne for at få hele rapporten., (Bemærk, at vi ikke er tilknyttet Nielsen Company.)


Nielsen-firmaet giver brugerne mulighed for at læse en artikel om en gratis rapport. Hvis de vil do .nloade hele dokumentet, skal de udfylde en kontaktoplysningsformular.

denne anden tilgang er bedre. For det første respekterer det brugernes tid og kræfter — det giver dem mulighed for at tage en mere informeret beslutning om, hvorvidt de vil tage sig tid til at udfylde formularen og indlæse rapporten. For det andet drager den også fordel af gensidighedsloven., Brugere vil sætte pris på at kunne læse resum .et og vil være mere tilbøjelige til at udfylde oplysningerne, fordi de fik noget interessant på forhånd. Men selv de brugere, der måske har besluttet, at rapporten ikke er for dem, vil sætte pris på den ærlige tilgang, vil danne et positivt indtryk af Nielsen-selskabet og sandsynligvis betale tilbage i naturalier, når de bliver spurgt (for eksempel ved at vende tilbage til siteebstedet for mere information)., Og de kan også være mere villige til at udfylde formularen på en ærlig og meningsfuld måde ved at give ekstra information om deres anmodning eller give e-mail-adresser og kontaktoplysninger, som de rent faktisk bruger.

(vores undersøgelser af brug af B2B-websiteebsteder viser, at brugere ofte indtaster opdigtede oplysninger, når de støder på alt for aggressive blygenereringsformularer, før websiteebstedet har etableret sin troværdighed. Medmindre du vil have din salgsstyrke til at foretage en masse opkald til Mickey Mouse, er det en dårlig id.at bede om brugeroplysninger for tidligt.,)

i en undersøgelse, der blev offentliggjort i 2007, undersøgte Luciano Gamberini og hans kolleger ved University of Padova nøjagtigt dette problem: hvor sandsynligt webebbrugere er for at udfylde kontaktoplysninger for at få adgang til gratis indhold. Gamberini havde to betingelser, der ligner Comcast-og Nielsen-eksemplerne ovenfor: i en tilstand blev brugerne bedt om først at udfylde formularen og derefter, som en belønning, de fik adgang til et sæt retningslinjer. I den anden betingelse fik brugerne først adgang til retningslinjerne, og derefter blev de bedt om at udfylde formularen., Brugere gav mere information i kontaktformularen i gensidighedstilstanden end i belønningstilstanden. De var dog mere tilbøjelige til at indsende formularen i belønningsbetingelsen.

Så hvad betyder det? Hvis du beslutter at tvinge dine brugere til at udfylde formularen, før de får indholdet, kan du få flere indlæg. Men hvis du ønsker at etablere meningsfulde, langsigtede relationer med dine kunder, så er du bedre stillet viser i det mindste en del af oplysningerne på forhånd, uden anmodning fra brugerne.,

tilladelser og Tutorials på mobil

Mobile apps og sitesebsteder vil også drage fordel af at bruge gensidighedsprincippet. Alt for ofte kræver de, at brugerne krydser loginvægge, læser komplicerede instruktioner, accepterer brugen af den aktuelle placering eller giver tilladelse til at modtage underretninger, før de samme brugere har modtaget selv det mindste glimt af appens tilbud. At starte den første oplevelse med anmodninger af enhver art sætter belastningen på brugeren, skaber mistanke og gør brugeren tilbageholdende med at samarbejde., Det er meget bedre, hvis appen i stedet fokuserer på at gøre det nemt for brugerne at komme i gang med det samme. Når brugerne finde værdi i app, de vil være mere tilbøjelige til at stole på det og gengælde ved at acceptere anmodninger af enhver art.

for eksempel, ofte efter at have do .nloadet en app, får iOS-brugere en advarselsboks, der beder dem om at acceptere push-meddelelser. Forkert! På dette tidspunkt har brugeren ingen ID.om, hvorvidt de kan lide appen, om de vil bruge den, eller om den type indhold, de vil blive underrettet om, vil være relevant på nogen måde., At bede dem om at acceptere push — meddelelser er for meget-brugernes første reaktion vil ofte være “nej” på dette tidspunkt. Brugeren skal først etablere et forhold til appen, se, hvad det handler om, og så kan hun beslutte, at hun kan stole på det med push-meddelelser.


Evernote beder om tilladelse til at sende push-meddelelser, før brugeren har fået en chance for at bruge appen.

når brugerne har udforsket appen, kan du spørge dem, om de vil blive underrettet om specifikke begivenheder., (Men vær så eksplicit som du kan og fortæl folk, hvad de vil blive underrettet om; ellers risikerer du at irritere og fremmedgøre brugerne med meddelelser, som de ikke har brug for.)
mange apps anmoder også om tilladelse til at bruge den aktuelle placering, før de faktisk har brug for den. For eksempel er der ingen grund til, at e Expedipedia beder om den aktuelle placering på deres hjemmeside, før brugeren har indledt en søgning. Det er muligt, at brugere skal søge på et andet sted end deres eget, og at bede om disse oplysninger, når det er unødvendigt, vil mindske deres tillid til appen., (Især i disse dage med konstante privatlivsskandaler bekymrer brugerne, at ethvert snooping-spørgsmål er til uærlige formål.)


E Expedipedia beder om tilladelse til at bruge den aktuelle placering, før brugeren har indledt en søgning.Epicurious beder med rette om tilladelser til kun at bruge mikrofonen, når brugeren trykker på Stemmestyringsknappen. I den sammenhæng er det logisk for brugeren at sige ja, da det er klart, hvorfor appen har brug for denne tilladelse., Skulle appen have bedt om det på den første skærm, før brugeren havde fået en chance for at danne en mental model for, hvordan denne app fungerer, ville den have set unødvendig ud, og appens anmodning ville sandsynligvis være afvist.


Epicurious kun beder om tilladelse til at bruge mikrofonen, når den har brug for det for at aktivere stemmestyring (det er umiddelbart efter, at brugeren har tappet Voice Control-knappen).en anden praksis, der er populær blandt apps, viser en tutorial, når de først lanceres., Vi kan stole på fingrene på den ene hånd antallet af brugere, der faktisk har siddet gennem disse indledende tutorials, efter at de lige har do .nloadet appen. Selv når tutorial syntes sjovt (ligesom comic-reader tutorial, som var designet til at ligne en tegneserie), havde brugerne ikke tålmodighed til at sidde igennem det. (Og hvis de havde siddet igennem det, ville de ikke have husket alle de oplysninger, der blev hældt over dem.) Det er meget bedre at bruge en hurtig tip side, hvis du skal instruere dine brugere. Men endnu bedre: lad ikke dine brugere føle, at de er nødt til at studere for at bruge din app., Opret en grænseflade, der er enkel og brugbar, og som ikke behøver nogen instruktion. Det er igen en simpel instantiering af gensidighedsprincippet: i forholdet mellem bruger og app, Appen skal gøre en stor indsats, især i begyndelsen.


klar, en todo liste app, starter med en 7-siders tutorial. Det er dårligt, fordi det kræver, at brugerne arbejder på forhånd: de skal tålmodigt læse alle oplysningerne og forsøge at forpligte dem til deres hukommelse.

konklusion

gensidighedsprincippet siger, at folk reagerer i naturalier til god opførsel., Hvis du vil have dine brugere til at stole på dig med deres oplysninger og komme tilbage til dig gentagne gange, plante gensidighed frø ved at være rart at dem på forhånd og minimere deres interaktion omkostninger. Spørg så lidt af dine brugere som muligt. På nettet og andre steder, start med at give før du tager, og folk vil gengælde.