în mod tradițional, vânzările interne implicau doar cele efectuate prin telefon-telesales. Dar datorită Internetului, vânzările din interior cuprind acum cele realizate prin Skype, e-mail sau orice altă metodologie de comunicare cibernetică – atâta timp cât vânzătorul lucrează din spatele unui birou. Forbes contribuitor Ken Krogue oferă un termen actualizat pentru ea: vânzări la distanță.
în afara vânzărilor, între timp, sunt exact opusul., Departamentul Muncii consideră un angajat un „agent de vânzări în afara” dacă el sau ea face vânzări în afara biroului, de obicei, prin întâlniri față în față cu clienții.potrivit SalesLoft, vânzările din interior cresc de 15 ori mai rapid decât vânzările din exterior, în mare parte datorită confortului. Aceasta este o creștere anuală de 7.5% față de 5% din vânzările externe. Cu toate acestea, reprezentanții de vânzări din afara câștigă cu 12 până la 18% mai mult decât reprezentanții de vânzări din interior, salariile reprezentanților de teren depășind 65,000 usd pe an, comparativ cu 50,000 USD din vânzările din interior.,
Aici sunt unele dintre diferențele principale între cele două:
Tactici de Afaceri
Din vânzări în afara, în esență, sunt efectuate în timpul față în față interacțiuni, au mâna de sus atunci când vine vorba de varietatea de metode utilizate pentru a atrage clienții. Pentru a cita un studiu Harvard Business Review: „vânzările pe teren sunt mai strategice, întâlnirea cu directorii de nivel C și dezvoltarea inovației strategice de afaceri pentru a-i ajuta să-și dezvolte afacerea față de interiorul căruia este mai multă cantitate și nu la fel de aprofundată în majoritatea timpului.,Exemple de strategii utilizate de reprezentanții de vânzări externi includ prezentări, afișaje și furnizarea de mostre. Aceste lucruri funcționează bine pentru ei; elementele vizuale sunt procesate de 60.000 de ori mai repede decât textul, potrivit HubSpot.dar vânzările din interior se apropie rapid. Conferințele web permit reprezentanților de vânzări din interior să-și demonstreze produsele fără a fi nevoie să se întâlnească personal cu clientul. Alte strategii implică social media, CRM găzduit, acțiuni de ecran și instrumente de telefonie integrate., Există, de asemenea, instrumente software-as-a-Service ieftine și ușor de utilizat, care au sporit vânzările în interior și le-au făcut mai rentabile.
cantitate vs. calitate
vânzări în interiorul vs. vânzări în afara poate fi asemănat cu cantitatea vs. calitate. Deoarece în interiorul reprezentanții de vânzări face cele mai multe lor de vânzare din spatele unui ecran de computer, ei au capacitatea de a pitch produsul sau serviciul lor la un număr foarte mare de oameni în fiecare zi., De asemenea, nu trebuie să-și facă griji cu privire la impactul călătoriei în timpul pe care îl au la dispoziție, permițându-le să mențină numărul de persoane la care pot ajunge în timpul orelor de program. Acest lucru nu înseamnă că aterizează doar clienți de calitate inferioară, ci mai degrabă că vânzările lor nu pot fi clasificate ca achiziții de bilete mari. De cele mai multe ori, comenzile sunt pentru cantități mai mici decât vânzările efectuate prin vânzări externe.
vânzările externe se concentrează mai mult pe produse și servicii complexe de calitate pe care le pot vinde la un preț mai abrupt., De aceea, reprezentanții de teren preferă să-și întâlnească clienții față în față pentru a explica funcționalitățile complicate ale ceea ce vând și pentru a se asigura că potențialul cumpărător le înțelege. Reprezentanții de vânzări din afara pot ajunge la mai puțini clienți, dar este probabil să fie foarte bine direcționați.
cicluri de vânzări
ciclurile de vânzări sunt în mod natural mai scurte pentru agenții de vânzări din interior, din cauza probabilității mai mici de interacțiune față în față. Dar, deoarece accentul reprezentanților de teren este pus pe volum, ciclurile lor tind să fie mai lungi și mai complicate., Inevitabil, agenții de vânzări din afara sunt susceptibile de a promova relații mai puternice și mai durabile cu clienții lor.
vânzările externe pot fi intense; reprezentanții au adesea o mulțime de lucrări pregătitoare de făcut. De exemplu, vânzarea în locații de vânzare cu amănuntul înseamnă că reprezentanții externi trebuie să viziteze magazinul, să configureze afișaje de produse și să se asigure că au o ofertă constantă de produse în stoc. Cu toate acestea, cercetările arată că reprezentanții de teren sunt capabili să transforme perspectivele în clienți 40% din timp în comparație cu reprezentanții din interior care convertesc doar perspectivele 18% din timp.,
competențe și calificări
vânzările externe sunt cele mai potrivite pentru persoanele cărora le place să lucreze independent și să își gestioneze propriul program, deoarece își stabilesc propriile întâlniri cu potențiali clienți. De asemenea, ar trebui să se poată adapta cu ușurință la oameni și medii noi, deoarece vizitează mereu noi perspective și călătoresc foarte mult. Deoarece se întâlnesc cu clienții față în față, reprezentanții de teren trebuie să arate cât mai bine și să fie la maxim, chiar și atunci când nu prea au chef.în ceea ce privește reprezentanții de vânzări din interior, trebuie să aibă un mod cu cuvinte., Pentru că ei nu au, de obicei, mijloacele de a demonstra un produs sau un serviciu live, acestea ar trebui să fie articula suficient pentru a explica elementul într-un mod angajarea care atrage potențialii cumpărători. Colaborarea cu colegii este, de asemenea, comună în rândul agenților de vânzări din interior, deoarece lucrează într-un birou. Reprezentanții de vânzări din interior ar trebui, de asemenea, să poată îndeplini toate sarcinile administrative asociate la locul de muncă.
costurile
vânzările externe tind să fie mai costisitoare dintre cele două, deoarece reprezentanții de teren comandă salarii de bază mai mari., De asemenea, călătoresc mult, ceea ce adaugă costuri incidentale și ar putea crea ineficiențe la locul de muncă.
Pe de altă parte, în interiorul reprezentantii de vanzari pârghie de cost-eficiente, tehnologii, cum ar fi web conferencing platforme, CRM, baze de date și software de analiză pentru a reduce costul pe achiziție.
agenții de vânzări din interior au, de asemenea, ore de lucru și programe fixe, oferindu-le un salariu stabil, ușor de anticipat în fiecare lună. Repetari de teren sunt adesea plătite pe bază de comision, ceea ce face mai greu pentru companie pentru a prezice cheltuielile generale și venituri.,deși aceste două strategii de vânzări sunt opuse, ele sunt două fețe ale aceleiași monede. De fapt, decalajul tradițional dintre cele două dispare încet, multe companii adoptând o formă hibridă de vânzări în interior și în exterior. De exemplu, agenții de vânzări pot suna de la biroul companiei lor și apoi pot călători în locațiile clienților pentru a finaliza o afacere. De fapt, cercetările actuale arată că reprezentanții de vânzări din afara petrec aproape jumătate din ziua lor de lucru vânzând de la distanță.,dar chiar dacă liniile dintre vânzările interne și cele externe se estompează, este important să înțelegem distincția, astfel încât companiile să poată decide ce tehnică — dacă nu ambele — ar funcționa cel mai bine pentru ele.
hârtie albă gratuită: Cum se schimbă Salesforce în 2017
citiți despre cum se va schimba Salesforce în 2017
- Bio
- cele mai Recente Mesaje
Matt Goldman
Ultimele posturi de Matt Goldman (vezi toate)
- Modul în care Întreprinderile Sunt de Adoptare Sociale de Vânzare – 19 septembrie 2017
- ceea Ce Fiecare om de Afaceri ar Trebui să Știe Despre ASTA Vânzări & Instrumente de Marketing – 31 iulie 2017
- Ce este Canal de Vânzări Marketing Management și Strategie? – 30 iulie 2017