Traditionell betrafen Inside Sales nur diejenigen, die über das Telefon getätigt wurden-telesales. Aber dank des Internets umfasst der Inside Sales jetzt diejenigen, die über Skype, E-Mail oder eine andere Cyberkommunikationsmethode getätigt werden – solange der Verkäufer hinter einem Schreibtisch arbeitet. Forbes-Mitarbeiter Ken Krogue bietet einen aktualisierten Begriff dafür: Remote Sales.
Der Außenumsatz ist inzwischen genau das Gegenteil., Das Arbeitsministerium betrachtet einen Mitarbeiter als „externen Verkäufer“, wenn er oder sie Verkäufe außerhalb des Büros tätigt, normalerweise durch persönliche Treffen mit Kunden.
Laut SalesLoft wachsen die Innenverkäufe 15-mal schneller als die Außenverkäufe, hauptsächlich aufgrund der Bequemlichkeit. Das sind 7,5% jährliches Wachstum gegenüber 5% außerhalb des Umsatzes. Außendienstmitarbeiter verdienen jedoch 12 bis 18% mehr als Innendienstmitarbeiter, wobei die Gehälter der Außendienstmitarbeiter $65,000 pro Jahr übersteigen, verglichen mit den $50,000 von Innendienstmitarbeitern.,
Hier sind einige der Hauptunterschiede zwischen den beiden:
Geschäftstaktiken
Da Außenverkäufe im Wesentlichen während persönlicher Interaktionen durchgeführt werden, haben sie die Oberhand, wenn es um die Vielfalt der Geschäftsmethoden geht, mit denen Kunden angelockt werden. Um eine Harvard Business Review-Studie zu zitieren: „Der Außendienst ist strategischer, trifft sich mit Führungskräften auf C-Ebene und entwickelt strategische Geschäftsinnovationen, um ihnen zu helfen, ihr Geschäft auszubauen, in dem mehr Quantität und nicht die meiste Zeit so ausführlich ist.,“
Beispiele für Strategien, die von externen Handelsvertretern verwendet werden, umfassen Präsentationen, Displays und die Bereitstellung von Beispielen. Diese Dinge funktionieren gut für sie; Visuelle Elemente werden laut HubSpot 60.000 Mal schneller verarbeitet als Text.
Aber der Inside-Verkauf holt schnell auf. Webkonferenzen ermöglichen es Inside Sales Reps, ihre Produkte zu demonstrieren, ohne den Kunden persönlich treffen zu müssen. Andere Strategien umfassen Social Media, gehostetes CRM, Bildschirmfreigaben und integrierte Telefonie-Tools., Es gibt auch kostengünstige und benutzerfreundliche Software-as-a-Service-Tools, die den Innenverkauf gesteigert und kostengünstiger gemacht haben.
Quantität vs. Qualität
Inside Sales vs. Outside Sales kann mit Quantität vs. Qualität verglichen werden. Da Inside-Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihres Verkaufs hinter einem Computerbildschirm tätigen, haben sie die Möglichkeit, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung jeden Tag einer großen Anzahl von Menschen zu präsentieren., Sie müssen sich auch keine Sorgen machen, dass sich die Reise auf die ihnen zur Verfügung stehende Zeit auswirkt, sodass sie die Anzahl der Personen aufrechterhalten können, die sie während der Bürozeiten erreichen können. Dies bedeutet nicht, dass sie nur Kunden mit geringerer Qualität landen, sondern dass ihre Verkäufe nicht als Einkäufe mit großen Tickets klassifiziert werden können. In den meisten Fällen beziehen sich Bestellungen auf kleinere Mengen als Verkäufe über Außenverkäufe.
Der Außenverkauf konzentriert sich mehr auf komplexe Qualitätsprodukte und-dienstleistungen, die sie zu einem steileren Preis verkaufen können., Aus diesem Grund treffen sich Außendienstmitarbeiter lieber persönlich mit ihren Kunden, um die komplizierten Funktionalitäten des Verkaufs zu erklären und sicherzustellen, dass der potenzielle Käufer sie versteht. Externe Vertriebsmitarbeiter erreichen möglicherweise weniger Kunden, aber sie sind wahrscheinlich sehr zielgerichtet.
Verkaufszyklen
Verkaufszyklen sind für Inside-Verkäufer aufgrund der geringeren Wahrscheinlichkeit einer persönlichen Interaktion natürlich kürzer. Da der Fokus der Außendienstmitarbeiter jedoch auf dem Volumen liegt, sind ihre Zyklen tendenziell länger und komplizierter., Zwangsläufig werden externe Verkäufer wahrscheinlich stärkere und länger anhaltende Beziehungen zu ihren Kunden pflegen.
Außenverkäufe können intensiv sein; Vertreter haben oft viel Vorarbeit zu tun. Zum Beispiel bedeutet der Verkauf an Einzelhandelsstandorten, dass externe Mitarbeiter den Laden besuchen, Produktanzeigen einrichten und sicherstellen müssen, dass sie ständig Produkte auf Lager haben. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Außendienstmitarbeiter in der Lage sind, Interessenten in Kunden umzuwandeln 40% der Zeit im Vergleich zu Innendienstmitarbeitern, die nur Interessenten konvertieren 18% der Zeit.,
Fähigkeiten und Qualifikationen
Außerhalb des sales sind am besten geeignet für Menschen, die gerne selbständig arbeitet und verwalten Sie Ihre eigenen Zeitplan, wie Sie Ihre eigenen Termine mit potenziellen Kunden. Sie sollten sich auch leicht an neue Menschen und Umgebungen anpassen können, da sie immer neue Interessenten besuchen und viel reisen. Da sie Kunden von Angesicht zu Angesicht treffen, müssen Außendienstmitarbeiter ihr Bestes geben und von ihrer besten Seite sein, auch wenn sie nicht viel in der Stimmung sind.
Wie für Innen Vertriebsmitarbeiter, müssen sie einen Weg mit Worten haben., Da sie normalerweise nicht über die Mittel verfügen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung live zu demonstrieren, sollten sie artikuliert genug sein, um den Artikel auf ansprechende Weise zu erklären, die potenzielle Käufer anzieht. Die Zusammenarbeit mit Gleichaltrigen ist auch bei Inside-Verkäufern üblich, wenn sie in einem Büro arbeiten. Inside Sales Reps sollten auch in der Lage sein, alle zugehörigen administrativen Aufgaben am Arbeitsplatz auszuführen.
Kosten
Außenverkäufe sind in der Regel teurer als die beiden, da Feldverantwortliche höhere Grundgehälter verlangen., Sie reisen auch viel, was zu Nebenkosten beiträgt und Arbeitsineffizienzen verursachen kann.
Andererseits nutzen Inside Sales Reps kosteneffiziente Technologien wie Webkonferenzplattformen, CRM-Datenbanken und Analysesoftware, um die Kosten pro Akquisition zu senken.
Inside Verkäufer haben auch feste Arbeitszeiten und Zeitpläne, die ihnen ein stabiles Gehalt geben, das jeden Monat leicht zu antizipieren ist. Außendienstmitarbeiter werden häufig auf Provisionsbasis bezahlt, was es für das Unternehmen schwieriger macht, Gemeinkosten und Einnahmen vorherzusagen.,
Obwohl diese beiden Verkaufsstrategien Gegensätze sind, sind sie zwei Seiten derselben Medaille. Tatsächlich verschwindet die traditionelle Kluft zwischen den beiden langsam, und viele Unternehmen übernehmen eine hybride Form des Innen-und Außenverkaufs. Zum Beispiel können Verkäufer vom Büro ihres Unternehmens aus anrufen und dann zu Kundenstandorten reisen, um einen Deal abzuschließen. Tatsächlich zeigen aktuelle Untersuchungen, dass externe Vertriebsmitarbeiter fast die Hälfte ihres Arbeitstages mit dem Verkauf aus der Ferne verbringen.,
Aber selbst wenn die Grenzen zwischen Innen-und Außenverkäufen verschwimmen, ist es wichtig, die Unterscheidung zu verstehen, damit Unternehmen entscheiden können, welche Technik — wenn nicht beide — für sie am besten geeignet ist.
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