Tradizionalmente, le vendite interne riguardavano solo quelle effettuate tramite le televendite telefoniche. Ma grazie a Internet, le vendite interne ora comprendono quelle effettuate tramite Skype, e-mail o qualsiasi altra metodologia di comunicazione informatica, purché il venditore lavori da dietro una scrivania. Forbes collaboratore Ken Krogue fornisce un termine aggiornato per esso: vendite a distanza.
Le vendite esterne, nel frattempo, sono l’esatto opposto., Il Dipartimento del Lavoro considera un dipendente un ‘venditore esterno’ se lui o lei fa vendite al di fuori dell’ufficio, di solito attraverso meetup faccia a faccia con i clienti.
Secondo SalesLoft, le vendite interne stanno crescendo 15 volte più velocemente delle vendite esterne, principalmente a causa della convenienza. Questa è una crescita annua del 7,5% rispetto al 5% delle vendite esterne. Tuttavia, i rappresentanti di vendita esterni guadagnano dal 12 al 18% in più rispetto ai rappresentanti di vendita interni, con gli stipendi dei rappresentanti di campo che superano i rep 65.000 all’anno rispetto ai rep 50.000 dei rappresentanti di vendita interni.,
Ecco alcune delle principali differenze tra i due:
Tattiche aziendali
Poiché le vendite esterne sono essenzialmente condotte durante le interazioni faccia a faccia, hanno il sopravvento quando si tratta della varietà di metodi commerciali impiegati per invogliare i clienti. Per citare uno studio di Harvard Business Review: “Le vendite sul campo sono più strategiche, incontro con i dirigenti di livello C e lo sviluppo di innovazione strategica di business per aiutarli a crescere il loro business contro all’interno del quale è più quantità e non come in profondità la maggior parte del tempo.,”
Esempi di strategie utilizzate da rappresentanti di vendita esterni includono presentazioni, display e fornitura di campioni. Queste cose funzionano bene per loro; gli elementi visivi vengono elaborati 60.000 volte più velocemente del testo, secondo HubSpot.
Ma le vendite interne stanno rapidamente recuperando terreno. Web conferencing consente all’interno rappresentanti di vendita per dimostrare i loro prodotti senza la necessità di incontrare personalmente il cliente. Altre strategie riguardano i social media, il CRM ospitato, le condivisioni dello schermo e gli strumenti di telefonia integrati., Ci sono anche strumenti Software-as-a-Service a basso costo e user-friendly che hanno potenziato le vendite interne e li hanno resi più convenienti.
Quantità vs. Qualità
Vendite interne vs. vendite esterne può essere paragonato a quantità vs. qualità. Poiché i rappresentanti di vendita all’interno fanno la maggior parte della loro vendita da dietro lo schermo di un computer, hanno la capacità di lanciare il loro prodotto o servizio a un numero enorme di persone ogni singolo giorno., Inoltre, non devono preoccuparsi del viaggio che influisce sul tempo che hanno a loro disposizione, consentendo loro di mantenere il numero di persone a cui possono raggiungere durante le ore di ufficio. Questo non vuol dire che atterrano solo clienti di qualità inferiore, ma piuttosto che le loro vendite non possono essere classificate come acquisti di big-ticket. Il più delle volte, gli ordini sono per quantità minori rispetto alle vendite effettuate tramite vendite esterne.
Le vendite esterne si concentrano maggiormente su prodotti e servizi di qualità complessi che possono vendere a un prezzo più elevato., Ecco perché i rappresentanti sul campo preferiscono incontrare i loro clienti faccia a faccia per spiegare le complesse funzionalità di ciò che stanno vendendo e assicurarsi che il potenziale acquirente li capisca. I rappresentanti di vendita esterni possono raggiungere un minor numero di clienti,ma è probabile che siano molto ben mirati.
Cicli di vendita
I cicli di vendita sono naturalmente più brevi per i venditori interni a causa della minore probabilità di interazione faccia a faccia. Ma poiché l’attenzione dei rappresentanti sul campo è sul volume, i loro cicli tendono ad essere più lunghi e più complicati., Inevitabilmente, venditori esterni sono suscettibili di promuovere relazioni più forti e durature con i loro clienti.
Le vendite esterne possono essere intense; i rappresentanti hanno spesso molto lavoro preparatorio da fare. Ad esempio, la vendita in punti vendita significa che i rappresentanti esterni devono visitare il negozio, impostare le esposizioni dei prodotti e assicurarsi di avere una fornitura costante di prodotti in magazzino. Tuttavia, la ricerca mostra che i rappresentanti sul campo sono in grado di convertire i potenziali clienti in clienti il 40% delle volte rispetto ai rappresentanti interni che convertono solo i potenziali clienti il 18% delle volte.,
Competenze e qualifiche
Le vendite esterne sono più adatte alle persone che amano lavorare in modo indipendente e gestire il proprio programma, poiché stabiliscono i propri appuntamenti con i potenziali clienti. Dovrebbero anche essere in grado di adattarsi facilmente a nuove persone e ambienti, poiché visitano sempre nuove prospettive e fanno una grande quantità di viaggi. Dal momento che si incontrano i clienti faccia a faccia, ripetizioni sul campo sono tenuti a guardare il loro meglio ed essere al loro meglio, anche quando non sono molto in vena.
Per quanto riguarda i rappresentanti di vendita interni, devono avere un modo con le parole., Poiché di solito non hanno i mezzi per dimostrare un prodotto o un servizio dal vivo, dovrebbero essere abbastanza articolati da spiegare l’articolo in modo coinvolgente che attrae potenziali acquirenti. La collaborazione con i colleghi è comune anche tra i venditori all’interno mentre lavorano in un ufficio. I rappresentanti di vendita interni dovrebbero anche essere in grado di eseguire tutte le attività amministrative associate all’interno del posto di lavoro.
Costi
Le vendite esterne tendono ad essere le più costose delle due poiché i rappresentanti sul campo comandano salari base più alti., Viaggiano anche molto, il che aumenta i costi incidentali e potrebbe creare inefficienze lavorative.
D’altra parte, i rappresentanti di vendita interni sfruttano tecnologie efficienti in termini di costi come piattaforme di conferenza Web, database CRM e software di analisi per ridurre il costo per acquisizione.
I venditori all’interno hanno anche orari e orari di lavoro fissi, dando loro uno stipendio stabile che è facile da anticipare ogni mese. I rappresentanti sul campo sono spesso pagati su commissione, rendendo più difficile per l’azienda prevedere le spese generali e le entrate.,
Sebbene queste due strategie di vendita siano opposte, sono due facce della stessa medaglia. In effetti, il tradizionale divario tra i due sta lentamente scomparendo, con molte aziende che adottano una forma ibrida di vendite interne ed esterne. Ad esempio, i venditori possono chiamare dall’ufficio della loro azienda e quindi recarsi nelle posizioni dei clienti per completare un accordo. In effetti, la ricerca attuale mostra che i rappresentanti di vendita esterni stanno spendendo quasi la metà della loro giornata lavorativa vendendo in remoto.,
Ma anche se le linee tra vendite interne ed esterne sono sfocate, è importante capire la distinzione in modo che le aziende possano decidere quale tecnica — se non entrambe — funzionerebbe meglio per loro.
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