Traditionnellement, les ventes internes ne concernaient que les ventes par téléphone — télévente. Mais grâce à Internet, les ventes internes englobent désormais celles effectuées via Skype, e-mail ou toute autre méthodologie de cyber – communication-tant que le vendeur travaille derrière un bureau. Contributeur Forbes Ken Krogue fournit un terme mis à jour pour elle: ventes à distance.
Les ventes extérieures, quant à elles, sont exactement le contraire., Le ministère du Travail considère un employé comme un « vendeur extérieur » s’il fait des ventes en dehors du bureau, généralement par le biais de rencontres en face-à-face avec des clients.
Selon SalesLoft, les ventes intérieures augmentent 15 fois plus vite que les ventes extérieures, principalement en raison de leur commodité. Cela représente une croissance annuelle de 7,5% par rapport aux ventes extérieures de 5%. Cependant, les représentants des ventes externes gagnent 12 à 18% de plus que les représentants des ventes internes, les salaires des représentants sur le terrain dépassant 65 000 $par an par rapport aux 50 000 $des représentants des ventes internes.,
Voici quelques-unes des principales différences entre les deux:
Tactiques commerciales
Étant donné que les ventes externes sont essentiellement effectuées lors d’interactions face à face, elles ont le dessus en ce qui concerne la variété des méthodes commerciales utilisées pour attirer les clients. Pour citer une étude de Harvard Business Review: « Les ventes sur le terrain sont plus stratégiques, rencontrer des dirigeants de niveau C et développer une innovation commerciale stratégique pour les aider à développer leur entreprise par rapport à l’intérieur qui est plus de quantité et pas aussi en profondeur la majorité du temps., »
Des exemples de stratégies utilisées par les représentants des ventes externes comprennent les présentations, les affichages et la fourniture d’échantillons. Ces choses fonctionnent bien pour eux; les éléments visuels sont traités 60 000 fois plus rapidement que le texte, selon HubSpot.
Mais les ventes internes rattrapent rapidement leur retard. La conférence Web permet aux représentants des ventes internes de démontrer leurs produits sans avoir à rencontrer le client personnellement. D’autres stratégies impliquent les médias sociaux, le CRM hébergé, les partages d’écran et les outils de téléphonie intégrés., Il existe également des outils logiciels en tant que service à faible coût et conviviaux qui ont stimulé les ventes internes et les ont rendus plus rentables.
Quantité par rapport à la qualité
Les ventes internes par rapport aux ventes externes peuvent être comparées à la quantité par rapport à la qualité. Étant donné que les représentants des ventes internes font la plupart de leurs ventes derrière un écran d’ordinateur, ils ont la possibilité de présenter leur produit ou service à un grand nombre de personnes chaque jour., Ils n’ont pas non plus à se soucier de l’impact des déplacements sur le temps dont ils disposent, ce qui leur permet de maintenir le nombre de personnes qu’ils peuvent contacter pendant les heures de bureau. Cela ne veut pas dire qu’ils ne débarquent que des clients de qualité inférieure, mais plutôt que leurs ventes ne peuvent pas être classées comme des achats de gros billets. Le plus souvent, les commandes concernent des quantités plus petites que les ventes effectuées via des ventes extérieures.
Les ventes extérieures se concentrent davantage sur des produits et services de qualité complexes qu’elles peuvent vendre à un prix plus élevé., C’est pourquoi les représentants sur le terrain préfèrent rencontrer leurs clients face à face pour expliquer les fonctionnalités complexes de ce qu’ils vendent et s’assurer que l’acheteur potentiel les comprend. Les représentants des ventes externes peuvent atteindre moins de clients, mais ils sont susceptibles d’être très bien ciblés.
Cycles de vente
Les cycles de vente sont naturellement plus courts pour les vendeurs internes en raison de la moindre probabilité d’interaction face à face. Mais comme les représentants sur le terrain se concentrent sur le volume, leurs cycles ont tendance à être plus longs et plus compliqués., Inévitablement, les vendeurs extérieurs sont susceptibles de favoriser des relations plus solides et plus durables avec leurs clients.
Les ventes extérieures peuvent être intenses; les représentants ont souvent beaucoup de travail préparatoire à faire. Par exemple, vendre dans des points de vente signifie que les représentants extérieurs doivent visiter le magasin, installer des présentoirs de produits et s’assurer qu’ils ont un approvisionnement constant en produits en stock. Cependant, la recherche montre que les représentants sur le terrain sont capables de convertir les prospects en clients 40% du temps par rapport aux représentants internes qui ne convertissent les prospects que 18% du temps.,
Compétences et qualifications
Les ventes externes sont les mieux adaptées aux personnes qui aiment travailler de manière indépendante et gérer leur propre emploi du temps, car elles fixent leurs propres rendez-vous avec des clients potentiels. Ils devraient également être en mesure de s’adapter facilement à de nouvelles personnes et à de nouveaux environnements, car ils visitent toujours de nouveaux prospects et voyagent beaucoup. Comme ils rencontrent les clients en face à face, les représentants sur le terrain doivent être à leur meilleur et être à leur meilleur, même lorsqu’ils ne sont pas d’humeur.
Quant aux représentants des ventes internes, ils doivent avoir un moyen avec des mots., Parce qu’ils n’ont généralement pas les moyens de démontrer un produit ou un service en direct, ils doivent être suffisamment articulés pour expliquer l’article d’une manière engageante qui attire les acheteurs potentiels. La collaboration avec des pairs est également courante chez les vendeurs internes lorsqu’ils travaillent dans un bureau. Les représentants des ventes internes devraient également être en mesure d’effectuer toutes les tâches administratives associées sur le lieu de travail.
Coûts
Les ventes à l’extérieur ont tendance à être les plus coûteuses des deux étant donné que les représentants sur le terrain reçoivent des salaires de base plus élevés., Ils voyagent également beaucoup, ce qui ajoute aux frais accessoires et pourrait créer des inefficacités de travail.
D’autre part, les commerciaux internes tirent parti de technologies rentables telles que les plates-formes de conférence Web, les bases de données CRM et les logiciels d’analyse pour réduire le coût par acquisition.
Les vendeurs internes ont également des heures de travail et des horaires fixes, ce qui leur donne un salaire stable et facile à anticiper chaque mois. Les représentants sur le terrain sont souvent payés sur une base de commission, ce qui rend plus difficile pour l’entreprise de prédire les frais généraux et les revenus.,
Bien que ces deux stratégies de vente soient opposées, elles sont les deux faces d’une même médaille. En fait, le fossé traditionnel entre les deux disparaît lentement, de nombreuses entreprises adoptant une forme hybride de vente intérieure et extérieure. Par exemple, les vendeurs peuvent appeler depuis le bureau de leur entreprise, puis se rendre chez les clients pour conclure une transaction. En fait, les recherches actuelles montrent que les représentants des ventes externes passent près de la moitié de leur journée de travail à vendre à distance.,
Mais même si les frontières entre les ventes internes et externes sont floues, il est important de comprendre la distinction afin que les entreprises puissent décider quelle technique — sinon les deux — leur conviendrait le mieux.
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