tradicionalmente, las ventas internas solo implicaban las realizadas por teléfono-Televentas. Pero gracias a Internet, las ventas internas ahora abarcan aquellas realizadas a través de Skype, correo electrónico o cualquier otra metodología de comunicación cibernética, siempre y cuando el vendedor esté trabajando desde detrás de un escritorio. Ken krogue, colaborador de Forbes, proporciona un término actualizado para ello: ventas remotas.
Las ventas externas, mientras tanto, son exactamente lo contrario., El Departamento de Trabajo considera a un empleado un «vendedor externo» si realiza ventas fuera de la oficina, generalmente a través de reuniones cara a cara con clientes.
según SalesLoft, las ventas internas están creciendo 15 veces más rápido que las ventas externas, principalmente debido a la conveniencia. Eso es un crecimiento anual del 7.5% frente al 5% de las ventas externas. Sin embargo, los representantes de ventas externas ganan de 12 a 18% más que los representantes de ventas internas, con los salarios de los representantes de campo superando los salaries 65,000 al año en comparación con los Rep 50,000 de los representantes de ventas internas.,
estas son algunas de las principales diferencias entre los dos:
tácticas de negocios
dado que las ventas externas se realizan esencialmente durante las interacciones cara a cara, tienen la ventaja cuando se trata de la variedad de métodos de Negocio empleados para atraer a los clientes. Para citar un estudio de Harvard Business Review: «las ventas de campo son más estratégicas, reuniéndose con ejecutivos de Nivel C y desarrollando innovación empresarial estratégica para ayudarles a hacer crecer su negocio frente al interior, que es más cantidad y no tan en profundidad la mayoría del tiempo.,»
Los ejemplos de estrategias utilizadas por los representantes de ventas externos incluyen presentaciones, exhibiciones y proporcionar muestras. Estas cosas funcionan bien para ellos; los elementos visuales se procesan 60,000 veces más rápido que el texto, según HubSpot.
pero las ventas internas se están poniendo rápidamente al día. La Conferencia Web permite a los representantes de ventas internos demostrar sus productos sin la necesidad de conocer al cliente personalmente. Otras estrategias incluyen redes sociales, CRM alojado, recursos compartidos de pantalla y herramientas de telefonía integradas., También hay herramientas de Software como servicio de bajo costo y fáciles de usar que han impulsado las ventas internas y las han hecho más rentables.
cantidad vs. Calidad
Las Ventas Internas vs. las ventas externas se pueden comparar con la cantidad VS. calidad. Dado que los representantes de ventas internos hacen la mayor parte de su venta desde detrás de una pantalla de computadora, tienen la capacidad de lanzar su producto o servicio a un gran número de personas todos los días., Tampoco tienen que preocuparse de que los viajes afecten el tiempo que tienen a su disposición, lo que les permite mantener el número de personas a las que pueden comunicarse durante el horario de oficina. Esto no quiere decir que solo consigan clientes de menor calidad, sino que sus ventas no pueden clasificarse como compras de gran valor. La mayoría de las veces, los pedidos son para cantidades más pequeñas que las ventas realizadas a través de ventas externas.
Las ventas externas se centran más en productos y servicios de calidad complejos que pueden vender a un precio más elevado., Es por eso que los representantes de campo prefieren reunirse con sus clientes cara a cara para explicar las intrincadas funcionalidades de lo que están vendiendo y asegurarse de que el comprador potencial los entienda. Los representantes de ventas externos pueden llegar a menos clientes, pero es probable que sean muy específicos.
ciclos de ventas
los ciclos de ventas son naturalmente más cortos para los vendedores internos debido a la menor probabilidad de interacción cara a cara. Pero como los representantes de campo se centran en el volumen, sus ciclos tienden a ser más largos y complicados., Inevitablemente, es probable que los vendedores externos fomenten relaciones más fuertes y duraderas con sus clientes.
Las ventas externas pueden ser intensas; los representantes a menudo tienen mucho trabajo preparatorio que hacer. Por ejemplo, vender en tiendas minoristas significa que los representantes externos tienen que visitar la tienda, configurar exhibiciones de productos y asegurarse de tener un suministro constante de productos en stock. Sin embargo, la investigación muestra que los representantes de campo son capaces de convertir prospectos en clientes el 40% del tiempo en comparación con los representantes internos que solo convierten prospectos el 18% del tiempo.,
las habilidades y calificaciones
Las ventas externas son las más adecuadas para personas a las que les gusta trabajar de forma independiente y administrar su propio horario, ya que establecen sus propias citas con clientes potenciales. También deben ser capaces de adaptarse a nuevas personas y entornos fácilmente, ya que siempre están visitando nuevos clientes potenciales y haciendo una gran cantidad de viajes. Dado que se reúnen con los clientes cara a cara, los representantes de campo deben verse lo mejor posible y estar en su mejor momento, incluso cuando no están de humor.
en cuanto a los representantes de ventas internos, necesitan tener una manera con las palabras., Debido a que generalmente no tienen los medios para demostrar un producto o servicio en vivo, deben ser lo suficientemente articulados para explicar el artículo de una manera atractiva que atraiga a los compradores potenciales. La colaboración con compañeros también es común entre los vendedores internos, ya que trabajan en una oficina. Los representantes de ventas internas también deben poder realizar todas las tareas administrativas asociadas dentro del lugar de trabajo.
costos
Las ventas externas tienden a ser las más costosas de las dos, ya que los representantes de campo tienen salarios de base más altos., También viajan mucho, lo que se suma a los costos incidentales y puede crear ineficiencias en el trabajo.
por otro lado, los representantes de ventas internos aprovechan tecnologías rentables como plataformas de Conferencias web, Bases de datos CRM y software de análisis para reducir el costo por adquisición.
los vendedores internos también tienen horarios y horarios de trabajo fijos, lo que les da un salario estable que es fácil de anticipar cada mes. A los representantes de campo a menudo se les paga sobre la base de comisiones, lo que hace que sea más difícil para la empresa predecir los gastos generales y los ingresos.,
aunque estas dos estrategias de ventas son opuestas, son dos caras de la misma moneda. De hecho, la división tradicional entre los dos está desapareciendo lentamente, y muchas empresas adoptan una forma híbrida de ventas internas y externas. Por ejemplo, los vendedores pueden llamar desde la oficina de su empresa y luego viajar a las ubicaciones de los clientes para completar un acuerdo. De hecho, la investigación actual muestra que los representantes de ventas externos están gastando casi la mitad de su día de trabajo vendiendo de forma remota.,
pero incluso si las líneas entre las ventas internas y externas se están difuminando, es importante entender la distinción para que las empresas puedan decidir qué técnica, si no ambas, funcionaría mejor para ellas.
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