tradycyjnie sprzedaż wewnętrzna obejmowała tylko te realizowane przez telefon — telesprzedaż. Ale dzięki Internetowi sprzedaż wewnętrzna obejmuje teraz te wykonane przez Skype, e-mail lub inną metodologię komunikacji cybernetycznej – tak długo, jak sprzedawca pracuje zza biurka. Współpracownik Forbesa, Ken Krogue, podaje zaktualizowany termin: sprzedaż zdalna.
poza sprzedażą, tymczasem jest dokładnie odwrotnie., Departament Pracy uważa pracownika za „zewnętrznego sprzedawcę”, jeśli on lub ona dokonuje sprzedaży poza biurem, zwykle poprzez spotkania twarzą w twarz z klientami.
według salesloft sprzedaż wewnętrzna rośnie 15 razy szybciej niż sprzedaż zewnętrzna, głównie ze względu na wygodę. To 7,5% rocznego wzrostu w porównaniu ze sprzedażą zewnętrzną 5%. Jednak zewnętrzni przedstawiciele handlowi zarabiają od 12 do 18% więcej niż wewnętrzni przedstawiciele handlowi, a wynagrodzenia przedstawicieli terenowych przekraczają 65 000 USD rocznie w porównaniu do 50 000 USD.,
oto niektóre z podstawowych różnic między nimi:
taktyki biznesowe
ponieważ sprzedaż zewnętrzna jest zasadniczo prowadzona podczas interakcji twarzą w twarz, mają przewagę, jeśli chodzi o różnorodność metod biznesowych stosowanych w celu zachęcenia klientów. Cytując badanie Harvard Business Review: „sprzedaż w terenie jest bardziej strategiczna, spotykając się z menedżerami na poziomie C i rozwijając strategiczne innowacje biznesowe, aby pomóc im rozwijać swój biznes w porównaniu z wnętrzem, które jest bardziej ilościowe, a nie tak dogłębne przez większość czasu.,”
przykłady strategii stosowanych przez zewnętrznych przedstawicieli handlowych obejmują prezentacje, wyświetlacze i dostarczanie próbek. Według HubSpot elementy wizualne są przetwarzane 60 000 razy szybciej niż tekst.
ale sprzedaż wewnętrzna szybko nadrabia zaległości. Konferencje internetowe pozwalają przedstawicielom handlowym zademonstrować swoje produkty bez potrzeby osobistego spotkania z klientem. Inne strategie obejmują media społecznościowe, hostowany CRM, akcje ekranowe i zintegrowane narzędzia telefonii., Istnieją również tanie i przyjazne dla użytkownika narzędzia Software-as-a-Service, które zwiększyły sprzedaż wewnętrzną i uczyniły je bardziej opłacalnymi.
Ilość a jakość
sprzedaż Wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna można porównać do ilości a jakość. Ponieważ wewnątrz przedstawicieli handlowych zrobić większość ich sprzedaży zza ekranu komputera, mają możliwość pitch ich produktu lub usługi do ogromnej liczby osób każdego dnia., Nie muszą również martwić się o to, że podróż wpływa na czas, który mają do dyspozycji, pozwalając im utrzymać liczbę osób, z którymi mogą się skontaktować w godzinach pracy. Nie oznacza to, że trafiają tylko do klientów o niższej jakości, ale raczej, że ich sprzedaży nie można zaklasyfikować jako dużych zakupów biletów. Najczęściej zamówienia dotyczą mniejszych ilości niż sprzedaż dokonywana za pośrednictwem sprzedaży zewnętrznej.
sprzedaż zewnętrzna koncentruje się bardziej na złożonych produktach i usługach wysokiej jakości, które mogą sprzedawać za wyższą cenę., Dlatego przedstawiciele terenowi wolą spotykać się ze swoimi klientami twarzą w twarz, aby wyjaśnić skomplikowane funkcje tego, co sprzedają i upewnić się, że potencjalny nabywca je rozumie. Zewnętrzni przedstawiciele handlowi mogą dotrzeć do mniejszej liczby klientów, ale prawdopodobnie będą bardzo dobrze ukierunkowani.
cykle sprzedaży
cykle sprzedaży są naturalnie krótsze dla sprzedawców wewnętrznych ze względu na mniejsze prawdopodobieństwo interakcji twarzą w twarz. Ale ponieważ przedstawiciele pola koncentrują się na objętości, ich cykle wydają się być dłuższe i bardziej skomplikowane., Nieuchronnie sprzedawcy zewnętrzni mogą sprzyjać silniejszym i długotrwałym relacjom z klientami.
sprzedaż zewnętrzna może być intensywna; przedstawiciele często mają wiele prac przygotowawczych do zrobienia. Na przykład sprzedaż w punktach sprzedaży detalicznej oznacza, że przedstawiciele zewnętrzni muszą odwiedzić sklep, skonfigurować wyświetlacze produktów i upewnić się, że mają stałą dostawę produktów w magazynie. Jednak badania pokazują, że przedstawiciele terenowi są w stanie przekształcić perspektywy w Klientów 40% czasu w porównaniu do przedstawicieli wewnętrznych, którzy konwertują perspektywy tylko 18% czasu.,
umiejętności i Kwalifikacje
Outside sales najlepiej nadają się dla osób, które lubią pracować samodzielnie i zarządzać własnym harmonogramem, ponieważ ustalają własne terminy z potencjalnymi klientami. Powinni również być w stanie łatwo dostosować się do nowych ludzi i środowisk, ponieważ zawsze odwiedzają nowe perspektywy i robią dużo podróży. Ponieważ spotykają się z klientami twarzą w twarz, przedstawiciele terenowi muszą wyglądać jak najlepiej i być w najlepszej formie, nawet jeśli nie są w nastroju.
jeśli chodzi o przedstawicieli handlowych, muszą mieć sposób na słowa., Ponieważ zwykle nie mają środków do wykazania produktu lub usługi na żywo, powinny być wystarczająco artykułować, aby wyjaśnić element w angażujący sposób, który przyciąga potencjalnych nabywców. Współpraca z rówieśnikami jest również powszechna wśród sprzedawców wewnątrz, ponieważ pracują w biurze. Wewnątrz przedstawiciele handlowi powinni również być w stanie wykonywać wszystkie związane z nimi zadania administracyjne w miejscu pracy.
koszty
sprzedaż zewnętrzna jest zwykle bardziej kosztowna, ponieważ przedstawiciele terenowi mają wyższe wynagrodzenia podstawowe., Dużo podróżują, co zwiększa koszty uboczne i może prowadzić do nieefektywności pracy.
z drugiej strony przedstawiciele handlowi wykorzystują ekonomiczne technologie, takie jak platformy konferencyjne internetowe, bazy danych CRM i oprogramowanie analityczne, aby obniżyć koszty nabycia.
wewnątrz sprzedawców mają również stałe godziny pracy i harmonogramy, dając im stabilne wynagrodzenie, które jest łatwe do przewidzenia co miesiąc. Przedstawiciele terenowi są często wypłacani na podstawie prowizji, co utrudnia firmie przewidywanie kosztów ogólnych i przychodów.,
choć te dwie strategie sprzedaży są przeciwieństwami, to dwie strony tego samego medalu. W rzeczywistości tradycyjny podział między nimi powoli zanika, a wiele firm przyjmuje hybrydową formę sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej. Na przykład sprzedawcy mogą dzwonić z biura swojej firmy, a następnie podróżować do lokalizacji klientów, aby sfinalizować transakcję. W rzeczywistości aktualne badania pokazują, że zewnętrzni przedstawiciele handlowi spędzają prawie połowę dnia pracy, sprzedając zdalnie.,
ale nawet jeśli zacierają się granice między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną, ważne jest, aby zrozumieć rozróżnienie, aby firmy mogły zdecydować, która technika — jeśli nie obie — będzie dla nich najlepsza.
darmowy WHITE PAPER: jak zmienia się Salesforce w 2017 roku
przeczytaj, jak zmieni się Salesforce w 2017 roku
- Bio
- najnowsze posty
Matt Goldman
Ostatnie posty Matta Goldmana (Zobacz wszystkie)
- Jak przedsiębiorstwa przyjmują sprzedaż społeczną – 19 września 2017 r.
- co każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć o sprzedaży it & narzędzia marketingowe – lipiec 31, 2017
- czym jest zarządzanie i strategia marketingowa kanału sprzedaży? – 30 lipca 2017