traditioneel betrof de verkoop voor eigen rekening alleen die via de telefoon-televerkoop. Maar dankzij het Internet, inside sales omvat nu die gemaakt via Skype, e-mail, of een andere cyber – communicatie methodologie-zolang de verkoper werkt van achter een bureau. Forbes bijdrager Ken Krogue biedt een bijgewerkte term voor it: remote sales.
externe verkopen zijn daarentegen precies het tegenovergestelde., Het Ministerie van Arbeid beschouwt een werknemer als een ‘externe verkoper’ als hij of zij buiten het kantoor verkoopt, meestal via face-to-face meetups met klanten.
volgens SalesLoft groeien de binnenverkopen 15 keer sneller dan de buitenverkopen, voornamelijk vanwege het gemak. Dat is 7,5% jaarlijkse groei tegenover 5% Externe verkoop. Echter, buiten verkopers verdienen 12 tot 18% meer dan binnen verkopers, met het veld vertegenwoordigers’ salarissen topping $ 65.000 per jaar in vergelijking met inside verkopers ‘ $ 50.000.,
Hier zijn enkele van de belangrijkste verschillen tussen de twee:
Business Tactics
aangezien externe verkopen hoofdzakelijk plaatsvinden tijdens face to face interacties, hebben zij de overhand als het gaat om de verscheidenheid aan bedrijfsmethoden die worden gebruikt om klanten te verleiden. Om een Harvard Business Review studie te citeren: “Field sales zijn strategischer, ontmoeting met C-level executives en het ontwikkelen van strategische bedrijfsinnovatie om hen te helpen hun bedrijf te laten groeien versus inside die meer kwantiteit en niet zo diep de meerderheid van de tijd.,”
voorbeelden van strategieën die door externe vertegenwoordigers worden gebruikt, zijn presentaties, displays en het verstrekken van monsters. Deze dingen werken goed voor hen; visuele elementen worden volgens HubSpot 60.000 keer sneller verwerkt dan tekst.
maar de binnenverkopen maken een snelle inhaalslag. Web conferencing laat inside sales vertegenwoordigers om hun producten te demonstreren zonder de noodzaak om de klant persoonlijk te ontmoeten. Andere strategieën omvatten sociale media, gehoste CRM, screen shares, en geà ntegreerde Telefonie tools., Er zijn ook goedkope en gebruiksvriendelijke software-as-a-Service tools die de binnenverkoop hebben gestimuleerd en ze kosteneffectiever hebben gemaakt.
kwantiteit versus Kwaliteit
Binnenverkopen Versus buitenverkopen kunnen worden vergeleken met kwantiteit versus kwaliteit. Aangezien inside sales vertegenwoordigers doen het grootste deel van hun verkopen van achter een computerscherm, ze hebben de mogelijkheid om hun product of dienst pitch aan een groot aantal mensen elke dag., Ze hoeven zich ook geen zorgen te maken over reizen die van invloed zijn op de tijd die ze tot hun beschikking hebben, waardoor ze het aantal mensen dat ze kunnen bereiken tijdens kantooruren kunnen behouden. Dit wil niet zeggen dat ze alleen het land van lagere kwaliteit klanten, maar eerder dat hun verkopen niet kan worden geclassificeerd als big-ticket aankopen. Vaker wel dan niet, bestellingen zijn voor kleinere hoeveelheden dan de verkoop via externe verkopen.
externe verkoop richt zich meer op complexe kwaliteitsproducten en-diensten die zij voor een hogere prijs kunnen verkopen., Dat is de reden waarom veld vertegenwoordigers de voorkeur aan hun klanten te ontmoeten face to face om de ingewikkelde functionaliteiten van wat ze verkopen uit te leggen en ervoor te zorgen dat de potentiële koper begrijpt hen. Externe verkopers kunnen minder klanten te bereiken, maar ze zijn waarschijnlijk zeer goed gericht degenen.
verkoopcycli
verkoopcycli zijn van nature korter voor binnenverkopers vanwege de kleinere kans op face-to-face interactie. Maar omdat de focus van vertegenwoordigers van het veld is op volume, hun cycli hebben de neiging om langer en ingewikkelder., Het is onvermijdelijk dat externe verkopers sterkere en langduriger relaties met hun klanten zullen bevorderen.
externe verkoop kan intens zijn; vertegenwoordigers hebben vaak veel voorbereidend werk te doen. Bijvoorbeeld, verkopen in retail locaties betekent dat externe vertegenwoordigers hebben om de winkel te bezoeken, het opzetten van product displays, en ervoor te zorgen dat ze een constante levering van producten op voorraad. Echter, onderzoek toont aan dat het veld vertegenwoordigers in staat zijn om prospects om te zetten in klanten 40% van de tijd in vergelijking met Inside vertegenwoordigers die alleen prospects om te zetten 18% van de tijd.,
vaardigheden en kwalificaties
externe verkoop zijn het meest geschikt voor mensen die graag zelfstandig werken en hun eigen schema beheren, omdat ze hun eigen afspraken met potentiële klanten maken. Ze moeten zich ook gemakkelijk kunnen aanpassen aan nieuwe mensen en omgevingen, omdat ze altijd nieuwe prospects bezoeken en veel reizen. Omdat ze ontmoeten klanten face-to-face, veld vertegenwoordigers zijn verplicht om op hun best te kijken en op hun best, zelfs als ze niet veel in de stemming.
zoals voor inside sales representatives, zij moeten een manier met woorden hebben., Omdat ze meestal niet de middelen hebben om een product of dienst live aan te tonen, moeten ze duidelijk genoeg zijn om het item uit te leggen op een boeiende manier die potentiële kopers aantrekt. Samenwerking met collega ‘ s is ook gebruikelijk onder binnen verkopers als ze werken in een kantoor. Interne verkopers moeten ook in staat zijn om alle bijbehorende administratieve taken op de werkplek uit te voeren.
kosten
externe verkopen zijn meestal de duurdere van de twee omdat veldvertegenwoordigers hogere basissalarissen hebben., Ze reizen ook veel, wat bijdraagt aan de incidentele kosten en kan leiden tot werk inefficiënties.
aan de andere kant maken inside sales reps gebruik van kostenefficiënte technologieën zoals Web conferencing platforms, CRM-databases en analytics software om de kosten per acquisitie te verlagen.
binnen verkopers hebben ook vaste werktijden en schema ‘ s, waardoor ze een stabiel salaris hebben dat gemakkelijk elke maand te anticiperen is. Field reps worden vaak betaald op provisie basis, waardoor het moeilijker voor het bedrijf om overhead en inkomsten te voorspellen.,
hoewel deze twee verkoopstrategieën tegenpolen zijn, zijn ze twee zijden van dezelfde medaille. In feite, de traditionele kloof tussen de twee is langzaam aan het verdwijnen, met veel bedrijven het aannemen van een hybride vorm van binnen en buiten de verkoop. Bijvoorbeeld, verkopers kunnen bellen vanuit het kantoor van hun bedrijf en vervolgens reizen naar de klant locaties om een deal te voltooien. In feite, het huidige onderzoek toont aan dat externe vertegenwoordigers besteden bijna de helft van hun werkdag verkopen op afstand.,
maar zelfs als de lijnen tussen binnen — en buitenverkoop vervagen, is het belangrijk om het onderscheid te begrijpen, zodat bedrijven kunnen beslissen welke techniek — zo niet beide-het beste voor hen zou werken.
gratis WHITE PAPER: hoe Salesforce verandert in 2017
Lees verder hoe Salesforce verandert in 2017
- Bio
- Laatste berichten
- Hoe bedrijven sociale verkoop aannemen – 19 September 2017
- wat elke zakelijke persoon moet weten over it – verkoop &marketing tools-July 31, 2017
- Wat is Sales Channel Marketing Management en strategie? – 30 juli 2017
Matt Goldman