Tradisjonelt, salgssjef bare involvert de som er gjort over telefon — telesalg. Men takket være Internett, inne i salg nå omfatter de som er gjort via Skype, e-post, eller noen andre cyber-kommunikasjon metodikk – så lenge selger er arbeider fra bak et skrivebord. Forbes bidragsyter Ken Krogue gir et oppdatert uttrykk for det: eksternt salg.
Utenfor salg, i mellomtiden, er den stikk motsatte., Department of Labor mener en ansatt er en som er «utenfor selger’ hvis han eller hun gjør salg utenfor kontoret, vanligvis gjennom ansikt-til-ansikt meetups med klienter.
Ifølge for å SalesLoft, salgssjef vokser 15 ganger raskere enn utenfor, salg, hovedsakelig på grunn av bekvemmelighet. Det er 7.5% årlig vekst versus utenfor salgs – ‘ 5%. Imidlertid utenfor selgere tjener 12 til 18% mer enn på innsiden selgere, med feltselgere’ lønn topping $65,000 i året i forhold til salgssjef reps’ $50,000.,
Her er noen av de viktigste forskjellene mellom de to:
Virksomhet Taktikk
Siden utenfor salg er i hovedsak gjennomført i løpet av ansikt til ansikt vekselsvirkningene, de har overtaket når det kommer til utvalg av forretninger metoder som er ansatt for å lokke kunder. For å sitere en Harvard Business Review-studie: «Field sales er mer strategisk, møte med C-nivå ledere og utvikle strategisk business innovasjon for å hjelpe dem å vokse sin virksomhet versus inne som er mer kvantitet og ikke så i dybden mesteparten av tiden.,»
Eksempler på strategier som brukes ved salg utenfor representanter inneholde presentasjoner, viser, og å gi eksempler. Disse tingene fungerer godt for dem; de visuelle elementene er behandlet på 60 000 ganger raskere enn tekst, i følge HubSpot.
Men inne i salg er raskt fanger opp. Webkonferanser muliggjør inne selgere til å demonstrere sine produkter uten behov for å møte klienten personlig. Andre strategier som involverer sosiale medier, hosted CRM, tv aksjer, og integrert telefoni verktøy., Det er også rimelig og brukervennlig Software-as-a-Service verktøy som har økt innenfor salg og gjort dem mer kostnadseffektiv.
Kvantitet vs. Kvalitet
Inne i salg vs. salg utenfor kan sammenlignes med å kvantitet vs. kvalitet. Siden salgssjef representanter gjør mesteparten av sitt salg fra bak en pc-skjerm, de har evnen til å pitch deres produkt eller tjeneste til et stort antall mennesker hver eneste dag., De også trenger ikke å bekymre deg om en reise som påvirker den tiden de har til rådighet, å tillate dem å opprettholde antall personer som de kan nå ut til i kontortiden. Dette er ikke for å si at de bare land med lavere kvalitet, kunder, men heller at deres omsetning ikke kan klassifiseres som stor-billett kjøp. Oftere enn ikke, bestillinger er for små mengder enn salg som er foretatt via utenfor salget.
Utenfor salg er mer fokus på komplekse kvalitet på produkter og tjenester de kan selge for en brattere pris., Det er derfor feltselgere foretrekker å møte sine kunder ansikt til ansikt for å forklare kompliserte funksjoner av hva de selger og sørge for at den potensielle kjøperen forstår dem. Utenfor selgere kan nå færre kunder, men de er tilbøyelige til å være svært godt målrettet seg.
Salg Sykluser
Salg sykluser er naturlig kortere inne for selgerne, fordi det er mindre sannsynlighet for ansikt-til-ansikt interaksjon. Men siden fokuset i feltet representanter er på volum, deres sykluser har en tendens til å være lengre og mer komplisert., Uunngåelig, utenfor selgere er sannsynlig å skape sterkere og mer langvarige relasjoner med sine kunder.
Utenfor salg kan være intense; reps ofte har en mye forberedende arbeid å gjøre. For eksempel, selger i butikk betyr utenfor reps for å besøke butikken, satt opp viser produktet, og sikre at de har en konstant tilførsel av produkter på lager. Imidlertid viser forskning at feltselgere er i stand til å konvertere utsiktene til klienter 40% av tiden i forhold til inne reps som bare konvertere prospekter 18% av tiden.,
Ferdigheter og Kvalifikasjoner
Utenfor salg er best egnet for personer som liker å jobbe selvstendig og å håndtere sin egen timeplan, som setter de sine egne avtaler med potensielle kunder. De bør også være i stand til å tilpasse seg til nye mennesker og miljøer enkelt, som de er alltid å besøke nye muligheter og å gjøre en god del reiser. Siden de møter kundene ansikt-til-ansikt, feltselgere er nødvendig for å se sitt beste og være på sitt beste, selv når de ikke er mye i humør.
Som for salgssjef representanter, de trenger å ha en måte med ord., Fordi de vanligvis ikke har midler til å demonstrere et produkt eller en tjeneste live, bør de være veltalende nok til å forklare element i en engasjerende måte som tiltrekker potensielle kjøpere. Samarbeid med kolleger er også vanlig blant innsiden selgere som de arbeider på et kontor. Inne selgere bør også være i stand til å utføre alle tilknyttede administrative oppgaver på arbeidsplassen.
Kostnader
Utenfor salg tendens til å være dyrere av de to siden feltselgere kommando høyere grunnlønn., De reiser mye, som legger til tilfeldige utgifter, og kan skape arbeid ineffektivitet.
På den annen side, salgssjef reps utnytte kostnadseffektiv teknologi som for eksempel web-konferanser plattformer, CRM-databaser, og analytics programvare for å redusere kostnad per kjøp.
Innsiden selgere også har fast arbeidstid og tidsplaner, noe som gir dem en stabil lønn som er lett å forutse hver måned. Feltselgere er ofte betalt på provisjonsbasis, noe som gjør det vanskeligere for selskapet å forutsi kostnader og inntekter.,
selv Om disse to salg strategier er motsetninger, de er to sider av samme mynt. Faktisk, det tradisjonelle skillet mellom de to er sakte forsvinner, med mange selskaper å vedta en hybrid form av inne i og utenfor salg. For eksempel, selgere kan ringe fra selskapets kontor og deretter reise til klienten steder å fullføre en avtale. Faktisk, aktuell forskning viser at utenfor selgere er å bruke nesten halvparten av sin arbeidsdag på å selge eksternt.,
Men selv om linjene mellom innsiden og utsiden salg blir uskarpt, er det viktig å forstå skillet slik at selskaper kan bestemme hvilken teknikk — hvis ikke både — ville trene best for dem.
GRATIS HVITT PAPIR: Hvordan Salesforce er i Endring i 2017
Les om hvordan Salesforce kommer til å være i endring i 2017
- Bio
- Siste Innlegg
Matt Goldman
Siste innlegg av Matt Goldman (se alle)
- Hvordan Bedrifter Er å Vedta Sosiale Selge – September 19, 2017
- Hva Hver Bedrift Person Bør Vite Om DET Salg & Markedsføring Verktøy – 31. juli 2017
- Hva er Salgs-Channel Markedsføring, Ledelse og Strategi? – 30. juli 2017