hagyományosan a belső értékesítés csak a telefonon — telesales-en keresztül történt. De az internetnek köszönhetően a belső értékesítés most magában foglalja a Skype-on keresztül készülteket, e-mail, vagy bármely más számítógépes kommunikációs módszer – mindaddig, amíg az eladó íróasztal mögül dolgozik. A Forbes közreműködője, Ken Krogue frissített kifejezést biztosít: távoli értékesítés.
a külső értékesítés eközben pontosan ellentétes., A Munkaügyi Minisztérium a munkavállalót “külső eladónak” tekinti, ha az irodán kívüli értékesítést végez, általában az ügyfelekkel való személyes találkozókon keresztül.
A SalesLoft szerint a belső értékesítés 15-ször gyorsabban növekszik, mint a külső értékesítés, elsősorban a kényelem miatt. Ez 7,5% – os éves növekedés, szemben a külső eladások 5% – ával. A külső értékesítési képviselők azonban 12-18% – kal többet keresnek, mint a belső értékesítési képviselők, a terepi képviselők fizetése évi 65 000 dollárt tesz ki, szemben az 50 000 dolláros belső értékesítési képviselőkkel.,
Itt van néhány az elsődleges különbség a kettő között:
Üzleti Taktika
Mivel a külső értékesítési lényegében alatt végzett szembe kölcsönhatások, a felső kéz, amikor a különböző üzleti alkalmazott módszerek csábítják a vásárlókat. Idézetet a Harvard Business Review tanulmány: “a Mező értékesítési több stratégiai találkozó C-szintű vezetők, mind a fejlődő stratégiai üzleti innovációs, hogy segítsen nekik nő az üzleti kontra be, amely a mennyiség, nem pedig a mélység a legtöbb időt.,”
példák stratégiák által használt külső értékesítési képviselők közé előadások, kijelzők, valamint a minták. Ezek a dolgok jól működnek számukra; a vizuális elemeket 60 000-szer gyorsabban dolgozzák fel, mint a szöveget, HubSpot szerint.
de a belső értékesítés gyorsan felzárkózik. A webkonferencia lehetővé teszi a belső értékesítési képviselők számára, hogy bemutassák termékeiket anélkül, hogy személyesen kellene találkozniuk az ügyféllel. Más stratégiák közé tartozik a közösségi média, a tárolt CRM, a képernyőmegosztások és az integrált telefonos eszközök., Vannak még olcsó és felhasználóbarát szoftver-mint-a-szolgáltatás eszközök, amelyek fokozták a belső értékesítés, és tette őket költséghatékonyabb.
mennyiség VS. minőség
belső értékesítés vs. külső értékesítés lehet hasonlítani mennyiség VS. minőség. Mivel belül értékesítési képviselők nem a legtöbb értékesítési hátulról egy számítógép képernyőjén, képesek szurok a termék vagy szolgáltatás egy hatalmas számú ember minden egyes nap., Nem kell aggódniuk azért sem, hogy az utazás befolyásolja a rendelkezésükre álló időt, lehetővé téve számukra, hogy fenntartsák a munkaidő alatt elérhető emberek számát. Ez nem azt jelenti, hogy csak alacsonyabb minőségű ügyfeleket szállítanak, hanem azt is, hogy eladásaikat nem lehet nagy jegyvásárlásnak minősíteni. Gyakrabban, mint nem, a megrendelések kisebb mennyiségekre vonatkoznak, mint a külső értékesítésen keresztül történő értékesítés.
a külső értékesítés inkább a komplex minőségű termékekre és szolgáltatásokra koncentrál, amelyeket meredekebb áron tudnak eladni., Ez az oka annak, hogy a helyszíni képviselők inkább szemtől szemben találkoznak ügyfeleikkel, hogy elmagyarázzák az általuk értékesített bonyolult funkciókat, és megbizonyosodjanak arról, hogy a potenciális vevő megérti őket. A külső értékesítési képviselők kevesebb ügyfelet érhetnek el, de valószínűleg nagyon jól célzottak.
értékesítési ciklusok
az értékesítési ciklusok természetesen rövidebbek a belső értékesítők számára, mivel kisebb a valószínűsége a személyes interakciónak. De mivel a terepi képviselők középpontjában a kötet áll, ciklusaik általában hosszabbak és bonyolultabbak., Elkerülhetetlen, hogy a külső értékesítők valószínűleg erősebb és tartósabb kapcsolatokat ápolnak ügyfeleikkel.
a külső értékesítés intenzív lehet; a képviselőknek gyakran sok előkészítő munkát kell végezniük. Például a kiskereskedelmi helyeken történő értékesítés azt jelenti, hogy a külső képviselőknek meg kell látogatniuk a boltot, fel kell állítaniuk a termékkijelzőket, és gondoskodniuk kell arról, hogy állandó készleten legyenek. A kutatások azonban azt mutatják, hogy a helyszíni ismétlések képesek átalakítani kilátások ügyfelek 40% az idő, mint a belső ismétlések, akik csak átalakítani kilátások 18% Az idő.,
készségek és képesítések
a külső értékesítések a legalkalmasabbak azok számára, akik szeretnek önállóan dolgozni és saját ütemtervüket menedzselni, mivel saját találkozóikat a leendő ügyfelekkel határozzák meg. Könnyen alkalmazkodniuk kell az új emberekhez és környezetekhez is, mivel mindig új kilátásokat látogatnak meg, és sokat utaznak. Mivel személyesen találkoznak az ügyfelekkel, a helyszíni képviselőknek meg kell nézniük a legjobbakat, és a legjobbaknak kell lenniük, még akkor is, ha nem sok hangulatban vannak.
ami a belső értékesítési képviselőket illeti, a szavakkal kell rendelkezniük., Mivel általában nem rendelkeznek eszközökkel egy termék vagy szolgáltatás élő bemutatására, elég artikuláltnak kell lenniük ahhoz, hogy az elemet olyan vonzó módon magyarázzák meg, amely vonzza a potenciális vásárlókat. A társaikkal való együttműködés a belső értékesítők körében is gyakori, mivel irodában dolgoznak. A belső értékesítési képviselőknek képesnek kell lenniük arra is, hogy elvégezzék az összes kapcsolódó adminisztratív feladatot a munkahelyen belül.
költségek
a külső értékesítés általában a két költségesebb, mivel a helyszíni ismétlések magasabb alapfizetéseket parancsolnak., Sokat utaznak, ami növeli a járulékos költségeket, és munkahiányt okozhat.
másrészt, belső értékesítési képviselők tőkeáttétel költséghatékony technológiák, mint a webkonferencia platformok, CRM adatbázisok, elemzési szoftver, hogy csökkentse a költségeket egy beszerzés.
belül értékesítők is fix munkaidő, menetrend, így nekik egy stabil fizetést, hogy könnyen előre minden hónapban. A helyszíni képviselőket gyakran jutalék alapján fizetik ki, ami megnehezíti a vállalat számára az általános költségek és a bevételek előrejelzését.,
bár ez a két értékesítési stratégia ellentétes, ugyanazon érme két oldala. Valójában a kettő közötti hagyományos szakadék lassan eltűnik, sok vállalat elfogadja a belső és külső értékesítés hibrid formáját. Például, az értékesítők felhívhatják a cég irodáját, majd utazhatnak az ügyfelek helyszíneire, hogy teljesítsenek egy üzletet. Valójában a jelenlegi kutatások azt mutatják, hogy a külső értékesítési képviselők a munkanapjuk csaknem felét távolról értékesítik.,
de még akkor is, ha a belső és a külső értékesítés közötti vonalak elmosódnak, fontos megérteni a különbséget, hogy a vállalatok eldönthessék, melyik technika — ha nem mindkettő — a legjobb lenne számukra.
ingyenes fehér könyv: Hogyan változik a Salesforce 2017-ben
olvassa el, hogyan változik a Salesforce 2017-ben
a következő két lap megváltoztatja az alábbi tartalmat.,
- Bio
- Utolsó Hozzászólás
Matt Goldman
Legújabb hozzászólások Matt Goldman (minden)
- Hogyan Vállalkozások Elfogadása a Szociális Eladási – szeptember 19, 2017
- Minden Vállalkozás Ember Tudni Kell Róla Értékesítési & Marketing Eszközök – július 31, 2017
- Mi az Értékesítési Csatorna, Marketing Menedzsment, Stratégia? – 2017. július 30.