tradičně se uvnitř prodeje jednalo pouze o ty, které byly vyrobeny po telefonu-telesales. Díky internetu však vnitřní prodej nyní zahrnuje ty, které byly provedeny prostřednictvím Skype, e-mailu nebo jakékoli jiné metodiky kybernetické komunikace – pokud prodejce pracuje zezadu za stolem. Forbes přispěvatel Ken Krogue poskytuje aktualizovaný termín pro něj: vzdálený prodej.
Venkovní prodeje jsou přitom pravým opakem., Ministerstvo práce považuje zaměstnance za „externího prodejce“, pokud prodává mimo kancelář, obvykle prostřednictvím osobních setkání s klienty.
podle Salesloftu rostou vnitřní prodeje 15krát rychleji než venkovní prodeje, většinou kvůli pohodlí. To je 7,5% meziroční růst oproti 5% mimo prodej. Nicméně, mimo obchodní zástupce vydělat 12 až 18% více, než uvnitř obchodních zástupců, s pole opakování platy polevou 65.000 dolarů za rok ve srovnání s inside sales reps‘ $50,000.,
Zde jsou některé z hlavních rozdílů mezi těmito dvěma:
Obchodní Taktiky
Vzhledem k tomu mimo prodeje jsou v podstatě prováděny v průběhu tváří v tvář interakce, mají navrch, pokud jde o různé obchodní metody používané k nalákat zákazníky. Cituji Harvard Business Review studie: „v Oblasti prodeje jsou více strategické, setkání s vedení C-úrovni a rozvíjet strategické obchodní inovace, které jim pomohou rozvíjet jejich podnikání versus vnitřní, která je větší množství, a ne jako in-hloubkové většinu času.,“
příklady strategií používaných externími obchodními zástupci zahrnují prezentace, displeje a poskytování vzorků. Tyto věci fungují dobře pro ně; vizuální prvky jsou zpracovány 60,000 krát rychleji než text, podle HubSpot.
ale uvnitř prodeje rychle dohání. Webové konference umožňuje uvnitř obchodních zástupců demonstrovat své produkty bez nutnosti setkat se s klientem osobně. Další strategie zahrnují sociální média, hostované CRM, sdílení obrazovky a integrované telefonní nástroje., K dispozici jsou také low-cost a uživatelsky přívětivé Software-as-a-service nástroje, které posílily vnitřní prodeje a dělal je více nákladově efektivní.
Quantity vs. Quality
Inside sales vs. outside sales lze přirovnat k quantity vs. quality. Protože uvnitř obchodních zástupců dělat většinu z jejich prodeje od za obrazovkou počítače, mají schopnost hřišti jejich produkt nebo službu, aby obrovské množství lidí každý den., Také nemusíte se starat o cestování ovlivňuje čas, který mají k dispozici, což jim umožňuje udržovat počet lidí, které může oslovit během úředních hodin. To neznamená, že přistávají pouze zákazníci nižší kvality, ale spíše to, že jejich prodej nelze klasifikovat jako nákupy velkých vstupenek. Více často než ne, objednávky jsou pro menší množství než prodej uskutečněný prostřednictvím externího prodeje.
Venkovní prodeje se více zaměřují na komplexní kvalitní produkty a služby, které mohou prodávat za strmější cenu., To je důvod, proč field reps raději setkat se svými klienty tváří v tvář vysvětlit složité funkce toho, co prodávají, a ujistěte se, že potenciální kupující jim rozumí. Externí obchodní zástupci mohou oslovit méně zákazníků, ale pravděpodobně budou velmi dobře zaměřeni.prodejní cykly
prodejní cykly
prodejní cykly jsou pro prodejce přirozeně kratší kvůli menší pravděpodobnosti osobní interakce. Ale protože zaměření zástupců polí je na objemu, jejich cykly bývají delší a komplikovanější., Nevyhnutelně, externí prodejci pravděpodobně podporují silnější a dlouhodobější vztahy se svými klienty.
Venkovní prodej může být intenzivní; opakování mají často spoustu přípravných prací. Například prodej v maloobchodních místech znamená, že externí zástupci musí navštívit obchod, nastavit displeje produktů a zajistit, aby měli na skladě stálou zásobu produktů. Nicméně, výzkum ukazuje, že pole opakování jsou schopni převést vyhlídky do klientů 40% času ve srovnání s uvnitř zástupci, kteří pouze převést vyhlídky 18% času.,
Dovednosti a Kvalifikace
Mimo prodeje se nejlépe hodí pro lidi, kteří rádi pracují nezávisle a řízení jejich vlastní plán, jak oni nastavit své vlastní schůzky s potenciálními klienty. Měli by se také snadno přizpůsobit novým lidem a prostředím, protože vždy navštěvují nové vyhlídky a dělají hodně cestování. Vzhledem k tomu, že splňují klienty face-to-face, pole opakování jsou povinni vypadat co nejlépe a být v jejich nejlepší, i když nejsou moc v náladě.
pokud jde o vnitřní obchodní zástupce, musí mít cestu se slovy., Protože oni obvykle nemají prostředky k prokázání výrobek nebo službu, žít, měly by se formulovat dostatečně vysvětlit položky v poutavé způsobem, který přiláká potenciální kupce. Spolupráce s vrstevníky je také běžná u prodejců uvnitř, protože pracují v kanceláři. Vnitřní obchodní zástupci by také měli být schopni plnit všechny související administrativní úkoly v rámci pracoviště.
náklady
mimo prodeje bývají dražší ze dvou, protože polní zástupci příkaz vyšší základní platy., Také hodně cestují, což přispívá k náhodným nákladům a může způsobit neefektivitu práce.
Na druhé straně, uvnitř obchodní zástupci využít nákladově efektivní technologie, jako jsou webové konference platformy, CRM databází, a analytics software ke snížení nákladů na pořízení.
uvnitř prodejců mají také pevnou pracovní dobu a plány, což jim dává stabilní plat, který lze snadno předvídat každý měsíc. Polní zástupci jsou často placeni na základě provize, což ztěžuje společnosti předpovídat režijní náklady a příjmy.,
ačkoli tyto dvě prodejní strategie jsou protiklady, jsou to dvě strany stejné mince. Ve skutečnosti tradiční propast mezi nimi pomalu mizí, přičemž mnoho společností přijímá hybridní formu prodeje uvnitř i vně. Například, prodejci mohou zavolat z kanceláře své společnosti a poté cestovat do klientských míst, aby dokončili dohodu. Ve skutečnosti, současný výzkum ukazuje, že externí obchodní zástupci tráví téměř polovinu svého pracovního dne prodejem na dálku.,
Ale i když hranice mezi vnitřní a vnější prodeje se stírají, je důležité pochopit rozdíl, takže se společnosti mohou rozhodnout, která technika — ne-li obou — bude pracovat pro ně nejlepší.
ZDARMA BÍLÁ kniha: Jak Salesforce se Mění v roce 2017
Přečtěte si o tom, jak Salesforce se bude měnit v roce 2017
- Bio
- Poslední zprávy
Matt Goldman
Nejnovější příspěvky Matt Goldman (zobrazit všechny)
- Jak Podniky Jsou Přijetí Sociální Prodej – 19. září 2017
- Co Každý podnikatel By měl Vědět O TOM Prodeje & Marketingové Nástroje – 31. července 2017
- Co je to Prodejní Kanál Marketing Management a Strategie? – 30. července 2017