ce face ca un client să revină?clienții sunt câștigați și pierduți de—a lungul vieții oricărei companii, dar un produs sau serviciu cu adevărat excelent poate menține clienții bine hrăniți, dar încă flămânzi pentru mai mult-la figurat vorbind. Acest apetit pentru mai mult este ceea ce adaugă în mod continuu valoare companiei pe durata relației lor cu clienții. Urmați ghidul nostru pentru calcularea valorii duratei de viață a clientului sau accesați infograficul nostru de mai jos.

care este valoarea duratei de viață a clientului?,

valoarea duratei de viață a clientului (CLV), denumită uneori valoarea duratei de viață (LTV), este marja de profit pe care o companie se așteaptă să o câștige pe întreaga relație de afaceri cu clientul mediu. valoarea duratei de viață a clientului trebuie să contabilizeze costurile de achiziție a clientului (CAC), cheltuielile de vânzare și marketing în curs, cheltuielile de exploatare și, desigur, costul necesar pentru fabricarea produsului și serviciilor pe care compania le vinde. multe companii adoptă o abordare pe termen scurt, ignorând această valoare valoroasă și optimizând în schimb o singură vânzare pe termen scurt., Este încă important să găsim noi clienți pentru creșterea companiei, dar optimizarea valorii pe durata de viață a clienților existenți este, de asemenea, esențială pentru ca o companie să susțină un model de afaceri viabil. de fapt, s-a constatat că o creștere a ratelor de retenție a clienților cu doar 5% crește profiturile oriunde de la 25% la 95%.1 având în vedere acest lucru, creșterea valorii așteptate a duratei de viață a clientului este esențială.,

Customer Lifetime Value Calcul

De customer lifetime value este un proiecția financiară, este nevoie de o afacere pentru a face informat ipoteze. De exemplu, pentru a calcula CLV, un proprietar de afaceri trebuie să estimeze valoarea vânzării medii, numărul mediu de tranzacții și durata relației de afaceri cu un anumit client. Întreprinderile stabilite cu Date istorice despre clienți pot calcula cu mai multă precizie valoarea lor de viață a clienților. deci, cum calculează companiile valoarea duratei de viață a clientului?,mai întâi, calculați valoarea duratei de viață înmulțind valoarea medie a unei vânzări, numărul mediu de tranzacții și perioada medie de păstrare a clienților.

Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period

deoarece valoarea duratei de viață a unui client este calculată în termeni de venituri brute, aceasta nu ia în considerare cheltuielile de exploatare. Cât a costat realizarea produsului, publicitatea și gestionarea operațiunilor? Luați în considerare aceste cheltuieli de exploatare la calcularea valorii duratei de viață a clientului.,

Customer Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period × Profit Margin

Sau pur și simplu:

Customer Lifetime Value = Lifetime Value × Profit Margin

Dacă sunteți în căutarea pentru un mod simplu de a calcula CLTV pentru tine, încercați noastre de Customer Lifetime Value Calculator.

exemplu de valoare pe durata de viață a clientului

ca exemplu, să creăm o companie ipotetică pentru a calcula valoarea pe durata de viață a unui client.

mediu De vânzare pentru boutique retailer de îmbrăcăminte, Bellissi, este de $50, iar media de client magazine cu ei de trei ori pe an timp de doi ani., Valoarea duratei de viață a acestui client se calculează după cum urmează:

durata de Viata de Valoare = $50 × 3 × 2
a= $300

După calcularea costului bunurilor vândute (roți dințate), de regie, de marketing, precum și orice alte cheltuieli administrative, Bellissi marja de profit este de 20%.,

Customer Lifetime Value = $50 × 3 × 2 × 20%

= $300 × 20%

= 60 dolari

Acest calcul arată clientului viață valoarea medie Bellissi clientul este de 60 de dolari — mult mai puțin decât valoarea calculată mai sus. În calitate de comerciant cu amănuntul, acest număr este utilizat pentru a proiecta fluxul de numerar și pentru a înțelege câți clienți trebuie să achiziționați și să păstrați pentru a atinge profitabilitatea dorită.,

valoarea duratei de viață a clientului factori care contribuie

atunci când se analizează ceea ce cântărește pe valoarea duratei de viață a clientului, trebuie să luăm în considerare modul în care clientul percepe marca în cauză.

dacă un client nu simte nicio loialitate față de marcă sau nu suportă costuri de schimbare atunci când își transferă afacerea pe produsul unui concurent, atunci este posibil ca valoarea pe durata de viață a clientului să fie afectată negativ. De asemenea, trebuie să luăm în considerare cât de scalabile sunt eforturile de vânzări și marketing atunci când creștem veniturile și creștem valoarea pe durata de viață a clienților., Luați în considerare următoarele:

putinei rata

cât de des clienții opri cumpărături cu o afacere le-am patronat anterior? Rata de uzură, sau putinei rata, diferă de la afaceri la afaceri, în funcție de avantajul competitiv o afacere poate comanda. Startup-urile, de exemplu, experimentează o rată de uzură mult mai mare decât operatorii tradiționali înrădăcinați ai unei anumite industrii.rata putinei este calculată prin:

  • scăzând clienții la sfârșitul perioadei de la clienți la începutul perioadei.,
  • împărțirea diferenței la numărul de clienți la începutul perioadei. de exemplu, dacă o afacere a început anul cu 1.000 de clienți fideli și a încheiat anul cu 750 de clienți, rata lor de producție ar fi egală cu 25%. Aceasta înseamnă că 25% dintre clienții lor și-au dus afacerea în altă parte. cât de loiali sunt clienții? În cazul în care un client nu are nici un sentiment de dăruire pentru un anumit brand, acestea sunt considerate de brand-agnostic., Construirea unui sentiment de loialitate a mărcii este importantă pentru orice afacere, deoarece se corelează direct cu o creștere a ratelor de retenție a clienților și cu o scădere a ratei putinei.

    Brand loialists va pleda în numele companiei. În calitate de campioni ai mărcii, aceștia vor conduce marketingul word-of-mouth. Brandurile cu clienți fideli sunt susceptibile de a vedea o valoare mai mare decât cea normală a duratei de viață a clienților.

    vânzări scalabile și Marketing

    cât de scalabile sunt tacticile dvs. de vânzări și marketing?, Dacă creșterea veniturilor unei companii este direct corelată cu cheltuielile de vânzări și marketing, este important să optimizați aceste eforturi. Dacă veniturile scad, dar cheltuielile de vânzări și marketing continuă să se extindă, marjele de profit vor fi stoarse și ar putea duce la o pierdere. acesta este motivul pentru care o strategie scalabilă de vânzări și marketing este esențială. Urmărirea valorilor cheie și măsurarea performanței vor permite pivotări strategice rapide atunci când eforturile se dovedesc ineficiente. Testarea noilor canale, strategii de testare A/B și optimizarea conversiilor vă vor permite să vă scalați vânzările și marketingul.,

    Sfaturi pentru creșterea valorii duratei de viață a clientului

    cum poate o companie să influențeze experiența clientului, rezultând o creștere a valorii duratei de viață a clientului? unele companii au luxul unui adevărat „șanț” sau o apărare eficientă împotriva perturbării concurentului. Companiile care utilizează economii de scară, de exemplu, pot atinge un punct de preț mult mai mic decât concurența. cu toate acestea, majoritatea companiilor nu au acest lux., Aceasta înseamnă că trebuie să implementeze tactici pentru a îmbunătăți eficiența operațională și pentru a impresiona clienții printr-o comunicare vizată, personalizată și relevantă. cu putinei rate cea mai mare după o singură interacțiune cu compania medie, este important pentru a face prima impresie pozitivă. Clienții au adesea nevoie de educație cu privire la caracteristicile și beneficiile produsului dvs. pentru a înțelege cu adevărat modul în care produsul poate avea un impact pozitiv asupra vieții lor., într-o afacere de servicii, onboarding eficient poate fi la fel de simplu ca să demonstreze o dedicare pentru client service și disponibilitatea de a rezolva problemele clientului. Fiind atent la nevoile unui client pentru prima dată și ameliorarea oricăror ezitări cu privire la decizia de cumpărare ar trebui să fie prioritatea principală pentru această primă interacțiune. o linie deschisă de comunicare între companie și client întărește relația și face compania să se simtă mai umană., În mediul de astăzi, este mai important ca niciodată să răspunzi la feedback, în special la comentarii negative și la evaluări slabe. clienții apreciază când vocile lor sunt auzite. Simpla confirmare că o companie este receptiv la feedback-ul și problemele lor vor fi abordate poate fi un catalizator pentru a repeta de afaceri. creșterea eficienței comunicării cu clienții se aplică și vânzărilor și copiei de marketing. Puteți măsura performanța comunicării cu clienții evaluând rata de schimb și rata de conversie a anunțurilor.,

    programul de loialitate

    implementarea unui program de loialitate poate fi o modalitate excelentă de a personaliza experiența clienților, stimulând în același timp achizițiile repetate. Unele programe comune de loialitate oferă puncte de recompensă sau posibilitatea de a debloca produse gratuite și reduse după acumularea de achiziții. De exemplu, cumpărați nouă cești de cafea și obțineți al zecelea gratuit.

    clienții sunt mândri de recompensele pe care le acumulează, iar companiile sunt recompensate cu o creștere a valorii pe durata de viață a clienților., O companie aeriană, de exemplu, recompensează clienții care fac achiziții folosind cardul de credit exclusiv cu mile gratuite care pot contribui la costul unui zbor sau pot acumula un zbor gratuit. una dintre cele mai importante tactici pentru a îmbunătăți valoarea de viață a clienților este de a re-angaja clienții care au avut o experiență anterioară cu marca. Retargeting – ul poate fi un simplu memento al companiei și, cel puțin, poate crește recunoașterea mărcii. Produsele cu termen de valabilitate pot beneficia foarte mult de eforturile de retargetare, deoarece natura lor sensibilă la timp va necesita o altă achiziție.,valoarea duratei de viață a clientului este o valoare pe care toate întreprinderile ar trebui să o ia în considerare atunci când planifică creșterea viitoare și proiectează profitabilitatea Pro formas. Întreprinderile ar trebui să pună în aplicare strategii pentru a crește valoarea pe durata de viață a clientului, mai ales că costul de a păstra un client existent este substanțial mai mic decât achiziționarea unui client nou.

    statistici privind valoarea duratei de viață a clienților

    1. o creștere de 5% a retenției produce o creștere de 25% a profitului.*
    2. achiziționarea unui client nou este între 5x și 25x mai scumpă decât păstrarea unui client existent.,*
    3. probabilitatea de conversie a unui client existent este între 60% -70%.*
    4. clienții existenți cheltuiesc în medie cu 67% mai mult decât clienții noi.*
    5. 76% dintre companii văd CLV ca un concept important pentru organizația lor.*


    Vezi cât de astăzi de top branduri utiliza CleverTap de a conduce pe termen lung de creștere și de retenție

    Programa un Demo Acum!