peste Noapte, conceptul de vânzări în interiorul vs afara de vânzări, în esență, a dispărut. Echipele de vânzări pe teren au fost fundamentate și, ca răspuns, Multe companii s-au amestecat pentru a face schimbări interne.pentru a asigura creșterea continuă și succesul companiei dvs., trebuie să vă adaptați la noul normal și să vă împăcați cu faptul că modelul dvs. de afaceri s-a schimbat acum., Strategia dvs. de lansare pe piață va continua să se schimbe și dacă nu vă adaptați, veți fi lăsat în urmă.
am fost „catapultați în viitor”
” viitorul pe care ni l-am imaginat pentru 2030 a fost tras înainte până în prezent.”- Tobias Lütke, CEO, Shopify
deocamdată, reprezentanții de teren nu vor zbura în diverse locații pentru a se întâlni cu perspective. Același lucru este valabil și în ceea ce privește întâlnirile de mai multe zile la fața locului. Aceste metode anterioare de vânzare și desfășurarea de afaceri sunt pur și simplu nu va fi modul în care facem lucrurile acum.,în timp ce multe companii au implementat deja instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a-și conduce echipa de vânzări, pentru cei care nu au eliminat complet toate detaliile, există o căptușeală de argint.aveți în continuare acces la capacitatea umană, instrumentele și soluțiile de care aveți nevoie pentru a vă desfășura activitatea. Tot ce ai nevoie este disponibil și a fost de ani de zile. Doar pentru că am fost catapultat în viitor mult mai rapid decât am anticipat inițial, ca David Droga, Fondator și Creative Președinte al Droga5 a spus, „Noi n-am capacitatea de a crea în urmă în biroul nostru.,același concept se aplică vânzărilor. Nu ne-am lăsat abilitatea de a vinde în urmă. Este timpul să acceptați că acesta este noul mod de viață, unul care va aduce oportunități imense — dacă, desigur, puneți imediat instrumentele și sistemele de drepturi.
Un alt mare citit: 7 Strategii pentru a permite echipelor de vânzări la distanță
Inside Sales vs.outside Sales
pune pur și simplu, în afara de vânzări repetari desfășura afaceri în persoană, de multe ori călătoresc în locația clientului potențial sau la evenimente din industrie, cum ar fi conferințe și expoziții., În schimb, reprezentanții de vânzări din interior desfășoară în mare parte afaceri de la distanță, de obicei într-un birou, folosind instrumente precum apeluri telefonice, e-mail și conferințe video.deși diferența dintre vânzările interne și vânzările externe este destul de simplă, efectele mai largi ale acestei distincții nu au fost întotdeauna la fel de evidente—până acum. Ca răspuns la pandemie, întreprinderile din întreaga lume au fost nevoite să treacă pe deplin la un model de vânzări digitale.,înainte de pandemie, companiile cântăreau avantajele și dezavantajele vânzărilor interne și externe; iar în ultimii ani, a existat o creștere semnificativă, deoarece întreprinderile au investit în echipele lor de vânzări interne. Am acoperit această tendință în septembrie anul trecut în cartea noastră albă, creșterea vânzărilor interne. În această lucrare, ne-am concentrat pe diferențele dintre vânzările interne și cele externe, evidențiind numeroasele avantaje ale vânzărilor interne față de vânzările externe tradiționale.unele dintre takeaways cheie includ:
- În interiorul costurilor de vânzări mai puțin și de a crește eficiența, iar numerele nu mint., În general, companiile cu echipe de vanzari dominat de vanzari in vitrina o 9,8 la sută cotă mai mare realizare în comparație cu cele dominate de vânzări în afara.
- cercetările arată că aproape 80 la sută dintre factorii de decizie nu doresc să se întâlnească față în față-ar prefera să desfășoare afaceri de la distanță.
- accesul la instrumentele digitale de vânzare va permite reprezentanților de vânzări din interior să eficientizeze și să automatizeze fluxurile de lucru. Aceasta susține o productivitate mai mare și o mai bună colaborare. Aceste instrumente nu sunt de obicei disponibile pentru repetari din afara., De la logarea activității la implicarea în vânzări, automatizarea CRM la apelarea datelor, acestea sunt imperative pentru succesul dvs. continuu. Aflați mai multe aici.
- permite scalabilitate fără a crește în mod necesar numărul de angajați. Încă o dată, eficiența este esențială aici.deși aceste avantaje au influențat strategiile de vânzări în ultimii ani, o tranziție totală către vânzările interne este realitatea în care trăim. Deci, în acest moment, „opțiunea” de a trece de la câmp la vânzări în interior nu mai există cu adevărat., Mulți sunt de acord că vânzările pe teren au murit de ceva timp, iar recent, după cum știți, mâinile tale sunt legate. Bazat pe COVID,este în vânzări sau limitat la nicio vânzare.ca răspuns la evenimentele recente, Stewart Butterfield, CEO al Slack, a făcut un punct excelent:
” unele dintre marile semne de întrebare sunt — avem nevoie de mai mulți agenți de vânzări acum, deoarece este mai greu să vinzi pentru că nu poți călători? Sau, avem nevoie de mai puțini agenți de vânzări pentru că vor fi mai eficienți pentru că nu trebuie să călătoriți?,”
scopul este De a optimiza în interiorul strategiei de vanzari pentru a deveni mai eficientă, de a investi în instrumente și resurse care va impulsiona productivitatea, conduce, și veniturile.
de ani de zile, vânzările externe au fost standardul de aur. Cu toate acestea, pe măsură ce tehnologia s-a îmbunătățit și s-au creat oportunități, vânzările din interior au început să preia încet. Ca răspuns la COVID, a existat o răsturnare aproape imediată a modului în care companiile au abordat afacerile și, în multe feluri, viața în general., Brain Chesky, CEO al Airbnb a spus: „obișnuiam să călătorim mult pentru muncă și apoi ne-am distrat pe ecrane. Asta va inversa.”Acesta este un gând incredibil de interesant și pătrunzător. În loc de a în mod constant călătoresc pentru afaceri înainte de a prinde pe cele mai recente Netflix serie de relaxare, vom fi lipiti de ecranele noastre de muncă, plăcerea de a călători în timp.o mulțime se schimbă, dar cu aceste schimbări, oportunități unice se vor prezenta—atât în ceea ce privește viața noastră profesională, cât și cea personală.,
Inside Sales-noua realitate în care trăim
mulți au speculat dacă tendința de creștere a vânzărilor în interior va continua sau nu. Cu toate acestea, în acest moment, acest subiect de conversie este relativ mort. Nu mai este vorba despre momentul în care va avea loc tranziția totală de la vânzările externe la vânzările interne — se întâmplă deja. O trăim.
deoarece toate repetari de vânzări de teren au fost întemeiate în urmă cu câteva luni, companii din SUA și glob au trebuit să se adapteze., Desigur, cei care aveau deja sisteme în vigoare erau bine echipați pentru aceste evenimente neașteptate, iar pentru cei care nu au făcut-o, văd acum valoarea AI și a vânzărilor digitale. Acest lucru a fost rezumat de Christian Klein, CEO al SAP, „transformarea digitală nu mai este o opțiune, ci una esențială.”
Aflați mai multe: Ghidul liderului de vânzări pentru transformarea digitală-o trecere la vânzarea inteligentă
în vânzări vs., Vânzări în afara: prin numerele
dacă încă eziți să accepți că vânzările din interior sunt viitorul, aceste cifre și statistici ar trebui să vă ușureze mintea și să vă încurajeze să luați măsuri (ca ieri). Vânzările din interior sunt viitorul.
Înainte de pandemie:
- De 5,7 milioane profesionale, reprezentanți de vânzări în Statele Unite, 53 la sută dintre ei au fost în afara reprezentantii de vanzari, iar 47 la sută în interiorul reprezentantii de vanzari. Cu toate acestea, în ultimii ani, liniile dintre câmp și în interiorul vânzările au estompat.,
- vânzările interne au crescut de 15 ori mai rapid decât vânzările externe, ceea ce înseamnă că aproximativ 750.000 de locuri de muncă în vânzări interne au fost create în SUA în fiecare an.
- costul mediu al unui apel de vânzări externe a fost mai mare de 300 USD, în timp ce costul mediu al unui apel de vânzări în interior a fost de doar 50 USD.
- în comparație cu reprezentanții de vânzări din exterior, reprezentanții de vânzări din interior au finalizat cu 43% mai multe apeluri telefonice, au trimis cu 9% mai multe e-mailuri și au avut cu 49% mai multe angajamente pe social media.,
- aproape 80 la sută dintre factorii de decizie cheie ai unei organizații au preferat să desfășoare afaceri de la distanță, ceea ce face ca vânzările din interior să se potrivească mai bine.
Inside sales este deja alegerea clară, dar mulți au ezitat să facă schimbări critice pe termen lung. Acum este clar că vânzările din interior vor continua să câștige dominanță, făcând variabile precum automatizarea CRM, analiza datelor, gestionarea fluxului de lucru și calitatea apelurilor mai importante ca niciodată.
vânzări în interior: viitorul este Digital
în ultimii ani, vânzările în interior au urmat o traiectorie de creștere constantă., Pandemia coronavirusului a accelerat dramatic acest ritm, ceea ce face ca adoptarea vânzărilor în interior să fie aproape necesară pentru supraviețuirea echipelor de vânzări.cu companii întregi care lucrează acum de acasă, mulți reprezentanți de vânzări din afara s-au trezit brusc transformați în reprezentanți de vânzări din interior. ca atare, situația actuală va fi un creuzet pentru soarta vânzărilor din interior., Dacă și când lucrurile revin la modul în care au fost înainte de pandemie în ceea ce privește călătoriile, organizațiile care consideră că modelul de vânzări din interior este la fel de eficient ca vânzările externe sau chiar mai mult, își vor atribui probabil reprezentanții de vânzări din exterior la Biroul Permanent.pe scurt, diferența dintre vânzările interne și cele externe nu ar putea fi mai clară — vânzările externe sunt (în mare parte) efectuate personal, în timp ce vânzările interne sunt efectuate de la distanță. Această distincție este ceea ce face diferența în ceea ce privește costul, adoptarea, tehnologia și eficacitatea celor două strategii.,
deși sunt adesea comparate și contrastate, vânzările din interior și din exterior nu sunt în contradicție. Pe măsură ce operațiunile de afaceri continuă să devină din ce în ce mai digitale, multe organizații vor trebui să — și unească cu succes echipele de vânzări din interior și din exterior-o tendință care se va desfășura bine în viitor.
