studierea vânzări pitch exemple din cele mai bune dintre cele mai bune ar trebui să fie obligatorie pentru oricine crafting propria lor pitch.
De ce? Crearea unui pitch de vânzări câștigătoare nu a fost niciodată mai dificilă. Într-un raport recent, expertul în vânzări Marc Wayshak a constatat că doar 24, 3% din 400 de reprezentanți de vânzări chestionați au depășit cotele anul trecut.
61% consideră că vânzarea este mai dificilă decât acum cinci ani.
perspectivele se așteaptă ca și vânzările să fie foarte personalizate., Dar odată cu creșterea instrumentelor de automatizare, vânzările sunt mai mult decât oricând un „joc de numere”, astfel încât personalizarea unui pitch poate părea o sarcină imposibilă. Și, desigur, fiecare lider de vânzări are un set de vânzări cele mai bune practici cred că face un pitch de vânzări de succes.dar cele mai bune practici intră adesea în conflict.să ne scufundăm în câteva dintre principiile care fac un pitch de vânzări ultra-eficient și să explorăm exemple care le ilustrează perfect.,
Aici sunt sfaturi și tactici în spatele acestor 7 câștigarea pitch de vanzari exemple:
- de Referință conversații trecut
- Începe elevator pitch cu o întrebare
- Păstrați-l scurt
- de a Evidenția beneficiile, nu caracteristici
- Ancora pitch dvs. în date
- Spune o poveste
- Păstrați conversație, nu formale
Ce Este un Pitch de Vanzari?
un pitch de vânzări este o prezentare de vânzări bine lucrată, apoi ambalată. De obicei, un agent de vânzări devine mai puțin de două minute pentru a explica modul în care afacerea lor va beneficia perspectiva., În unele contexte, este, de asemenea, cunoscut ca un pas de lift, deoarece, cu constrângeri de timp strânse, vă sunt prezentate cu o oportunitate de a convinge o perspectivă de a se angaja în afaceri cu tine.
intervalul de atenție al oamenilor din această lume bazată pe tehnologie este în continuă scădere. Ca atare, agenții de vânzări nu mai au luxul unei prezentări de o oră orientată spre vânzarea unui anumit produs sau serviciu. Oamenii nu mai au suficient timp pentru a asculta terenuri de vânzări lungi. Ori de câte ori vă aflați oferind un pitch de vânzări de o oră, trebuie să restrategize.,un pitch bun de vânzări trebuie să transmită mesajul dorit în mod concis într-o manieră convingătoare. Dacă pitch-ul de vânzări este pe punctul, sunteți pe calea cea bună pentru a face vânzări profitabile. Primele câteva minute ale unei conversații de afaceri determină direcția pe care o vor lua interacțiunile dvs. Asigurați-vă că pentru a utiliza acest pitch de vânzări ca încercarea de a convinge perspectiva despre superioritatea serviciului pe care îl oferă.dacă vindeți un produs, un pitch de vânzări este șansa dvs. de a risipi credința unei perspective despre produs., Acest lucru este atunci când le reasigura de beneficiile pe care le vor bucura în cazul în care cumpără produsul pe care îl vând.
7 Sales Pitch Examples and Tips
Sales Pitch Example # 1-Reference Past Conversations
Dacă ați vorbit cu perspectiva dvs. înainte, nu începeți un pitch vorbind despre dvs., despre produsul dvs. sau despre afacerea dvs. Ați construit deja unele raport, asa ca folositi-l!consultați conversațiile pe care le-ați avut anterior pentru a arăta perspectiva pe care o amintiți și pentru a le reaminti că le înțelegeți problema., Vă ajută dacă ultima dvs. conversație a inclus întrebări solide de descoperire ca acestea:
- care este problema pe care încercați să o rezolvați?
- cum abordați această problemă astăzi?
- cum îți măsori obiectivele?
| Conexe: Cum de a Rula într-Adevăr de Vânzări Eficiente de Descoperire
La DocSend, întotdeauna vom începe prezentarea noastră cu o revizuire a celor mai importante lucruri pe care le-am învățat deja despre perspectiva și punctele lor de durere.,
Iată un exemplu de diapozitiv:
puteți utiliza, de asemenea, această tehnică dacă sunteți cabrare prin telefon, e-mail sau LinkedIn.
iata un e-mail pitch exemplu care se referă la o conversație anterioară:
„Bună, Sarah,
vă Mulțumim pentru a lua ceva timp pentru a vorbi cu mine la o cafea, la Dreamforce marți. Mi-a plăcut designul cabinei!
când ați menționat că uneori simțiți că trimiteți propunerile dvs. într-o gaură neagră, a lovit o coardă cu mine., Am avut această problemă și la compania mea anterioară.
acum, la DocSend, ajut alte companii media – cum ar fi Mic, de exemplu – să rezolve această problemă, oferindu-le informații despre cine se angajează cu documentul și când.
cred că vă pot ajuta să acordați prioritate tranzacțiilor care arată mai multă implicare. Putem vorbi despre asta săptămâna viitoare?,
Lisa”
Pitch de Vanzari Exemplu #2 – Începe Elevator Pitch Cu o Întrebare:
Când a fost întrebat de un elevator pitch, sau pur și simplu când a fost întrebat ce vor face, cel mai nepracticat repetari va spune ceva de genul:
„eu sunt Greg și lucrez pentru ACME Corporation. Proiectăm, construim și distribuim dispozitive elaborate și periculoase coiotilor care doresc să mănânce roadrunners.”
aceste fapte pot fi adevărate, dar doar afirmarea faptelor nu face un pas bun de vânzări!, Cum ar putea perspectiva lui Greg să răspundă la această afirmație în afară de a spune: „Oh, asta e interesant”?
un pitch de vânzări de succes începe un dialog. Mai degrabă decât să începeți cu o linie de deschidere care este totul despre dvs., încercați să puneți o întrebare.,
Check out acest exemplu de Chris Westfall, Autor al Noului Elevator Pitch: Ghidul Definitiv la Comunicare Persuasivă în era Digitală:
Aici sunt câteva întrebări la care un prospect calificată s-ar putea spune „da”:
- ai observat vreodată…
- nu știu cum…
- nu voi uita niciodată când…
- nu vi se pare ca…
puteți inversa, de asemenea, acest lucru. Dacă perspectiva dumneavoastră știe că va încerca să le vândă, ei pot avea garda sus, și ei vor fi abtine de a fi împins spre un „da”., Deci, în loc să le ceri să recunoască că au o problemă, ai putea spune în mod asumptiv că nu au problema.
de exemplu, puteți inversa pitch-ul lui Chris din videoclip și puteți spune ceva de genul:
„probabil plătiți sub 19% din impozite în fiecare an, nu?”
dacă sunt, nu sunt o perspectivă grozavă! Dacă nu sunt, îți vor spune totul despre asta—și le poți spune cum i-ai ajutat pe alții ca ei.
Sales Pitch Example # 3-păstrați-l scurt
nu trebuie să spuneți prospectului dvs. tot ce puteți face pentru toți în primul dvs. pitch., De fapt, un pitch de vânzări perfectă ar trebui să lase perspectiva doresc mai mult.dacă ați făcut o treabă bună identificând punctele de durere ale perspectivei dvs. și înțelegeți cu adevărat modul în care produsul sau serviciul dvs. vă ajută să îl atenuați, ar trebui să puteți să vă prezentați cu o propoziție scurtă.vezi acest exemplu de pe site-ul Shultz Photo School:
„îi ajutăm pe părinți să facă poze mai bune.observați că nu vorbesc despre lentile, iluminare, unghiuri sau compoziție. Nici măcar nu menționează cum îi ajută pe părinți să facă fotografii mai bune!, Au identificat pur și simplu o audiență specifică—părinții—și au declarat că rezolvă o problemă pe care o cunosc pe care o are publicul.
este un exemplu extrem, și un pitch acest scurt ar putea să nu funcționeze în orice context, dar ilustrează un punct important: smoale scurte sunt simple. Smoale Simple sunt ușor de înțeles. Și când perspectiva dvs. vă înțelege rapid, este mai ușor să aveți o conversație cu ei.
Sales Pitch Example # 4-evidențiați beneficiile, Nu caracteristicile
aceasta este una pe care probabil o auziți foarte mult, dar cum o puneți de fapt în acțiune?, Iată un singur exemplu, din G2Crowd:
„G2Crowd este user-platforma de voce pentru ca oamenii să poată spune ceea ce ei cred despre software-ul, și să nu fi spus de către analiști sau oameni care nu-l folosesc, sau trimitere de la cei mai buni clienți. De fapt, auziți direct de la utilizator și interacționați cu persoane care utilizează efectiv produsul.”
îmi place acest pitch pentru că este scurt, dar încă face clar de ce g2crowd beneficiază utilizatorii.,
reprezentantul ar fi putut sublinia faptul că g2crowd colectează evaluări de stele, recenzii scrise și video și poate confirma dacă recenzenții sunt utilizatori actuali. El ne-ar fi putut spune că G2Crowd clasifică recenziile într-un mod care face foarte ușor să compare produsele software concurente.dar chiar dacă a spus toate acestea, beneficiul este totuși că primim informațiile de la utilizatori reali! Concentrându-se pe beneficiul ajută la a face informațiile mai relevante pentru perspectiva sau client.,
Sales Pitch Example # 5-ancorați-vă Pitch-ul în date
perspectivele dvs. aud o mulțime de pretenții de la concurenții dvs. După un timp, și mai ales dacă perspectiva dvs. a făcut achiziții care nu au plătit, aceste afirmații încep să pară dubioase.deci, utilizați date clare din surse reputate ca o ancoră pentru pitch-ul dvs. De exemplu, iată un diapozitiv din Tien Tzuo pitch of Zoura, o forță lider în spatele economiei de abonament.,
Tzuo nu pur și simplu susțin că abonament economia este viitorul în teren—în schimb, el a introdus beton, de renume puncte de date care a permis publicului să tragem concluzii pentru ei înșiși.
Iată un alt exemplu. Care este mai convingător?
” optimizarea conținutului de vânzări pentru desktop este o prioritate clară și utilă pentru liderii de vânzări de astăzi.”
sau
” aproape 85% din vizitele la garanțiile de vânzări sunt pe desktop, nu pe mobil.,”
când vine vorba de date, specificitatea relevantă este rege. (Apropo, acest stat este adevărat și face parte din raportul de referință al vânzărilor DocSend!fierbere în jos expunerea și concentrându-se pe conducere acasă dovezi cantitative este o modalitate foarte bună de a prezenta prevalența și semnificația problemei adresele de produs. Acest lucru este esențial în perking până urechile perspectiva dumneavoastră și stabilirea scena pentru un pitch de vânzări memorabile.,
Sales Pitch Example # 6-spune o poveste
dacă ai puțin mai mult timp pentru pitch-ul tău sau dacă te pregătești pentru un demo de produs, creează o poveste care ilustrează modul în care produsul tău aduce beneficii clienților tăi.Notă: Acesta nu este diapozitivul” despre noi ” pe care unii îl includ încă în punțile lor. Perspectiva ta nu-i pasă de povestea ta fondator, sau în cazul în care birourile sunt situate. În schimb, această poveste face ca perspectiva sau clientul dvs. să fie eroul—problema lor este dragonul de care au nevoie pentru a ucide, sunteți consilierul lor de încredere, iar produsul dvs. este sabia magică.,
Acest exemplu a primit deja multă atenție, dar trebuie să-l evidențiem pentru că a devenit prototipul pentru storytelling într-un pachet de pitch:
Andy Raskin, un pro storytelling, a scris o analiză rapidă a ceea ce face ca aceasta să fie o prezentare eficientă a vânzărilor. Iată versiunea TL; DR:
- începe prin a afirma că a avut loc o mare schimbare care afectează publicul.
- acesta numește un inamic.
- tachinează „țara promisă” – cum va arăta lumea pentru oamenii care se ocupă de noua schimbare în mod corect.,
- acesta evidențiază câteva caracteristici ca ingrediente într-un fel de poțiune magică care poate aduce oamenii în țara promisă.
- aduce punctul acasă cu o dovadă că întreaga poveste este adevărată.
Sales Pitch Example # 7-păstrați-l conversațional, nu Formal
pitch-ul ascensorului dvs. ar trebui să fie practicat, dar nu ar trebui să fie un monolog. Doar pentru că cineva te-a întrebat ce faci nu înseamnă că vor să audă fiecare detaliu.deci, începe prin a le da doar un fragment rapid de ceea ce faci asta va stârni interesul lor., Dacă verbal (sau non-verbal) indică faptul că sunt interesați, acesta este sfatul dvs. de a continua.Brian Walter numește acest lucru WOW, cum, Acum cadru, și merge astfel:
- WOW – oferă o declarație scurtă, interesantă, care va face cealaltă persoană să se gândească la ei înșiși, ” wow!”. Această afirmație ar putea fi chiar ușor confuză, atâta timp cât nu este doar jargonul industriei.
- cum – dacă ați făcut prima parte corect, aveți o ridicare a sprâncenelor, o înclinare a capului sau un „huh?”ca răspuns. Acum e șansa ta de a clarifica și extinde doar un pic.,
- acum-încheiați oferind un exemplu specific despre cum faceți ceea ce faceți.
Iată un exemplu:
Prospect: „Deci, ce faci?”
Me: „îi ajut pe vânzători să devină zbura pe perete.”
perspectivă: „Huh? Ce înseamnă asta?”
Me: „vând o platformă care permite vânzătorilor să vadă cum interacționează perspectivele lor cu propunerile lor după ce le trimit., Acum, de exemplu, lucrez cu un client pentru a schimba modul în care acordă prioritate tranzacțiilor în funcție de cât de implicați sunt perspectivele cu propunerile.”
utilizați datele pentru a vă asigura că Pitch-ul dvs. este eficient
există o serie de semnale de cumpărare subtile, dar incontestabile, care vă pot ajuta să identificați cât de proactiv interesat este perspectiva dvs. în pitch.
de exemplu, dacă o perspectivă întreabă despre prețuri, pașii următori, datele de livrare sau nivelul serviciului, aceștia arată indicii că intenționează să avanseze., Alte semnale de cumpărare includ declarații precum” Acest lucru ne-ar ajuta să realizăm X „sau”dacă/când folosim produsul dvs., vom fi mult mai mult y”.dezavantajul de a se baza pe semnale verbale de cumpărare ca acestea este că uneori pot fi vagi sau subiectivi. Din fericire, există câteva instrumente care facilitează măsurarea eficienței pitch-ului dvs. de vânzări.
Gong.io sau Cor, de exemplu, sunt de conversație inteligenta platforme care să analizeze apeluri de vânzări pentru a identifica modalități de repetari poate pas mai eficient.
și sunt părtinitor, dar cred că și DocSend este util., De exemplu, pot vedea care dintre perspectivele mele se angajează cu ce pagini ale unui document le trimit și prioritizez aceste subiecte în conversațiile ulterioare.
cu toate acestea o faci-chiar dacă sunteți doar de urmărire rezultatele smoale într—o foaie de calcul-ține evidența flops și câștigă! Fiecare echipă modernă de vânzări ar trebui să utilizeze date pentru a-și informa pitch-ul, nu doar să meargă pe instinct.