Il comportamento dell’acquirente si riferisce alla decisione e agisce le persone si impegnano ad acquistare prodotti o servizi per uso individuale o di gruppo. È sinonimo del termine “comportamento di acquisto dei consumatori”, che spesso si applica ai singoli clienti in contrasto con le aziende.
Il comportamento dell’acquirente è la forza trainante di qualsiasi processo di marketing., Capire perché e come le persone decidono di acquistare questo o quel prodotto o perché sono così fedeli a un particolare marchio è il compito numero uno per le aziende che si sforzano di migliorare il loro modello di business e acquisire più clienti.
Tipi di comportamento dell’acquirente
Il comportamento dell’acquirente è sempre determinato dal modo in cui un cliente è coinvolto nella sua decisione di acquistare un prodotto o un servizio e da quanto è rischioso. Maggiore è il prezzo del prodotto, maggiore è il rischio, maggiore è il coinvolgimento del cliente nelle decisioni di acquisto., Sulla base di questi fattori determinanti, si distinguono quattro tipi di comportamento dell’acquirente:
Comportamento di acquisto complesso
Questo tipo è anche chiamato esteso. Il cliente è fortemente coinvolto nel processo di acquisto e ricerca approfondita prima dell’acquisto a causa dell’elevato grado di rischio economico o psicologico. Esempi di questo tipo di comportamento d’acquisto includono l’acquisto di beni o servizi costosi come una casa, un’auto, un corso di istruzione, ecc.,
Dissonanza-riduzione del comportamento di acquisto
Come un comportamento di acquisto complesso, questo tipo presuppone un sacco di coinvolgimento nel processo di acquisto a causa del prezzo elevato o dell’acquisto poco frequente. Le persone hanno difficoltà a scegliere tra i marchi e temono di rimpiangere la loro scelta in seguito (da qui la parola ‘dissonanza’).
Di norma, acquistano beni senza molta ricerca basata sulla convenienza o sul budget disponibile. Un esempio di comportamento di acquisto dissonanza-riduzione può essere l’acquisto di un waffle maker., In questo caso, un cliente non penserà molto a quale modello utilizzare, scegliendo tra alcune marche disponibili.
Comportamento di acquisto abituale
Questo tipo è caratterizzato da un basso coinvolgimento in una decisione di acquisto. Un cliente non vede alcuna differenza significativa tra i marchi e acquista beni abituali per un lungo periodo. Un esempio di comportamento d’acquisto abituale è l’acquisto di prodotti di uso quotidiano.
Variety seeking behavior
In questo caso, un cliente passa tra i marchi per varietà o curiosità, non per insoddisfazione, dimostrando un basso livello di coinvolgimento., Ad esempio, possono comprare sapone senza pensarci troppo. La prossima volta, sceglieranno un altro marchio per cambiare il profumo.
Modelli di comportamento dell’acquirente
Ogni consumatore può avere abitudini di acquisto uniche. Tuttavia, ci sono tendenze tipiche, che consente di distinguere i seguenti modelli di comportamento dell’acquirente:
Luogo di acquisto
Se i clienti hanno accesso a diversi negozi, non sono sempre fedeli a un posto., Quindi, anche se tutti gli articoli sono disponibili in un unico punto vendita, possono dividere i loro acquisti tra diversi negozi.
Articoli acquistati
Ci sono due cose da considerare: il tipo di prodotto che i clienti acquistano e la sua quantità. Di norma, le persone acquistano oggetti di necessità alla rinfusa. Al contrario, gli articoli di lusso hanno maggiori probabilità di essere acquistati in piccole quantità e non frequentemente., La quantità di beni che le persone acquistano è influenzata da tali fattori:
- Durata del prodotto
- Disponibilità del prodotto
- Prezzo del prodotto
- Potere d’acquisto dell’acquirente
- Numero di clienti per i quali il prodotto è destinato
L’analisi del carrello degli acquisti di un acquirente può
Tempo e frequenza di acquisto
Con lo sviluppo dell’e-commerce, gli acquisti sono diventati solo pochi clic di distanza. Ad ogni modo, i marketer dovrebbero capire quanto spesso e in quale periodo dell’anno o del giorno le persone tendono ad acquistare più beni., Il prodotto frequenza di acquisto può dipendere dai seguenti fattori:
- tipo di Prodotto
- stile di vita del Cliente
- Prodotto necessità
- Cliente tradizioni e costumi
Metodo di acquisto
la Gente compra le merci in diversi modi: alcuni andare al negozio, mentre altri preferiscono ordinare oggetti online. Alcuni pagano in contanti, mentre altri usano una carta di credito. Tra i clienti che acquistano beni nei negozi online, alcuni pagano alla consegna, mentre altri sono pronti a pagare subito dopo aver effettuato un ordine., Il modo in cui i clienti scelgono di acquistare prodotti dice molto sulla loro persona acquirente.
Modello di comportamento dell’acquirente
Il modello di comportamento dell’acquirente è un processo strutturato passo-passo. Sotto l’influenza di stimoli di marketing (prodotto, prezzo, luogo e promozione) e fattori ambientali (economici, tecnologici, politici, culturali), un cliente comprende la necessità di effettuare un acquisto.
Il processo decisionale che subiscono in seguito è influenzato dalle loro caratteristiche, come le loro convinzioni, valori e motivazione, con conseguente decisione finale di acquistare o non acquistare.,
la Maggior parte dei compratori passare attraverso diverse fasi quando si effettua una decisione di acquisto:
Bisogno di riconoscimento
nella prima fase, l’acquirente riconosce che c’è bisogno di un prodotto o di un servizio. Ad esempio, potrebbero rendersi conto che, poiché la loro azienda è in crescita, la divulgazione manuale delle e-mail non è più efficace, quindi hanno bisogno di una soluzione di automazione delle e-mail.
Ricerca di informazioni
Dopo aver compreso la necessità di un prodotto o servizio, l’acquirente inizia a cercare informazioni., Potrebbero ottenerlo da fonti diverse (amici, pubblicità, mass media). Ad esempio, una prospettiva può iniziare a navigare soluzioni di automazione e-mail, leggere recensioni, ecc.
Valutazione delle alternative
Una volta raccolte tutte le informazioni necessarie, l’acquirente inizia a valutare una scelta. Potrebbero confrontare caratteristiche chiave e prezzi, alla ricerca di vantaggi di uno strumento rispetto a tutti gli altri.
Decisione di acquisto
Dopo la valutazione, l’acquirente prende una decisione di acquisto. Ad esempio, iniziano la loro prova gratuita o acquistano un piano a pagamento.,
Valutazione post-acquisto
Dopo aver acquistato il prodotto o il servizio, l’acquirente valuta se ha soddisfatto le proprie aspettative. In questa fase, potrebbero anche lasciare una recensione online sull’acquisto o condividere il loro feedback con abbonati, colleghi o amici.
Ci sono casi, tuttavia, in cui alcune fasi del processo decisionale vengono saltate. Ad esempio, il cliente sa già molto su un prodotto e non ha bisogno di cercare informazioni., Un’altra situazione è quando l’acquirente potrebbe vedere un prodotto nel negozio e decidere di acquistarlo impulsivamente. Inoltre, ci sono situazioni in cui, dopo aver valutato le alternative, il cliente torna alla fase di ricerca delle informazioni.
Buyer behavior analysis
Per offrire prodotti e servizi pertinenti al pubblico di destinazione, i marketer dovrebbero analizzare cosa e come le persone acquistano. Le aziende aderiscono a diversi modi per monitorare il comportamento dell’acquirente:
Utilizzando il software per computer
Il software per computer fornisce alle aziende preziose informazioni sull’esperienza di acquisto dei clienti., Ciò consente di analizzare quali prodotti o servizi sono preferibili tra determinati gruppi di acquirenti, come la posizione dei clienti influenza le loro abitudini di acquisto, ecc.
Analisi delle recensioni dei clienti
Un altro modo di analizzare il comportamento dell’acquirente è studiare il feedback del cliente. Le recensioni online possono spesso rivelare più dei semplici sentimenti delle persone sull’acquisto. Potrebbero anche condividere alcune informazioni su come scelgono gli articoli o il modo in cui preferiscono acquistare beni.,
Condurre sondaggi online
Alcune aziende conducono anche sondaggi online, il che offre loro l’opportunità di ricercare il comportamento dell’acquirente in qualsiasi angolazione di cui hanno bisogno. I sondaggi consentono di richiedere informazioni dirette su ciò che le persone amano acquistare, quali qualità del prodotto apprezzano di più, cosa determina la loro decisione di acquisto e così via.
L’analisi delle tendenze comportamentali degli acquirenti aiuterà le aziende a trovare le giuste strategie di marketing per attirare potenziali clienti e convertirli.