El comportamiento del comprador se refiere a la decisión y actos que las personas emprenden para comprar productos o servicios para uso individual o grupal. Es sinónimo del término «comportamiento de compra del consumidor», que a menudo se aplica a clientes individuales en contraste con las empresas.
el comportamiento del comprador es la fuerza impulsora detrás de cualquier proceso de marketing., Entender por qué y cómo las personas deciden comprar este o aquel producto o por qué son tan leales a una marca en particular es la tarea número uno para las empresas que se esfuerzan por mejorar su modelo de negocio y adquirir más clientes.
tipos de comportamiento del comprador
el comportamiento del comprador siempre está determinado por la participación de un cliente en su decisión de comprar un producto o servicio y lo arriesgado que es. Cuanto mayor sea el precio del producto, mayor será el riesgo, mayor será la participación del cliente en las decisiones de compra., Sobre la base de estos determinantes, se distinguen cuatro tipos de comportamiento del comprador:
comportamiento de compra complejo
Este tipo también se llama extensivo. El cliente está muy involucrado en el proceso de compra y la investigación exhaustiva antes de la compra debido al alto grado de riesgo económico o psicológico. Ejemplos de este tipo de comportamiento de compra incluyen la compra de bienes o servicios caros como una casa, un automóvil, un curso de educación, etc.,
disonancia-reducción del comportamiento de compra
Al igual que el comportamiento de compra complejo, este tipo presupone mucha participación en el proceso de compra debido al alto precio o la compra poco frecuente. A las personas les resulta difícil elegir entre marcas y temen que puedan arrepentirse de su elección después (de ahí la palabra ‘disonancia’).
como regla general, compran productos sin mucha investigación basada en la conveniencia o el presupuesto disponible. Un ejemplo de comportamiento de compra que reduce la disonancia puede ser la compra de una máquina de gofres., En este caso, un cliente no pensará mucho sobre qué modelo usar, eligiendo entre algunas marcas disponibles.
comportamiento habitual de compra
Este tipo se caracteriza por una baja implicación en una decisión de compra. Un cliente no ve ninguna diferencia significativa entre las marcas y compra productos habituales durante un largo período. Un ejemplo de comportamiento habitual de compra es la compra de productos cotidianos.
comportamiento de búsqueda de variedad
en este caso, un cliente cambia de marca por variedad o curiosidad, no por insatisfacción, demostrando un bajo nivel de implicación., Por ejemplo, pueden comprar jabón sin pensar mucho en ello. La próxima vez, elegirán otra marca para cambiar el aroma.
el Comprador patrones de comportamiento
Cada consumidor puede tener hábitos de compra. Sin embargo, Hay tendencias típicas, lo que permite distinguir los siguientes patrones de comportamiento del comprador:
lugar de compra
Si los clientes tienen acceso a varias tiendas, no siempre son leales a un solo lugar., Por lo tanto, incluso si todos los artículos están disponibles en un outlet, pueden dividir sus compras entre varias tiendas.
artículos comprados
hay dos cosas a considerar: el tipo de producto que compran los clientes y su cantidad. Como regla general, la gente compra artículos de necesidad a granel. Por el contrario, es más probable que los artículos de lujo se compren en pequeñas cantidades y no con frecuencia., La cantidad de bienes que las personas compran está influenciada por tales factores:
- durabilidad del producto
- disponibilidad del producto
- precio del producto
- poder adquisitivo del comprador
- Número de clientes a los que está destinado el producto
el análisis del carrito de compras de un comprador puede traer muchas ideas valiosas sobre el comportamiento del comprador.
tiempo y frecuencia de compra
con el desarrollo del comercio electrónico, las compras se han convertido en solo unos pocos clics de distancia. De todos modos, los vendedores deben entender con qué frecuencia y en qué momento del año o del día las personas tienden a comprar más productos., La frecuencia de compra del producto puede depender de los siguientes factores:
- Tipo de Producto
- Estilo de vida del cliente
- Necesidad del producto
- tradiciones y costumbres del cliente
método de compra
La gente compra productos de diferentes maneras: algunos van a la tienda, mientras que otros prefieren ordenar artículos en línea. Algunos pagan en efectivo, mientras que otros utilizan una tarjeta de crédito. Entre los clientes que compran productos en tiendas en línea, algunos pagan a la entrega, mientras que otros están listos para pagar justo después de realizar un pedido., La forma en que los clientes eligen comprar productos dice mucho sobre su buyer persona.
modelo de comportamiento del comprador
el modelo de comportamiento del comprador es un proceso estructurado paso a paso. Bajo la influencia de estímulos de marketing (Producto, Precio, lugar y promoción) y factores ambientales (económicos, tecnológicos, políticos, culturales), un cliente entiende la necesidad de realizar una compra.
el proceso de toma de decisiones que experimentan después se ve afectado por sus características, como sus creencias, valores y motivación, lo que resulta en la decisión final de comprar o no comprar.,
La mayoría de los compradores pasan por varias etapas al tomar una decisión de compra:
reconocimiento de necesidad
en la primera etapa, el Comprador reconoce que hay una necesidad de un producto o servicio. Por ejemplo, pueden darse cuenta de que, dado que su empresa está creciendo, el alcance manual del correo electrónico ya no es efectivo, por lo que necesitan una solución de automatización de correo electrónico.
búsqueda de información
después de comprender la necesidad de un producto o servicio, el comprador comienza a buscar información., Pueden obtenerlo de diferentes fuentes(amigos, comerciales, medios de comunicación). Por ejemplo, un cliente potencial puede comenzar a navegar por Soluciones de automatización de correo electrónico, leer comentarios, etc.
evaluación de alternativas
Una vez que se ha recopilado toda la información necesaria, el comprador comienza a evaluar una elección. Podrían comparar características clave y precios, buscando ventajas de una herramienta sobre todas las demás.
decisión de compra
después de la evaluación, el comprador toma una decisión de compra. Por ejemplo, comienzan su prueba gratuita o compran un plan de pago.,
evaluación posterior a la compra
después de comprar el producto o servicio, el comprador evalúa si ha cumplido con sus expectativas. En esta etapa, también pueden dejar una reseña en línea sobre la compra o compartir sus comentarios con suscriptores, colegas o amigos.
Sin embargo, hay casos en los que se omiten algunas etapas del proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, el cliente ya sabe mucho sobre un producto y no necesita buscar información., Otra situación es cuando el comprador puede ver un producto en la tienda y decidir comprarlo impulsivamente. Además, hay situaciones en las que, después de evaluar alternativas, el cliente vuelve al paso de búsqueda de información.
análisis del comportamiento del comprador
para ofrecer productos y servicios relevantes al público objetivo, los marketers deben analizar qué y cómo compran las personas. Las empresas se adhieren a varias formas de monitorear el comportamiento del comprador:
El uso de software informático
El software informático proporciona a las empresas información valiosa sobre la experiencia de compra de los clientes., Esto permite analizar qué productos o servicios son preferibles entre ciertos grupos de compradores, cómo la ubicación de los clientes influye en sus hábitos de compra, etc.
analizar las opiniones de los clientes
otra forma de analizar el comportamiento del comprador es estudiar los comentarios del cliente. Los comentarios en línea a menudo pueden revelar más que los sentimientos de las personas sobre la compra. También pueden compartir información sobre cómo eligen los artículos o la forma en que prefieren comprar productos.,
realización de encuestas en línea
algunas empresas también realizan encuestas en línea, lo que les da la oportunidad de investigar el comportamiento del comprador en cualquier ángulo que necesiten. Las encuestas permiten solicitar información directa sobre lo que a las personas les gusta comprar, qué cualidades de producto valoran más, Qué determina su decisión de compra, etc.
el análisis de las tendencias de comportamiento de los compradores ayudará a las empresas a encontrar las estrategias de marketing adecuadas para atraer clientes potenciales y convertirlos.