vad håller en kund kommer tillbaka?
kunder vinns och förloras under ett företags livstid, men en riktigt bra produkt eller tjänst kan hålla kunderna väl matade, men ändå hungrig efter mer—figurativt sett. Denna aptit för mer är vad kontinuerligt tillför värde till företaget under loppet av deras relation med kunder. Följ vår guide för att beräkna kundens livstid värde eller hoppa till vår infographic nedan.
Vad är kundens livstidsvärde?,
Customer lifetime value (CLV), som ibland kallas lifetime value (LTV), är den vinstmarginal som ett företag förväntar sig att tjäna över hela sin affärsrelation med den genomsnittliga kunden.
kundens livstidsvärde måste stå för kundens förvärvskostnader (CAC), löpande försäljnings-och marknadsföringskostnader, driftskostnader och, naturligtvis, den kostnad som krävs för att tillverka produkten och tjänsterna som företaget säljer.
många företag tar en kortsiktig strategi genom att bortse från denna värdefulla metriska och i stället optimera för en enda försäljning på kort sikt., Det är fortfarande viktigt att hitta nya kunder för företagets tillväxt, men att optimera livstidsvärdet för befintliga kunder är också viktigt för ett företag att upprätthålla en livskraftig affärsmodell.
faktum är att en ökning av kundretention med endast 5% har visat sig öka vinsten någonstans från 25% till 95%.1 med detta i åtanke, öka den förväntade kunden livstid värde är viktigt.,
beräkning av kundens livstid värde
eftersom kundens livstid värde är en finansiell prognos, det kräver ett företag att göra välgrundade antaganden. Till exempel, för att beräkna CLV, måste en företagsägare uppskatta värdet av den genomsnittliga försäljningen, genomsnittligt antal transaktioner och varaktigheten av affärsrelationen med en viss kund. Etablerade företag med historiska kunddata kan mer exakt beräkna deras kund livstidsvärde.
Så, hur beräknar företag kundens livstidsvärde?,
beräkna först livstidsvärdet genom att multiplicera medelvärdet för en försäljning, det genomsnittliga antalet transaktioner och den genomsnittliga kundlojeringsperioden.
Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period
eftersom en kunds livstidsvärde beräknas i bruttointäkter tar den inte hänsyn till driftskostnader. Hur mycket kostade det att göra produkten, annonsera och hantera verksamheten? Ta hänsyn till dessa driftskostnader vid beräkning av kundens livstidsvärde.,
Customer Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period × Profit Margin
eller helt enkelt:
Customer Lifetime Value = Lifetime Value × Profit Margin
om du letar efter ett enkelt sätt att beräkna CLTV för dig själv, Prova vår kund livstid värde kalkylator.
exempel på Kundlivstidsvärde
låt oss som exempel skapa ett hypotetiskt företag för att beräkna en kunds livstidsvärde.
den genomsnittliga försäljningen för boutique kläder återförsäljare, Bellissi, är $50, och den genomsnittliga kund butiker med dem tre gånger per år i två år., Den här kundens livstidsvärde beräknas enligt följande:
livstidsvärde = $50 × 3 × 2
= $300
efter beräkning av kostnaden för sålda varor (Kuggar), overhead, marknadsföring och alla andra administrativa kostnader är Bellissis vinstmarginal 20%.,
kundens livstidsvärde = $50 × 3 × 2 × 20%
= $300 × 20%
= $60
denna beräkning avslöjar kundens livstidsvärde för den genomsnittliga Bellissi — kunden är $60-långt mindre än det livstidsvärde som beräknats ovan. Som återförsäljare används detta nummer för att projicera kassaflöde och för att förstå hur många kunder du måste förvärva och behålla för att nå önskad lönsamhet.,
bidragande faktorer för Kundlivslängd
När vi överväger vad som väger på kundlivslängdsvärdet måste vi överväga hur kunden uppfattar varumärket i fråga.
om en kund inte känner någon varumärkeslojalitet eller ådrar sig att byta kostnader när de övergår sin verksamhet till en konkurrents produkt, är det troligt att kundens livstidsvärde kommer att påverkas negativt. Vi måste också överväga hur skalbar försäljnings – och marknadsföringsinsatserna är när de ökar intäkterna och ökar kundens livstidsvärde., Tänk på följande:
Churn Rate
hur ofta slutar kunderna handla med ett företag som de tidigare har nedlåtit sig till? Graden av avgång, eller churn hastighet, skiljer sig från företag till företag, beroende på konkurrensfördelar ett företag kan befalla. Startups, till exempel, upplever en mycket större avgång än en viss branschens förankrade etablerade.
Churn hastighet beräknas med:
- subtrahera kunder i slutet av perioden från kunder i början av perioden.,
- dividera skillnaden med antalet kunder i början av perioden.
till exempel, om ett företag startade året med 1 000 lojala kunder och slutade året med 750 kunder, skulle deras churn-kurs motsvara 25%. Detta innebär att 25% av sina kunder tog sin verksamhet någon annanstans.
kundlojalitet
hur lojala är kunderna? Om en kund inte har någon känsla av engagemang för ett visst varumärke anses de vara varumärkesagnostiska., Att bygga en känsla av varumärkeslojalitet är viktigt för alla företag eftersom det direkt korrelerar med en ökning av kundretention och en minskning av churn-räntan.
varumärkestrojalister kommer att förespråka för företagets räkning. Som mästare av varumärket kommer de att driva word-of-mouth marknadsföring. Varumärken med lojala kunder kommer sannolikt att se ett högre än normalt kundlivstidsvärde.
skalbar försäljning och marknadsföring
hur skalbar är din försäljning och marknadsföring taktik?, Om ett företags intäktstillväxt är direkt korrelerad till försäljnings-och marknadsföringskostnader är det viktigt att optimera dessa ansträngningar. Om intäkterna minskar, men försäljnings-och marknadsföringskostnaderna fortsätter att expandera, kommer vinstmarginalerna att pressas och kan leda till förlust.
det är därför en skalbar försäljnings-och marknadsföringsstrategi är nödvändig. Att spåra nyckelmått och mäta prestanda möjliggör snabba strategiska svängningar när insatserna visar sig vara ineffektiva. Testa nya kanaler, A / B teststrategier och optimera för konverteringar gör att du kan skala din försäljning och marknadsföring.,
Tips för att öka Kundlivslängdsvärdet
hur kan ett företag påverka kundupplevelsen, vilket resulterar i en ökning av kundlivslängdsvärdet?
vissa företag har lyxen av en sann ”vallgrav” eller ett effektivt försvar mot konkurrent störningar. Företag som utnyttjar stordriftsfördelar kan till exempel uppnå en mycket lägre prispunkt än konkurrensen.
de flesta företag har dock inte denna lyx., Detta innebär att de måste genomföra taktik för att förbättra operativ effektivitet och imponera på kunder genom riktade, personlig och relevant kommunikation.
optimera Onboarding
med churn-priser högst efter en enda interaktion med det genomsnittliga företaget är det viktigt att göra det första intrycket positivt. Kunder behöver ofta utbildning om funktioner och fördelar med din produkt att verkligen förstå hur produkten kan positivt påverka deras liv.,
i ett serviceföretag kan effektiv ombordstigning vara så enkel som att visa ett engagemang för kundservice och tillgänglighet för att lösa kundproblem. Att vara uppmärksam på behoven hos en första gången kund och lindra eventuella tveksamheter om deras beslut att köpa bör vara högsta prioritet för denna första interaktion.
effektiv kommunikation
en öppen kommunikationslinje mellan företaget och kunden stärker relationen och får företaget att känna sig mer mänskligt., I dagens miljö är det viktigare än någonsin att svara på feedback, särskilt negativa kommentarer och dåliga betyg.
kunderna uppskattar när deras röster hörs. Det enkla erkännandet att ett företag är mottagligt för feedback och deras problem kommer att åtgärdas kan vara en katalysator för återkommande verksamhet.
öka effektiviteten i kundkommunikation gäller även försäljning och marknadsföring kopia. Du kan mäta resultatet av kommunikation med kunder genom att bedöma churn hastighet och ad omräkningskurs.,
lojalitetsprogram
implementering av ett lojalitetsprogram kan vara ett bra sätt att anpassa kundupplevelsen samtidigt som man uppmuntrar till upprepade inköp. Några vanliga lojalitetsprogram erbjuder belöningspoäng, eller möjligheten att låsa upp gratis och rabatterad produkt efter ackumulering av inköp. Köp till exempel nio koppar kaffe och få den tionde gratis.
kunderna är stolta över de belöningar De tillfaller och företag belönas med en ökning av kundens livstidsvärde., Ett flygbolag, till exempel, belönar kunder som gör inköp med sitt exklusiva kreditkort med gratis miles som kan bidra till kostnaden för en flygning eller tillfalla en fri flygning.
Retargeting
en av de viktigaste taktikerna för att förbättra kundens livstidsvärde är att åter engagera kunder som har haft en tidigare erfarenhet av varumärket. Retargeting kan vara en enkel påminnelse om företaget och åtminstone öka varumärkeskännedom. Produkter med hållbarhet kan dra stor nytta av retargeting ansträngningar som deras tidskänsliga natur kommer att kräva ett annat köp.,
kundlivslängdsvärde är ett mått som alla företag bör överväga när de planerar för framtida tillväxt och projicerar lönsamhet pro formas. Företag bör genomföra strategier för att öka kundens livstid värde, särskilt eftersom kostnaden för att behålla en befintlig kund är betydligt mindre än att förvärva en ny kund.
statistik för Kundlivstidsvärde
- en 5% ökning av kvarhållandet ger en 25% ökning av vinsten.*
- att förvärva en ny kund är mellan 5x och 25x dyrare än att behålla en befintlig kund.,*
- sannolikheten att konvertera en befintlig kund är mellan 60% -70%.*
- befintliga kunder spenderar 67% mer i genomsnitt än nya kunder.*
- 76% av företagen ser CLV som ett viktigt begrepp för sin organisation.*
se hur dagens bästa varumärken använder clevertap för att driva långsiktig tillväxt och retention
schemalägga en demo nu!