estudando exemplos de pontos de venda do melhor dos melhores deve ser obrigatório para qualquer um que crafting seu próprio passo.porquê? Criar um campo de vendas vencedor nunca foi tão desafiador. Em um relatório recente, o especialista em vendas Marc Wayshak descobriu que apenas 24,3% dos 400 representantes de vendas pesquisados excederam as quotas no ano passado.61% consideram as vendas mais difíceis do que há cinco anos.
As perspectivas esperam que os lançamentos de vendas também sejam altamente personalizados., Mas com o aumento das ferramentas de automação, as vendas são mais de um “jogo de números” do que nunca, então personalizar um passo pode parecer uma tarefa impossível. E, claro, cada líder de vendas tem um conjunto de melhores práticas de vendas que eles acreditam que faz um campo de vendas bem sucedido.
mas as melhores práticas muitas vezes entram em conflito.vamos mergulhar em alguns dos princípios que fazem com que um campo de vendas ultra-eficaz, e explorar exemplos que os ilustram perfeitamente.,
Aqui estão as dicas e táticas por trás desses 7 de vitória de vendas exemplos:
- Referência passado conversas
- Inicie o seu elevator pitch com uma pergunta
- Mantenha-o curto
- Realce benefícios, não possui
- Âncora para o seu campo de dados
- Contar uma história
- Manter conversação, não formal
o Que É um passo de Vendas?um breu de vendas é uma apresentação de vendas bem trabalhada e embalada. Normalmente, um vendedor recebe menos de dois minutos para explicar como seu negócio vai beneficiar a perspectiva., Em alguns contextos, também é conhecido como um tom de elevador, uma vez que, com restrições de tempo apertado, você é apresentado com uma oportunidade de persuadir uma perspectiva de se envolver em negócios com você.a atenção das pessoas neste mundo orientado pela tecnologia está sempre a diminuir. Como tal, os vendedores já não têm o luxo de uma apresentação de uma hora voltada para a venda de um produto ou serviço específico. As pessoas já não têm tempo suficiente para ouvir longos lançamentos de vendas. Sempre que você se encontra dando uma hora de lançamento de vendas, você deve estrategizar.,
um bom campo de vendas precisa transmitir a mensagem pretendida de forma concisa de uma forma convincente. Se o campo de vendas está no ponto, você está no caminho certo para fazer vendas rentáveis. Os primeiros minutos de uma conversa de negócios determinam a direção que suas interações irão tomar. Certifique-se de usar este campo de vendas Como sua tentativa de convencer a perspectiva sobre a superioridade do serviço que você está oferecendo.se você está vendendo um produto, um campo de vendas é sua chance de dissipar a crença de uma perspectiva sobre o produto., Isto é quando você os tranquiliza dos benefícios que eles vão desfrutar se eles compram o produto que você está vendendo.se já falou com a sua perspectiva antes, não comece a falar de si, do seu produto ou da sua empresa. Já construíste alguma ligação, por isso usa-a!
remete para as conversas que teve anteriormente para mostrar a perspectiva de que se lembra delas, e relembra-lhes que compreende o seu problema., Ajuda se a sua última conversa incluísse perguntas sólidas como estas:
- Qual é o problema que está a tentar resolver?como estás a lidar com esse problema hoje?como está a medir os seus objectivos?
- você já reparou…
- Você sabe como…
- eu nunca vou esquecer quando…
- não parecer…
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no DocSend, we always start our pitch with a review of the most important things we’ve already learned about the prospect and their pain points.,
Aqui está um exemplo de slide:
Pode também usar esta técnica se estiver a lançar por telefone, e-mail ou LinkedIn.
Aqui está um e-mail de pitch exemplo que remete para uma conversa anterior:
“Oi Sarah,
Obrigado por ter algum tempo para falar comigo sobre o café na Dreamforce na terça-feira. Adorei o design da tua cabina!
quando mencionou que às vezes sente que está a enviar as suas propostas para um buraco negro, atingiu um acorde comigo., Também tive esse problema na minha empresa anterior.
Now at DocSend, I help other media companies-like Mic, for example-solve that problem, by giving them insight into who engages with the document and when.
I think I can help you priorize deals that show more engagement. Podemos falar sobre isso na próxima semana?,
Lisa”
de Vendas Exemplo #2 – Inicie Seu Elevator Pitch Com uma Pergunta
Quando perguntado por um elevator pitch, ou, simplesmente, quando perguntado o que eles fazem, mais unpracticed repetições vai dizer algo como:
“eu sou Greg e eu trabalho para a ACME Corporation. Nós projetamos, construímos e distribuímos dispositivos elaborados e perigosos para coiotes que querem comer roadrunners.”
esses fatos podem ser verdadeiros, mas apenas afirmar fatos não faz um bom campo de vendas!, Como é que a perspectiva do Greg responderia a essa afirmação, a não ser dizer, “oh, isso é interessante”?um passo de vendas bem sucedido começa um diálogo. Ao invés de começar com uma linha de abertura que é tudo sobre você, tente fazer uma pergunta.,
confira este exemplo de Chris cerro oeste, Autor do Novo Elevator Pitch: O Guia Definitivo para Comunicação Persuasiva na era Digital:
Aqui estão algumas perguntas que um qualificado perspectiva pode dizer “sim” para:
Você também pode reverter isso. Se a sua perspectiva sabe que você vai tentar vendê-los, eles podem ter a sua guarda, e eles serão cautelosos de ser empurrados para um “sim”., Por isso, em vez de lhes pedir para admitirem que têm um problema, podem dizer que não têm o problema.por exemplo, você poderia reverter o passo de Chris do vídeo e dizer algo como:
“você provavelmente está pagando abaixo de 19% em impostos a cada ano, certo?”se são, não são uma grande perspectiva! Se não estiverem, vão contar – te tudo e podes contar—lhes como ajudaste outros como eles.
campo de vendas exemplo #3 – Mantenha-o curto
não precisa de dizer à sua perspectiva tudo o que pode fazer por todos eles no seu primeiro campo., Na verdade, um discurso de vendas perfeito deve deixar a perspectiva de querer mais.se você fez um bom trabalho identificando os pontos de dor de sua perspectiva, e você realmente entende como seu produto ou serviço ajuda a aliviá-lo, você deve ser capaz de lançar com uma frase curta.
confira este exemplo no site da Shultz Photo School:
“ajudamos os pais a tirar melhores fotos.”
Notice they don’t talk about lenses, lighting, angles, or composition. Nem sequer mencionam como ajudam os pais a tirar fotos melhores!, Eles simplesmente identificaram um público específico-pais-e afirmaram que resolvem um problema que sabem que o público tem.
é um exemplo extremo, e um passo deste curto pode não funcionar em todos os contextos, mas ilustra um ponto importante: pequenos lançamentos são simples. Lançamentos simples são fáceis de entender. E quando a tua perspectiva te compreende rapidamente, é mais fácil ter uma conversa com eles.este é um que você provavelmente ouve muito, mas como você realmente colocá-lo em ação?, Aqui está um exemplo, a partir de G2Crowd:
“G2Crowd é o usuário-plataforma de voz para que as pessoas sejam capazes de dizer como eles realmente pensam sobre o software, e não ser dito pelos analistas, ou pessoas que não o usam, ou a referência de seus melhores clientes. Você está ouvindo diretamente do Usuário e se engajando com pessoas que realmente usam o produto.”
I like this pitch because it’s short, but still makes it crystal clear why G2Crowd benefits users.,
o representante poderia ter apontado que o G2Crowd coleta avaliações de estrelas, escritas e de vídeo, e pode confirmar se os revisores são usuários atuais. Ele poderia ter nos dito que o G2Crowd categoriza os comentários de uma forma que torna realmente fácil comparar produtos de software concorrentes.
mas mesmo que ele disse tudo isso, o benefício ainda é que estamos recebendo a informação de usuários reais! O foco no benefício ajuda a tornar a informação mais relevante para a perspectiva ou cliente.,
campo de vendas exemplo # 5-ancorar o seu campo em dados
suas perspectivas ouvir um monte de reivindicações de seus concorrentes. Depois de um tempo, e especialmente se a sua perspectiva fez compras que não compensaram, essas reivindicações começam a parecer duvidosas.
Por isso, use dados claros de fontes reputáveis como uma âncora para o seu passo. Por exemplo, aqui está um slide do tom de Zoura de Tien Tzuo, uma força líder por trás da economia de Subscrição.,
Tzuo não alegou simplesmente que a economia da Assinatura é o futuro em seu tom—em vez disso, ele introduziu pontos de dados concretos e conceituados que permitiram que seu público tirasse essa conclusão para si mesmo.
Aqui está outro exemplo. O que é mais convincente?
“otimizar o conteúdo de vendas para o desktop é uma prioridade clara e válida para os líderes de vendas de hoje.”
ou
” quase 85% das visitas às garantias de venda estão no ecrã, não móveis.,”
Quando se trata de dados, especificidade relevante é o rei. (A propósito, essa estatística é verdadeira, e faz parte do Relatório de benchmarks de vendas do DocSend!)
ebulição para baixo exposição e concentração em conduzir para casa evidências quantitativas é uma ótima maneira de mostrar a prevalência e significado do problema que seu produto aborda. Isto é fundamental para animar os ouvidos da sua perspectiva e definir a cena para um memorável lançamento de vendas.,exemplo # 6-conte uma história
Se você tem um pouco mais de tempo para o seu lançamento, ou se você está se preparando para uma demonstração do produto, Crie uma história que ilustra como o seu produto beneficia seus clientes.Nota: Este não é o slide” Sobre nós ” que algumas pessoas ainda incluem em seus conveses. Sua perspectiva não se importa com sua história de fundação, ou onde seus escritórios estão localizados. Por outro lado, esta história torna a sua perspectiva ou cliente o herói-o problema deles é o dragão que eles precisam para matar, você é o seu conselheiro de confiança, e o seu produto é a espada mágica.,
Este exemplo já tem muita atenção, mas nós temos que destacá-lo porque ele se tornou o protótipo para contar histórias em um baralho de passo:
Andy Raskin, um contador de histórias, escreveu uma análise rápida do que faz com que esta uma apresentação de vendas eficaz. Aqui está a versão TL; DR:
- ele começa por afirmar que uma grande mudança ocorreu que afeta o público.nomeia um inimigo.provoca a “terra prometida” – O que o mundo parecerá para as pessoas que lidam com a nova mudança da maneira certa.,ele destaca algumas características como ingredientes em uma espécie de poção mágica que pode trazer as pessoas para a terra prometida.ele traz o ponto para casa com alguma prova de que toda a história é verdadeira.
Sales Pitch Example # 7-Keep it Conversational, Not Formal
Your elevator pitch should be practiced, but it should not be a monologue. Só porque alguém perguntou o que fazes, não quer dizer que queiram ouvir todos os pormenores.
então, comece dando-lhes apenas um trecho rápido do que você faz que vai despertar o seu interesse., Se eles verbalmente (ou não verbalmente) indicam que estão interessados, essa é a sua deixa para continuar.Brian Walter chama a isto o WOW, HOW, NOW framework, e é assim:
- WOW – oferece uma declaração curta e interessante que fará a outra pessoa pensar para si mesma: “Uau!”. Esta afirmação pode até ser um pouco confusa, desde que não seja apenas linguagem industrial.como-se você fez a primeira parte bem, você tem uma sobrancelha levantada, uma inclinação da cabeça, ou um ” huh?”em resposta. Agora é a sua oportunidade de esclarecer e expandir um pouco.,
- Agora-End, dando um exemplo específico de como você faz o que faz.
Aqui está um exemplo:
Prospect: “então, o que você faz?”
Me: “eu ajudo vendedores a tornarem-se a mosca na parede.”
Prospect: “Huh? O que significa?”
Me: “vendo uma plataforma que permite aos vendedores ver como as suas perspectivas interagem com as suas propostas depois de as enviarem., Agora, por exemplo, estou trabalhando com um cliente para mudar como eles priorizam os negócios com base em como as perspectivas engajadas são com as propostas.”
utilize os dados para garantir que o seu passo é eficaz
há uma série de sinais de compra sutis, mas inegáveis, que podem ajudá-lo a identificar o quão proativamente interessado a sua perspectiva está no seu passo.
Por exemplo, se um prospect perguntar sobre preços, próximas etapas, datas de entrega ou nível de serviço, eles estão mostrando indicações de que eles estão considerando seguir em frente., Outros sinais de compra incluem declarações como,” isso nos ajudaria a realizar X “ou”se/quando usamos o seu produto, nós/nós seremos muito mais Y”.
A desvantagem de confiar em sinais de compra verbal como estes é que eles podem, por vezes, ser vagos, ou subjetivos. Felizmente, existem algumas ferramentas que tornam mais fácil medir o quão eficaz seu campo de vendas é.
Gong.io ou refrão, por exemplo, são plataformas de inteligência conversacional que analisam chamadas de vendas para identificar formas de reps podem lançar de forma mais eficaz.
E eu sou parcial, mas eu também acho que DocSend é útil., Por exemplo, eu posso ver quais de minhas perspectivas se envolvem com que páginas de um documento eu os Envio, e priorizar esses tópicos em conversas posteriores.
However you do it—even if you’re just tracking results of your pitches in a spreadsheet-keep track of the flops and wins! Todas as equipas de vendas modernas devem estar a usar dados para informar a sua posição, não apenas por instinto.