z dnia na dzień koncepcja sprzedaży wewnętrznej vs sprzedaży zewnętrznej zasadniczo zniknęła. Zespoły sprzedaży terenowej były uziemione, a w odpowiedzi wiele firm zamieszało się w wewnętrzne zmiany.

aby zapewnić ciągły rozwój i sukces Twojej firmy, musisz dostosować się do nowej normy i pogodzić się z faktem, że twój model biznesowy się zmienił., Twoja strategia wejścia na rynek będzie nadal się zmieniać, a jeśli się nie dostosujesz, zostaniesz pozostawiony w tyle.

zostaliśmy „Katapultowani w przyszłość”

„przyszłość, którą sobie wyobrażaliśmy na rok 2030, została przesunięta do teraźniejszości.”- Tobias Lütke, CEO, Shopify

na razie przedstawiciele terenowi nie będą latać do różnych lokalizacji, aby spotkać się z potencjalnymi klientami. To samo dotyczy wielodniowych spotkań onboardowych na miejscu. Te poprzednie metody sprzedaży i prowadzenia biznesu po prostu nie będą tak, jak robimy teraz.,

podczas gdy wiele firm wdrożyło już narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby napędzać swój zespół sprzedaży, dla tych, którzy nie do końca wyprasowali wszystkie szczegóły, jest pozytywna strona.

nadal masz dostęp do zasobów ludzkich, narzędzi i rozwiązań potrzebnych do prowadzenia działalności. Wszystko, czego potrzebujesz, jest dostępne i jest od lat. Tylko dlatego, że byliśmy katapultowani w przyszłość znacznie szybciej, niż początkowo zakładano, jak powiedział David Droga, założyciel i kreatywny Prezes Droga5: „nie zostawiliśmy naszej zdolności do tworzenia w naszym biurze.,”

to samo pojęcie dotyczy sprzedaży. Nie zostawiliśmy za sobą możliwości sprzedaży. Nadszedł czas, aby zaakceptować, że jest to nowy sposób życia, który przyniesie ogromne możliwości-jeśli oczywiście natychmiast wdrożysz narzędzia i systemy praw.

kolejna świetna lektura: 7 strategii umożliwiających zdalne zespoły sprzedażowe

sprzedaż wewnętrzna vs sprzedaż zewnętrzna

mówiąc prościej, zewnętrzni przedstawiciele handlowi prowadzą interesy osobiście, często podróżując do lokalizacji potencjalnego klienta lub na wydarzenia branżowe, takie jak konferencje i Targi., W przeciwieństwie do tego, przedstawiciele handlowi w dużej mierze prowadzą działalność zdalnie, zazwyczaj w biurze, za pomocą narzędzi, takich jak rozmowy telefoniczne, e-mail i wideokonferencje.

chociaż różnica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną jest wystarczająco prosta, szersze skutki tego rozróżnienia nie zawsze były tak oczywiste—do tej pory. W odpowiedzi na pandemię firmy na całym świecie zostały zmuszone do pełnego przejścia na cyfrowy model sprzedaży.,

przed pandemią firmy ważyły plusy i minusy sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej.w ciągu ostatnich kilku lat nastąpił znaczny wzrost, ponieważ firmy inwestowały w swoje wewnętrzne zespoły sprzedaży. We wrześniu ubiegłego roku omówiliśmy ten trend w naszej białej księdze, wzrost sprzedaży wewnętrznej. W tym artykule skupiliśmy się na różnicach między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną, podkreślając wiele zalet sprzedaży wewnętrznej i tradycyjnej sprzedaży zewnętrznej.

niektóre z kluczowych rozwiązań to:

  • sprzedaż wewnętrzna kosztuje mniej i zwiększa wydajność, a liczby nie kłamią., Ogólnie rzecz biorąc, firmy z zespołów sprzedażowych zdominowanych przez wewnątrz sprzedaży zaprezentować 9,8 procent wyższe osiągnięcie kwoty w porównaniu do tych zdominowanych przez sprzedaż zewnętrzną.
  • badania pokazują, że prawie 80 procent decydentów nie chce spotykać się twarzą w twarz—wolałby prowadzić działalność zdalnie.
  • dostęp do cyfrowych narzędzi sprzedaży pozwoli przedstawicielom handlowym usprawnić i zautomatyzować przepływy pracy. Zapewnia to większą produktywność i lepszą współpracę. Narzędzia te nie są zazwyczaj dostępne dla przedstawicieli zewnętrznych., Od rejestrowania aktywności do zaangażowania sprzedaży, automatyzacji CRM do połączeń danych, są niezbędne do ciągłego sukcesu. Dowiedz się więcej tutaj.
  • umożliwiają skalowalność bez konieczności zwiększania liczby pracowników. Po raz kolejny wydajność jest tutaj kluczowa.

chociaż te zalety wpływają na strategie sprzedaży w ostatnich latach, całkowite przejście do sprzedaży wewnętrznej jest rzeczywistością, w której żyjemy. Tak więc w tej chwili „opcja” przejścia z pola do sprzedaży wewnętrznej już nie istnieje., Wielu zgadza się, że sprzedaż w terenie umiera od dłuższego czasu, a ostatnio, jak wiadomo, masz związane ręce. W oparciu o COVID, to jest wewnątrz sprzedaży lub ograniczone do sprzedaży w ogóle.

w odpowiedzi na ostatnie wydarzenia, Stewart Butterfield, CEO Slack, doskonały punkt:

„niektóre z wielkich znaków zapytania są — Czy potrzebujemy więcej sprzedawców teraz, ponieważ jest trudniej sprzedać, ponieważ nie można podróżować? Czy potrzebujemy mniej sprzedawców, ponieważ będą bardziej wydajni, ponieważ nie musisz podróżować?,”

celem jest optymalizacja wewnętrznej strategii sprzedaży, aby stać się bardziej wydajnym, inwestując w narzędzia i zasoby, które zwiększą produktywność, potencjalnych klientów i przychody.

przez lata sprzedaż zewnętrzna była złotym standardem. Jednak wraz z rozwojem technologii i tworzeniem możliwości, sprzedaż wewnętrzna zaczęła powoli przejmować kontrolę. W odpowiedzi na COVID nastąpił niemal natychmiastowy zwrot w sposobie, w jaki firmy podchodziły do biznesu, a pod wieloma względami do życia w ogóle., Brain Chesky, CEO Airbnb powiedział: „kiedyś dużo podróżowaliśmy do pracy, a potem bawiliśmy się na ekranach. To się odwróci.”To niezwykle interesująca i wnikliwa myśl. Zamiast stale podróżować w interesach, zanim nadrobimy zaległości w najnowszym serialu Netflixa, będziemy przyklejeni do naszych ekranów w pracy, czerpiąc przyjemność z podróży podczas przestoju.

wiele się zmienia, ale wraz z tymi zmianami pojawią się wyjątkowe możliwości—zarówno w naszym życiu zawodowym, jak i osobistym.,

sprzedaż wewnętrzna — nowa rzeczywistość, w której żyjemy

wielu spekulowało, czy utrzyma się rosnący trend w kierunku sprzedaży wewnętrznej. Jednak w tym momencie ten temat nawrócenia jest stosunkowo martwy. Nie chodzi już o to, kiedy nastąpi całkowite przejście ze sprzedaży zewnętrznej do sprzedaży wewnętrznej — to już się dzieje. Żyjemy tym.

ponieważ kilka miesięcy temu wszyscy przedstawiciele handlowi w terenie zostali uziemieni, firmy w USA i na całym świecie musiały się dostosować., Oczywiście ci, którzy już mieli systemy, byli dobrze przygotowani na te nieoczekiwane wydarzenia, a ci, którzy tego nie zrobili, widzą teraz wartość sztucznej inteligencji i sprzedaży cyfrowej. Tak podsumował Christian Klein, CEO SAP: „cyfrowa transformacja nie jest już opcją, ale niezbędną.”

Dowiedz się więcej: Przewodnik lidera sprzedaży po cyfrowej transformacji – przejście do inteligentnej Sprzedaży

Inside Sales vs., Sprzedaż zewnętrzna: według liczb

Jeśli nadal wahasz się, czy zaakceptować, że sprzedaż wewnętrzna jest przyszłością, te liczby i statystyki powinny uspokoić twój umysł i zachęcić Cię do działania (jak wczoraj). Sprzedaż wewnętrzna to przyszłość.

przed pandemią:

  • spośród 5,7 miliona profesjonalnych przedstawicieli handlowych w Stanach Zjednoczonych, 53 procent z nich było przedstawicielami handlowymi spoza, a 47 procent Przedstawicielami Handlowymi wewnątrz. jednak w ostatnich latach linie między sprzedażą w terenie i wewnątrz zatarły się.,
  • sprzedaż wewnętrzna rosła 15 razy szybciej niż sprzedaż zewnętrzna, co oznacza, że każdego roku w Stanach Zjednoczonych tworzono około 750 000 miejsc pracy w sprzedaży wewnętrznej.
  • średni koszt zewnętrznego połączenia sprzedaży było więcej niż $300, podczas gdy średni koszt wewnętrznego połączenia sprzedaży było tylko $50.
  • w porównaniu z zewnętrznymi Przedstawicielami Handlowymi, wewnętrzni przedstawiciele handlowi wykonali o 43 procent więcej rozmów telefonicznych, wysłali o 9 procent więcej e-maili i mieli o 49 procent więcej zobowiązań w mediach społecznościowych.,
  • prawie 80 procent kluczowych decydentów organizacji wolało prowadzić działalność zdalnie, co sprawia, że sprzedaż wewnętrzna jest lepiej dopasowana.

sprzedaż wewnętrzna jest już wyraźnym wyborem, ale wielu wahało się, czy wprowadzić krytyczne długoterminowe zmiany. Teraz jest jasne, że wewnątrz sprzedaży będzie nadal zyskać dominację, dzięki czemu zmienne, takie jak automatyzacja CRM, analiza danych, zarządzanie przepływem pracy i jakość połączeń ważniejsze niż kiedykolwiek.

Inside Sales: the Future Is Digital

w ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż wewnętrzna podążała stabilną trajektorią wzrostu., Pandemia koronawirusa znacznie przyspieszyła to tempo, dzięki czemu przyjęcie sprzedaży wewnętrznej jest niemal koniecznością dla zespołów sprzedażowych, aby przetrwać.

gdy całe firmy pracują teraz w domu, wielu zewnętrznych przedstawicieli handlowych nagle przekształciło się w wewnętrznych przedstawicieli handlowych. w związku z tym obecna sytuacja będzie tygielem dla losu sprzedaży wewnętrznej., Jeśli i kiedy rzeczy powrócą do tego, jak były przed pandemią pod względem podróży, organizacje, które uważają, że model sprzedaży wewnętrznej jest tak samo skuteczny jak sprzedaż zewnętrzna, a nawet bardziej, prawdopodobnie przydzieli swoich zewnętrznych przedstawicieli handlowych do stałego dyżuru.

podsumowując, różnica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną nie może być wyraźniejsza — sprzedaż zewnętrzna jest (w dużej mierze) prowadzona osobiście, podczas gdy sprzedaż wewnętrzna jest prowadzona zdalnie. To rozróżnienie jest tym, co sprawia, że wszystkie różnice pod względem kosztów, przyjęcia, technologii i skuteczności obu strategii.,

choć są one często porównywane i kontrastowane, sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna nie są sprzeczne. Ponieważ operacje biznesowe stają się coraz bardziej cyfrowe, wiele organizacji będzie musiało z powodzeniem łączyć swoje wewnętrzne i zewnętrzne zespoły sprzedaży — trend, który będzie trwał również w przyszłości.