studiowanie przykładów pitch sprzedaży od najlepszych z najlepszych powinno być obowiązkowe dla każdego, kto tworzy własne boisko.

Dlaczego? Stworzenie zwycięskiego boiska sprzedażowego nigdy nie było większym wyzwaniem. W ostatnim raporcie, ekspert sprzedaży Marc Wayshak stwierdził, że tylko 24,3% z 400 ankietowanych przedstawicieli handlowych przekroczyło limity w ubiegłym roku.

61% uważa sprzedaż za trudniejszą niż pięć lat temu.

potencjalni klienci oczekują, że sprzedaż będzie również wysoce spersonalizowana., Jednak wraz z rozwojem narzędzi automatyzacji sprzedaż jest bardziej „grą liczbową” niż kiedykolwiek, więc Personalizacja boiska może wydawać się niemożliwym zadaniem. I oczywiście, każdy lider sprzedaży ma zestaw najlepszych praktyk sprzedaży uważają, że sprawia sukces sprzedaży pitch.

ale najlepsze praktyki często są sprzeczne.

przyjrzyjmy się niektórym zasadom, które sprawiają, że sprzedaż jest wyjątkowo efektywna, i zbadajmy przykłady, które doskonale je ilustrują.,

oto wskazówki i taktyki kryjące się za tymi 7 zwycięskimi przykładami sprzedaży:

  1. odniesienie do poprzednich rozmów
  2. rozpocznij grę z pytaniem
  3. zwiększ liczbę punktów

    4. Wyróżnij korzyści, a nie funkcje

  4. zakotwicz swoje boisko w danych
  5. Opowiedz historię
  6. Zachowaj konwersację, a nie formalną

Co To jest rzut Sprzedaży?

prezentacja sprzedażowa to dobrze wykonana, a następnie pakowana prezentacja sprzedażowa. Zazwyczaj sprzedawca dostaje mniej niż dwie minuty, aby wyjaśnić, w jaki sposób ich firma skorzysta perspektywa., W niektórych kontekstach jest również znany jako skok windy, ponieważ przy ciasnych ograniczeniach czasowych masz okazję przekonać perspektywę, aby zaangażować się w interesy z Tobą.

zakres uwagi ludzi w tym technologicznym świecie stale się kurczy. Jako takie sprzedawcy nie mają już luksusu godzinnej prezentacji ukierunkowanej na sprzedaż określonego produktu lub usługi. Ludzie nie mają już wystarczająco dużo czasu, aby słuchać długich boisk sprzedażowych. Ilekroć znajdziesz się dając godzinny skok sprzedaży, musisz restrategize.,

dobry skok sprzedaży musi przekazać zamierzony komunikat zwięźle w przekonujący sposób. Jeśli pitch sprzedaży jest na punkcie, jesteś na dobrej drodze do rentownej sprzedaży. Pierwsze kilka minut rozmowy biznesowej określa kierunek, w którym będą się odbywać interakcje. Pamiętaj, aby użyć tego skoku sprzedaży jako próbę przekonania perspektywę o wyższości usługi, którą oferujesz.

Jeśli sprzedajesz produkt, skok sprzedaży jest Twoją szansą, aby rozwiać przekonanie potencjalnych klientów o produkcie., To wtedy upewnisz ich o korzyściach, jakie będą mieli, jeśli kupią produkt, który sprzedajesz.

7 przykłady Pitch sprzedaży i porady

przykład Pitch Sprzedaży #1 – odniesienie do poprzednich rozmów

Jeśli rozmawiałeś z perspektywą wcześniej, nie zaczynaj pitch mówiąc o sobie, swoim produkcie lub firmie. Już zbudowałeś jakiś kontakt, więc wykorzystaj go!

wróć do rozmów, które miałeś wcześniej, aby pokazać perspektywę, którą je pamiętasz i przypomnieć im, że rozumiesz ich problem., To pomaga, jeśli Twoja ostatnia rozmowa zawierała solidne pytania discovery, takie jak te:

  • jaki jest problem, który próbujesz rozwiązać?
  • jak dzisiaj rozwiązujesz ten problem?
  • jak mierzysz swoje cele?

    • /Related: jak naprawdę przeprowadzić skuteczną rozmowę o odkryciu Sprzedaży

    w DocSend zawsze zaczynamy od przeglądu najważniejszych rzeczy, których już dowiedzieliśmy się o perspektywach i ich problemach.,

    oto przykładowy slajd:

    Możesz również użyć tej techniki, jeśli piszesz przez telefon, e-mail lub LinkedIn.

    oto przykład e-maila, który odnosi się do poprzedniej rozmowy:

    „cześć Sarah,

    dziękuję za poświęcenie czasu na rozmowę ze mną przy kawie w Dreamforce we wtorek. Pokochałeś swój projekt stoiska!

    kiedy wspomniałeś, że czasami czujesz, że wysyłasz swoje propozycje do czarnej dziury, uderzyło mnie to akordem., Też miałem ten problem w poprzedniej firmie.

    teraz w DocSend pomagam innym firmom medialnym – na przykład Mic – rozwiązać ten problem, dając im wgląd w to, kto i kiedy zajmuje się dokumentem.

    myślę, że mogę ci pomóc ustalić priorytety transakcji, które pokazują większe zaangażowanie. Możemy porozmawiać o tym w przyszłym tygodniu?,

    Lisa”

    sales Pitch przykład #2 – Rozpocznij Pitch windy z pytaniem

    gdy zapytany o pitch windy, lub po prostu na pytanie, co robią, większość niepraktycznych przedstawicieli powie coś takiego:

    „Jestem Greg i pracuję dla Acme Corporation. Projektujemy, budujemy i dystrybuujemy wyszukane i niebezpieczne urządzenia dla kojotów, którzy chcą jeść roadrunnerów.”

    te fakty mogą być prawdziwe, ale samo podawanie faktów nie robi dobrego skoku sprzedaży!, Jak perspektywa Grega zareagowałaby na to oświadczenie, poza powiedzeniem: „Och, to interesujące”?

    udana sprzedaż rozpoczyna dialog. Zamiast zaczynać od początkowego tekstu, który jest o Tobie, spróbuj zadać pytanie.,

    sprawdź ten przykład Chrisa Westfalla, autora nowego elevator Pitch: the Definitive Guide to Persuasive Communication in the Digital Age:

    oto kilka pytań, na które wykwalifikowana perspektywa może powiedzieć”tak”:

    • czy kiedykolwiek zauważyłeś…
    • wiesz, jak…

      • /li>

    • nigdy nie zapomnę, kiedy…
    • czy to nie wygląda na…

    można też to odwrócić. Jeśli twoja perspektywa wie, że spróbujesz je sprzedać, mogą mieć gardę i będą uważać na to, że zostaną zepchnięci na „tak”., Więc zamiast prosić ich, aby przyznali, że mają problem, można śmiało powiedzieć, że nie mają problemu.

    na przykład, możesz odwrócić ton Chrisa z filmu i powiedzieć coś w stylu:

    „prawdopodobnie płacisz poniżej 19% podatków rocznie, prawda?”

    Jeśli są, to nie są świetną perspektywą! Jeśli nie są, powiedzą ci o tym wszystko—a Ty możesz im powiedzieć, jak pomogłeś innym takim jak oni.

    sales Pitch przykład #3 – Keep it Short

    nie musisz mówić swojemu potencjalnemu klientowi wszystkiego, co możesz dla niego zrobić na pierwszym boisku., W rzeczywistości doskonały skok sprzedaży powinien pozostawić perspektywę, która chce więcej.

    jeśli wykonałeś dobrą robotę, identyfikując punkty bólu swojego potencjalnego klienta i naprawdę rozumiesz, w jaki sposób twój produkt lub usługa pomaga go złagodzić, powinieneś być w stanie wypowiedzieć się jednym krótkim zdaniem.

    sprawdź ten przykład ze strony szkoły fotograficznej Shultz:

    „pomagamy rodzicom robić lepsze zdjęcia.”

    zauważ, że nie mówią o soczewkach, oświetleniu, kątach czy kompozycji. Nawet nie wspominają, jak pomagają rodzicom robić lepsze zdjęcia!, Po prostu zidentyfikowali konkretną publiczność-rodziców – i stwierdzili, że rozwiązują problem, o którym wiedzą, że publiczność ma.

    jest to skrajny przykład, a tak krótki rzut może nie działać w każdym kontekście, ale ilustruje ważny punkt: krótkie rzuty są proste. Proste boiska są łatwe do zrozumienia. A kiedy perspektywa szybko cię zrozumie, łatwiej jest z nimi porozmawiać.

    przykład sprzedaży #4 – Wyróżnij zalety, a nie Funkcje

    to pewnie dużo słychać, ale jak to właściwie wprowadzić w życie?, Oto jeden przykład z G2Crowd:

    „g2crowd jest platformą głosową dla użytkowników, aby ludzie mogli powiedzieć, jak naprawdę myślą o oprogramowaniu, a nie być poinformowani przez analityków, lub ludzi, którzy go nie używają, lub referencje od najlepszych klientów. W rzeczywistości słyszysz bezpośrednio od użytkownika i nawiązujesz kontakt z ludźmi, którzy faktycznie używają produktu.”

    podoba mi się ten rzut, ponieważ jest krótki, ale nadal jasno pokazuje, dlaczego g2crowd przynosi korzyści użytkownikom.,

    rep mógł zauważyć, że G2Crowd zbiera oceny gwiazdkowe, pisemne i Recenzje wideo i może potwierdzić, czy recenzenci są aktualnymi użytkownikami. Mógł nam powiedzieć, że G2Crowd kategoryzuje recenzje w sposób, który sprawia, że naprawdę łatwo jest porównać konkurencyjne produkty oprogramowania.

    ale nawet jeśli powiedział to wszystko, korzyść jest nadal, że otrzymujemy informacje od prawdziwych użytkowników! Skupienie się na korzyściach pomaga lepiej dopasować informacje do perspektywa lub klienta.,

    przykład skoku sprzedaży #5 – zakotwicz swój skok w danych

    Twoi potencjalni klienci słyszą wiele roszczeń od konkurentów. Po pewnym czasie, a zwłaszcza jeśli twój potencjalny klient dokonał zakupów, które się nie opłaciły, roszczenia te zaczynają brzmieć wątpliwie.

    więc użyj czystych danych z renomowanych źródeł jako kotwicy dla swojego skoku. Na przykład, oto slajd z Tien Tzuo pitch Zoura, wiodącej siły za gospodarki subskrypcji.,

    Tzuo nie tylko twierdził, że gospodarka subskrypcyjna jest przyszłością w jego podejściu—zamiast tego przedstawił konkretne, renomowane punkty danych, które pozwoliły jego widzom wyciągnąć ten wniosek dla siebie.

    oto kolejny przykład. Co jest bardziej przekonujące?

    „optymalizacja treści sprzedażowych dla komputerów stacjonarnych jest jasnym i wartościowym priorytetem dla dzisiejszych liderów sprzedaży.”

    lub

    ” prawie 85% wizyt w sprzedaży odbywa się na komputerach stacjonarnych, a nie mobilnych.,”

    jeśli chodzi o dane, istotna jest specyfika. (Nawiasem mówiąc, ta statystyka jest prawdziwa i jest częścią raportu porównawczego Sprzedaży DocSend!)

    Jest to klucz do wzmocnienia uszu swojej perspektywy i ustawienie sceny dla niezapomnianego skoku sprzedaży.,

    przykład Pitch #6 – Opowiedz historię

    Jeśli masz trochę więcej czasu na swoje pitch lub jeśli przygotowujesz się do wersji demonstracyjnej produktu, stwórz historię, która obrazuje, w jaki sposób twój produkt przynosi korzyści klientom.

    uwaga: to nie jest slajd „O nas”, który niektórzy ludzie nadal włączają do swoich talii boiskowych. Twoja perspektywa nie dba o historię założenia ani o to, gdzie znajdują się Twoje biura. I odwrotnie, ta historia sprawia, że twój potencjalny klient lub klient jest bohaterem—ich problemem jest smok, którego muszą zabić, jesteś ich zaufanym doradcą, a Twoim produktem jest magiczny miecz.,

    Ten przykład przyciągnął już wiele uwagi, ale musimy go podkreślić, ponieważ stał się prototypem opowiadania historii w talii boiska:

    Andy Raskin, specjalista od opowiadania historii, napisał szybką analizę tego, co sprawia, że jest to skuteczna prezentacja sprzedaży. Oto wersja TL; DR:

  1. zaczyna się od stwierdzenia, że nastąpiła duża zmiana, która wpływa na publiczność.
  2. nazywa wroga.
  3. dokucza „Ziemi Obiecanej” – jak będzie wyglądał świat dla ludzi, którzy zajmują się nową zmianą we właściwy sposób.,
  4. podkreśla kilka cech jako składników w rodzaju magicznego eliksiru, który może sprowadzić ludzi do Ziemi Obiecanej.
  5. przynosi punkt do domu z pewnym dowodem, że cała historia jest prawdziwa.

przykład skoku sprzedaży #7 – zachowaj go Konwersacyjnie, a nie formalnie

twój skok windy powinien być ćwiczony, ale nie powinien być monologiem. To, że ktoś pytał, co robisz, nie znaczy, że chce usłyszeć każdy szczegół.

więc zacznij od podania im tylko szybkiego fragmentu tego, co robisz, które wzbudzi ich zainteresowanie., Jeśli werbalnie (lub niewerbalnie) wskazują, że są zainteresowani, jest to sygnał do kontynuowania.

Brian Walter nazywa to „WOW, HOW, NOW framework” i wygląda tak:

  1. WOW – Zaproponuj krótką, ciekawą wypowiedź, która sprawi, że druga osoba pomyśli sobie: „wow!”. To stwierdzenie może być nawet nieco mylące, o ile nie jest to tylko żargon branżowy.
  2. Jak – jeśli dobrze zrobiłeś pierwszą część, masz podniesienie brwi, pochylenie głowy, albo „hę?”w odpowiedzi. Teraz masz szansę, aby wyjaśnić i rozszerzyć tylko trochę.,
  3. teraz-Zakończ podając konkretny przykład tego, jak robisz to, co robisz.

oto przykład:

„

ja: „pomagam sprzedawcom stać się muchą na ścianie.”

Co to znaczy?”

ja: „sprzedaję platformę, która pozwala sprzedawcom zobaczyć, jak ich perspektywy oddziałują z ich propozycjami po ich wysłaniu., Teraz, na przykład, pracuję z jednym klientem, aby zmienić sposób, w jaki ustalają priorytety transakcji w oparciu o to, jak zaangażowani są potencjalni klienci w propozycje.”

Użyj danych, aby upewnić się, że Twoje Boisko jest skuteczne

istnieje wiele subtelnych, ale niezaprzeczalnych sygnałów kupna, które mogą pomóc ci określić, jak proaktywnie interesuje Cię perspektywa na boisku.

na przykład, jeśli potencjalny klient pyta o ceny, kolejne kroki, terminy dostaw lub poziom usług, pokazuje oznaki, że rozważa przejście do przodu., Inne sygnały kupowania obejmują stwierdzenia takie jak „to pomoże nam osiągnąć X” lub „jeśli / kiedy używamy Twojego produktu, będziemy / będziemy znacznie więcej Y”.

wadą polegania na słownych sygnałach zakupowych jest to, że czasami mogą być niejasne lub subiektywne. Na szczęście istnieją narzędzia, które ułatwiają mierzenie skuteczności twojego skoku sprzedaży.

Gong.io lub Chorus, na przykład, są konwersacyjne platformy inteligencji, które analizują rozmowy sprzedażowe w celu określenia sposobów przedstawiciel może pitch bardziej efektywnie.

i jestem stronniczy, ale też uważam, że DocSend jest pomocny., Na przykład mogę zobaczyć, które z moich potencjalnych klientów angażują się w które strony dokumentu je wysyłam, i nadać priorytet tym tematom w późniejszych rozmowach.

jednak to robisz – nawet jeśli tylko śledzisz wyniki swoich rzutów w arkuszu kalkulacyjnym – śledź flopy i wygrane! Każdy nowoczesny zespół sprzedaży powinien być za pomocą danych, aby poinformować ich pitch, a nie tylko dzieje się na instynkt.