å Studere salgstricks eksempler fra de beste av de beste skal være obligatorisk for noen å lage sine egne banen.
Hvorfor? Å skape en vinnende salgstricks har aldri vært mer utfordrende. I en fersk rapport, salg ekspert Marc Wayshak fant at bare 24.3% av de 400 undersøkte selgere overskredet kvoter siste året.
61% vurderer å selge vanskeligere enn det var for fem år siden.
Prospekter forvente salg plasser å være svært personlig, også., Men med fremveksten av automatisering verktøy, salg er mer av en «numbers game» enn noen gang, så tilpasser en pitch som kan virke som en umulig oppgave. Og selvfølgelig, for hver salgs-leder har et sett av salg best practices de mener gjør en salgstricks vellykket.
Men beste praksis ofte konflikt.
La oss dykke inn i noen av de prinsippene som gjør for en ultra-effektiv salg tonehøyde, og utforske eksempler som illustrerer dem perfekt.,
Her er tips og taktikk bak disse 7 å vinne salgstricks eksempler:
- Referanse siste samtaler
- Start heis banen med et spørsmål
- Hold det kort
- Fremhev fordelene, ikke funksjoner
- Anker banen i data
- Fortelle en historie
- Holde det enkelt, ikke formelle
Hva Er en salgstricks?
En salgstricks er en godt laget, så pakket salg presentasjon. Vanligvis, en selger får mindre enn to minutter på å forklare hvordan deres bedrift vil nytte prospektet., I noen sammenhenger er det også kjent som en elevator pitch siden, med stramt tidspress, blir du presentert med en mulighet til å overtale en mulighet til å delta i forretninger med deg.
oppmerksomheten span av personer i denne tech-drevet verden er stadig krymper. Som sådan, selgere ikke lenger har den luksus av en times lang presentasjon rettet mot å selge et bestemt produkt eller tjeneste. Folk ikke lenger har nok tid til å lytte til lang salg plasser. Når du finner deg selv å gi en time-lang salg tonehøyde, må du restrategize.,
En god salgstricks behov for å formidle hadde til hensikt å konsist budskap på en overbevisende måte. Hvis salgstricks er på punktet, du er på rett vei til å gjøre lønnsomme salg. De første minuttene av et business samtale bestemme retningen interaksjoner vil ta. Sørg for å bruke denne salgstricks som forsøk på å overbevise utsiktene om overlegenhet av tjenesten du tilbyr.
Hvis du selger et produkt, en salgstricks er din sjanse til å avkrefte en prospektet tro om produktet., Dette er når du forsikre dem om fordelene de vil nyte hvis de kjøper produktet du selger.
7 salgstricks Eksempler og Tips
salgstricks Eksempel #1 – Referanse Siste Samtaler
Hvis du har snakket med din prospektet før, ikke start en tonehøyde ved å snakke om deg selv, ditt produkt eller din bedrift. Du har allerede bygget noen rapport, så bruk det!
Se tilbake til de samtalene du har hatt tidligere å vise prospektet du husker dem, og minne dem på at du forstår deres problem., Det hjelper hvis din siste samtale inkludert solid discovery spørsmål som disse:
- Hva er problemet du prøver å løse?
- Hvordan skal du ta dette problemet i dag?
- Hvordan måler du dine mål?
| i Slekt: Hvordan å Virkelig Kjøre en Effektiv Salg Discovery Ring
På DocSend, begynner vi alltid våre banen med en gjennomgang av de viktigste tingene vi allerede har lært om prospekt og deres smerte poeng.,
Her er et eksempel lysbilde:
Du kan også bruke denne teknikken hvis du er pitching over telefon, e-post eller LinkedIn.
Her er et e-banen eksempel som refererer tilbake til en tidligere samtale:
«Hei Sara,
Takk for at du setter av litt tid til å snakke med meg over en kopp kaffe på Dreamforce på tirsdag. Elsket din messe design!
Når du nevnte at du noen ganger føler deg som om du sender forslag til et sort hull, det slo an en akkord med meg., Jeg hadde det problemet på min forrige selskapet, også.
Nå på DocSend, jeg hjelpe andre medier selskaper – som Mikrofon, for eksempel – løse dette problemet ved å gi dem innsikt i som engasjerer seg med dokumentet og når.
jeg tror jeg kan hjelpe deg å prioritere tilbud som viser mer engasjement. Kan vi snakke om det neste uke en gang?,
Lisa»
salgstricks Eksempel #2 – Start Heis Banen Med et Spørsmål
Når du blir bedt om en elevator pitch, eller rett og slett når du blir spurt hva de gjør, de fleste unpracticed reps vil si noe sånt som dette:
«jeg er Greg og jeg jobber for ACME Corporation. Vi designe, bygge og distribuere omfattende og farlig enheter til coyotes som ønsker å spise roadrunners.»
Disse fakta kan være sant, men bare om fakta som ikke gjør en god salgstricks!, Hvordan ville Greg ‘ s prospect svarer at utsagnet annet enn å si «ja, og det er interessant»?
Et vellykket salg tonehøyde begynner en dialog. Snarere enn å starte med en innledende linje som handler om deg, kan du prøve å stille et spørsmål.,
Sjekk ut dette eksemplet fra Chris Westfall, Forfatter av Den Nye Elevator Pitch: The Definitive Guide til Overbevisende Kommunikasjon i Digitale Alder:
Her er noen spørsmål som en kvalifisert prospektet kan si «ja» til:
- Har du noen gang lagt merke til…
- Du vet hvordan…
- jeg glemmer aldri når…
- virker det ikke som…
Du kan også reversere dette. Hvis din prospektet vet at du vil prøve å selge dem, de kan ha sin vakt, og de vil være på vakt mot å bli presset mot et «ja»., Så i stedet for å spørre dem til å innrømme at de har et problem, kan du assumptively sier de ikke har problemet.
For eksempel, du kan reversere Chris’ pitch fra videoen og si noe sånt som:
«er Du sannsynligvis betaler under 19% i skatt hvert år, ikke sant?»
Hvis de er, de er ikke en stor prospektet! Hvis de ikke er det, vil de fortelle deg alt om det—og du kan fortelle dem hvordan du har hjulpet andre som dem.
salgstricks Eksempel #3 – Holde det Kort
Du trenger ikke å fortelle din prospektet alt du kan gjøre for dem alle i din første pitch., Faktisk, en perfekt salgstricks bør la prospektet ville mer.
Hvis du har gjort en god jobb med å identifisere din prospektet smerte poeng, og du virkelig forstår hvordan ditt produkt eller tjeneste som hjelper lindre den, bør du være i stand til banen med en kort setning.
Sjekk ut dette eksemplet fra Schultz Bilde Skolens hjemmeside:
«Vi hjelpe foreldre til å ta bedre bilder.»
legg Merke til at de ikke snakker om-objektiver, lys, vinkler, eller komposisjon. De trenger ikke engang nevne hvordan de hjelpe foreldre til å ta bedre bilder!, De har rett og slett funnet en bestemt målgruppe—foreldre—og uttalt at de kan løse et problem de vet at publikum har.
Det er et ekstremt eksempel, og en pitch denne korte fungerer kanskje ikke i enhver sammenheng, men det illustrerer et viktig poeng: kort plasser er enkel. Enkel plasser er lett å forstå. Og når din prospektet forstår du raskt, det er lettere å ha en samtale med dem.
salgstricks Eksempel #4 – Fremheve Fordelene, Ikke Funksjoner
Dette er du sannsynligvis høre mye, men hvordan får du egentlig sette den ut i livet?, Her er ett eksempel, fra G2Crowd:
«G2Crowd er brukeren-stemme plattform for folk å være i stand til å si hvordan de faktisk tenker om programvare, og ikke bli fortalt av analytikere, eller folk som ikke bruker det, eller referanse fra dine beste kunder. Du kan faktisk høre direkte fra brukeren, og engasjerende med folk som faktisk bruker produktet.»
jeg liker denne banen fordi den er kort, men likevel gjør det krystallklart hvorfor G2Crowd fordeler brukere.,
selgeren kunne ha pekt på at G2Crowd samler star-rangeringer, skrevet og video, og kan bekrefte om anmelderne er aktuelle brukere. Han kunne ha fortalt oss at G2Crowd anser vurderinger på en måte som gjør det veldig enkelt å sammenligne konkurrerende programvare produkter.
Men selv om han sa alle at fordelen er likevel at vi får informasjonen fra reelle brukere! Fokus på nytte bidrar til å gjøre informasjonen mer relevante prospektet eller kunden.,
salgstricks Eksempel #5 – Anker Banen i Data
Dine prospekter høre mye av krav fra dine konkurrenter. Etter en stund, og spesielt hvis prospektet har gjort kjøp som ikke lønne seg, de krav som begynner å høres tvilsomt.
Så bruk fjerne data fra pålitelige kilder som et anker for en pitch. For eksempel, her er en side fra Tien Tzuo er pitch av Zoura, en ledende kraft bak abonnement økonomi.,
Tzuo ikke bare hevder at abonnementet økonomi er fremtiden i sin pitch—i stedet introduserte han betong, anerkjente data poeng som tillot sitt publikum til å trekke denne konklusjonen for seg selv.
Her er et annet eksempel. Som er mer overbevisende?
«Optimalisering salg innhold for desktop er en klar og verdt prioritet for dagens salg ledere.»
Eller
«Nesten 85% av besøkene til salgspant er på skrivebordet, og ikke mobil.,»
Når det kommer til data, relevante spesifisitet er konge. (Forresten, at stat er sant, og det er en del av DocSend Salg Benchmarks Rapport!)
Koke ned utstilling og konsentrere seg om å kjøre hjem kvantitative bevis er en flott måte å vise frem utbredelsen og betydningen av problemet ditt produkt adresser. Dette er nøkkelen i perking opp ørene på ditt prospekt og sette scenen for en minneverdig salg tonehøyde.,
salgstricks Eksempel #6 – du kan Fortelle en Historie
Hvis du har litt mer tid til din pitch, eller hvis du forbereder for et produkt demo, lage en historie som illustrerer hvordan ditt produkt fordeler for kundene.
Merk: dette er ikke den «Om Oss» slide noen mennesker fortsatt inkludere i sin pitch dekk. Din prospektet ikke bryr seg om din grunnleggende historien, eller der deres hovedkontor ligger. Derimot, er denne historien som gjør at prospektet eller kunden helten deres problem er drage trenger de å slå ihjel, du er deres rådgiver, og produktet er det magiske sverdet.,
Dette eksemplet har allerede fått mye oppmerksomhet, men vi har for å markere det, fordi det er blitt prototypen for historiefortelling i en pitch dekk:
Andy Raskin, en historiefortelling pro, skrev opp en rask analyse av hva som gjør dette til en effektiv salgs-presentasjon. Her er TL;DR versjon:
- Det begynner med å si en stor forandring har funnet sted som påvirker publikum.
- Det navn som en fiende.
- Det erter «promised land» – hva verden vil se ut for folk som arbeider med den nye endre den rette måten.,
- Det fremhever noen funksjoner som ingredienser i en slags magisk trylledrikk som kan bringe folk til det lovede land.
- Det bringer poenget hjem med noen bevis for at hele historien er sann.
salgstricks Eksempel #7 – Holde det Enkelt, Ikke Formelle
Din elevator pitch bør bli praktisert, men det bør ikke være en monolog. Bare fordi noen har spurt hva du gjør, betyr ikke at de ønsker å høre hver eneste lille detalj.
Så, start ved å gi dem bare et lite utdrag av hva du kan gjøre som vil vekke deres interesse., Hvis de verbalt (eller ikke-verbalt), indikerer at de er interessert, det er din sjanse til å fortsette.
Brian Walter kaller dette WOW, HVORDAN, NÅ rammeverk, og det går som dette:
- WOW – Tilbyr opp noen kort, interessant uttalelse som vil gjøre den andre personen tror på seg selv, «wow!». Denne uttalelsen kan også være litt forvirrende, så lenge det er ikke bare næring lingo.
- HVORDAN – Hvis du har gjort den første delen til høyre, du fikk et øyenbryn raise, en helning på hodet, eller en «huh?»svar. Nå er din sjanse til å klargjøre og utvide bare en liten bit.,
- det er NÅ Slutt med å gi et konkret eksempel på hvordan du gjør hva du gjør.
Her er et eksempel:
Prospekt: «Så, hva gjør du?»
Meg: «jeg hjelpe selgere bli flue på veggen.»
Prospekt: «Huh? Hva betyr det?»
Meg: «jeg selger en plattform som lar selgere se hvordan deres utsikter samhandle med sine forslag etter de sender dem ut., Nå, for eksempel, jeg jobber med en kunde for å endre hvordan de prioriterer tilbud basert på hvor engasjert utsiktene er med forslag.»
Bruke Data for å Sikre at Banen er Effektiv
Det finnes en rekke subtile ennå unektelig å kjøpe signaler som kan hjelpe deg til å identifisere hvor aktivt interessert ditt prospekt er i en pitch.
For eksempel, hvis en potensiell kunde ber om priser, neste trinn, levering datoer eller servicenivå, de blir vist indikasjoner på at de vurderer å flytte fremover., Andre kjøper signaler inneholder uttalelser som «Dette vil hjelpe oss å oppnå X» eller «Hvis/når vi bruker produktet, vil vi/vi vil være mye mer Y».
Den ulempen til å stole på muntlige å kjøpe signaler som disse er at de kan noen ganger være uklart, eller subjektiv. Heldigvis er det noen verktøy som gjør det enkelt å måle hvor effektiv din salgstricks er.
Gong.io eller Kor, for eksempel, er conversational intelligence-plattformer som analyserer salg samtaler til å identifisere måter reps kan kaste mer effektivt.
Og jeg er partisk, men jeg tror også DocSend er nyttig., For eksempel kan jeg se hvilken av mine utsiktene engasjere seg med hvilke sider av et dokument jeg sender dem, og prioritere disse emnene i senere samtaler.
Men du gjøre det—selv om du bare er sporing av resultater av plasser i et regneark for å holde orden på floppene og vinner! Hver moderne salgsteam som skal bruke data til å informere sine banen, ikke bare å gå på magefølelsen.