Durante la notte, il concetto di vendite interne rispetto alle vendite esterne è essenzialmente scomparso. I team di vendita sul campo sono stati radicati e, in risposta, molte aziende si sono sforzate di apportare modifiche interne.

Per garantire la continua crescita e il successo della tua azienda, devi adattarti alla nuova normalità e venire a patti con il fatto che il tuo modello di business è ora cambiato., La tua strategia di go-to-market continuerà a cambiare e se non ti adegui, sarai lasciato indietro.

Siamo stati “catapultati nel futuro”

“Il futuro che abbiamo immaginato per il 2030 è stato portato avanti fino al presente.”- Tobias Lütke, CEO, Shopify

Per ora, i rappresentanti sul campo non voleranno in varie località per incontrare i potenziali clienti. Lo stesso vale per le riunioni di onboarding in loco di più giorni. Questi metodi precedenti di vendita e conduzione di affari sono semplicemente non sta per essere il modo in cui facciamo le cose ora.,

Mentre molte aziende hanno già implementato gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per guidare il loro team di vendita, per coloro che non hanno completamente appianato tutti i dettagli, c’è un lato positivo.

Hai ancora accesso alle capacità umane, agli strumenti e alle soluzioni di cui hai bisogno per condurre affari. Tutto il necessario è disponibile ed è stato per anni. Solo perché siamo stati catapultati nel futuro molto più rapidamente di quanto inizialmente previsto, come ha detto David Droga, fondatore e presidente creativo di Droga5, “Non abbiamo lasciato la nostra capacità di creare nel nostro ufficio.,”

Lo stesso concetto si applica alle vendite. Non abbiamo lasciato la nostra capacità di vendere alle spalle. E ‘ tempo di accettare che questo è il nuovo modo di vivere, uno che porterà immensa opportunità — se, naturalmente, si mettono immediatamente gli strumenti e sistemi di diritti in atto.

Un’altra grande lettura: 7 Strategie per abilitare i team di vendita remoti

Inside Sales vs. Outside Sales

In parole povere, i rappresentanti di vendita esterni conducono affari di persona, spesso viaggiando verso la posizione del potenziale cliente o per eventi di settore, come conferenze e fiere., Al contrario, i rappresentanti di vendita interni conducono in gran parte affari da remoto, in genere in un ufficio, utilizzando strumenti come telefonate, e-mail e videoconferenze.

Mentre la differenza tra vendite interne e vendite esterne è abbastanza semplice, gli effetti più ampi di questa distinzione non sono sempre stati così evidenti—fino ad ora. In risposta alla pandemia, le aziende di tutto il mondo sono state costrette a passare completamente a un modello di vendita digitale.,

Prima della pandemia, le aziende valutavano i pro e i contro delle vendite interne ed esterne; e negli ultimi anni, c’è stata una crescita significativa quando le aziende hanno investito nei loro team di vendita interni. Abbiamo trattato questa tendenza lo scorso settembre nel nostro libro bianco, L’aumento delle vendite interne. In questo articolo, ci siamo concentrati sulle differenze tra vendite interne ed esterne, evidenziando i numerosi vantaggi delle vendite interne rispetto alle vendite esterne tradizionali.

Alcuni dei takeaway chiave includono:

  • Le vendite interne costano meno e aumentano l’efficienza, ei numeri non mentono., Nel complesso, le aziende con team di vendita dominati dalle vendite interne mostrano un raggiungimento di quota superiore del 9,8% rispetto a quelli dominati dalle vendite esterne.
  • La ricerca mostra che quasi l ‘ 80 per cento dei decisori non vogliono incontrare faccia a faccia-avrebbero molto piuttosto condurre affari a distanza.
  • L’accesso agli strumenti di vendita digitali consentirà ai rappresentanti di vendita interni di semplificare e automatizzare i flussi di lavoro. Ciò supporta una maggiore produttività e una migliore collaborazione. Questi strumenti non sono in genere disponibili per i rappresentanti esterni., Dalla registrazione delle attività al coinvolgimento delle vendite, dall’automazione CRM ai dati di chiamata, questi sono indispensabili per il tuo successo continuo. Per saperne di più qui.
  • Consentire la scalabilità senza necessariamente aumentare l’organico. Ancora una volta, l’efficienza è la chiave qui.

Mentre questi vantaggi hanno influenzato le strategie di vendita negli ultimi anni, una transizione totale alle vendite interne è la realtà in cui viviamo. Quindi al momento,’ l’opzione ‘ per la transizione dal campo alle vendite interne non esiste più., Molti concordano sul fatto che le vendite sul campo sono morte da un bel po ‘ di tempo e di recente, come sai, le tue mani sono legate. Basato su COVID, è all’interno delle vendite o limitato a nessuna vendita.

In risposta agli eventi recenti, Stewart Butterfield, CEO di Slack, ha fatto un ottimo punto:

“Alcuni dei grandi punti interrogativi sono: abbiamo bisogno di più venditori ora perché è più difficile da vendere perché non puoi viaggiare? Oppure, abbiamo bisogno di meno venditori perché saranno più efficienti perché non devi viaggiare?,”

L’obiettivo è ottimizzare la tua strategia di vendita interna per diventare più efficiente, investendo negli strumenti e nelle risorse che aumenteranno la produttività, i lead e i ricavi.

Per anni, le vendite esterne sono state il gold standard. Tuttavia, con il miglioramento della tecnologia e la creazione di opportunità, le vendite interne hanno iniziato lentamente a prendere il sopravvento. In risposta a COVID, c’è stato un capovolgimento quasi immediato nel modo in cui le aziende si sono avvicinate al business e, in molti modi, alla vita in generale., Brain Chesky, CEO di Airbnb, ha dichiarato: “Viaggiavamo molto per lavoro e poi ci divertivamo sugli schermi. Questo sta per invertire.”Questo è un pensiero incredibilmente interessante e perspicace. Invece di viaggiare costantemente per affari prima di recuperare l’ultima serie Netflix per rilassarci, saremo incollati ai nostri schermi per lavoro, godendoci i viaggi durante i nostri tempi di inattività.

Molto sta cambiando, ma con questi cambiamenti, si presenteranno opportunità uniche—sia in termini di vita professionale che personale.,

Inside Sales-La nuova realtà in cui viviamo

Molti hanno ipotizzato se la crescente tendenza verso le vendite interne continuerebbe. Tuttavia, a questo punto, quel tema della conversione è relativamente morto. Non si tratta più di quando si verificherà la transizione totale dalle vendite esterne alle vendite interne — sta già accadendo. Lo stiamo vivendo.

Dal momento che tutti i rappresentanti di vendita sul campo sono stati radicati pochi mesi fa, le aziende negli Stati Uniti e nel mondo hanno dovuto adattarsi., Naturalmente, coloro che già avevano sistemi in atto erano ben attrezzate per questi eventi inaspettati, e per coloro che non lo hanno fatto, sono ora vedendo il valore di AI e vendita digitale. Questo è stato riassunto da Christian Klein, CEO di SAP, ” La trasformazione digitale non è più un’opzione, ma un elemento essenziale.”

Per saperne di più: The Sales Leader’s Guide to Digital Transformation – A Shift to Intelligent Selling

Inside Sales vs., Vendite esterne: Dai numeri

Se sei ancora titubante ad accettare che le vendite interne siano il futuro, queste cifre e statistiche dovrebbero alleggerire la tua mente e incoraggiarti ad agire (come ieri). Le vendite interne sono il futuro.

Prima della pandemia:

  • Dei 5,7 milioni di rappresentanti di vendita professionali negli Stati Uniti, il 53% di loro erano rappresentanti di vendita esterni e il 47% rappresentanti di vendita interni. Tuttavia, negli anni più recenti, le linee tra le vendite sul campo e quelle interne si sono offuscate.,
  • Le vendite interne crescevano 15 volte più velocemente delle vendite esterne, il che significa che circa 750.000 posti di lavoro all’interno delle vendite venivano creati negli Stati Uniti ogni anno.
  • Il costo medio di una chiamata di vendita esterna era superiore a $300, mentre il costo medio di una chiamata di vendita interna era di soli $50.
  • Rispetto ai rappresentanti di vendita esterni, i rappresentanti di vendita interni hanno completato il 43% in più di telefonate, inviato il 9% in più di email e hanno avuto il 49% in più di impegni sui social media.,
  • Quasi l ‘ 80% dei decisori chiave di un’organizzazione preferiva condurre affari da remoto, il che rende le vendite interne più adatte.

Le vendite interne sono già la scelta chiara, ma molti erano riluttanti a apportare modifiche critiche a lungo termine. Ora è chiaro che le vendite interne continueranno a guadagnare posizione dominante, rendendo variabili come l’automazione CRM, l’analisi dei dati, la gestione del flusso di lavoro e la qualità delle chiamate più importanti che mai.

Vendite interne: il futuro è digitale

Negli ultimi anni, le vendite interne hanno seguito una traiettoria di crescita costante., La pandemia di coronavirus ha notevolmente accelerato questo ritmo, rendendo l’adozione delle vendite interne una quasi necessità per i team di vendita di sopravvivere.

Con intere aziende che ora lavorano da casa, molti rappresentanti di vendita esterni si sono improvvisamente trovati convertiti in rappresentanti di vendita interni. Come tale, la situazione attuale sarà un crogiolo per il destino delle vendite interne., Se e quando le cose torneranno al modo in cui erano prima della pandemia in termini di viaggi, le organizzazioni che trovano il modello di vendita interno efficace quanto le vendite esterne, o ancora di più, probabilmente assegneranno i loro rappresentanti di vendita esterni a un servizio permanente.

In sintesi, la differenza tra le vendite interne ed esterne non potrebbe essere più chiara: le vendite esterne sono (in gran parte) condotte di persona, mentre le vendite interne sono condotte in remoto. Questa distinzione è ciò che fa la differenza in termini di costo, adozione, tecnologia ed efficacia delle due strategie.,

Mentre sono spesso confrontati e contrastati, le vendite interne ed esterne non sono in contrasto. Poiché le operazioni aziendali continuano a diventare sempre più digitali, molte organizzazioni dovranno unire con successo i loro team di vendita interni ed esterni, una tendenza che continuerà anche in futuro.