Studiare esempi passo di vendita dal meglio del meglio dovrebbe essere obbligatorio per chiunque crafting il proprio passo.

Perché? Creazione di un passo di vendita vincente non è mai stato più impegnativo. In un recente rapporto, l’esperto di vendite Marc Wayshak ha rilevato che solo il 24,3% dei 400 rappresentanti di vendita intervistati ha superato le quote l’anno scorso.

il 61% considera la vendita più difficile di quanto non fosse cinque anni fa.

Prospettive si aspettano piazzole di vendita per essere altamente personalizzato, troppo., Ma con l’aumento degli strumenti di automazione, le vendite sono più di un” gioco di numeri ” che mai, quindi personalizzare un passo può sembrare un compito impossibile. E, naturalmente, ogni leader di vendita ha una serie di best practice di vendita che credono rende un passo di vendita di successo.

Ma le migliori pratiche spesso sono in conflitto.

Tuffiamoci in alcuni dei principi che rendono per un passo di vendita ultra-efficace, ed esplorare esempi che li illustrano perfettamente.,

Qui ci sono consigli e tattiche dietro questi 7 vincente passo di vendite esempi:

  1. Riferimento passato conversazioni
  2. Inizia il tuo elevator pitch con una domanda
  3. Keep it short
  4. Evidenziare i benefici, non dispone di
  5. Ancora il passo in data
  6. Raccontare una storia
  7. Tenere conversazione, non formale

che Cosa È un Passo di Vendite?

Un passo di vendita è una presentazione di vendita ben realizzata, quindi confezionata. In genere, un venditore ottiene meno di due minuti per spiegare come il loro business andrà a beneficio della prospettiva., In alcuni contesti, è anche conosciuto come un elevator pitch poiché, con vincoli di tempo stretti, si sono presentati con l’opportunità di convincere una prospettiva di impegnarsi in affari con voi.

La capacità di attenzione delle persone in questo mondo guidato dalla tecnologia si sta sempre riducendo. Come tale, venditori non hanno più il lusso di una presentazione di un’ora orientata verso la vendita di un prodotto o servizio specifico. Le persone non hanno più abbastanza tempo per ascoltare lunghe piazzole di vendita. Ogni volta che vi trovate a dare un passo di vendite di un’ora, è necessario restrategize.,

Un buon passo di vendita deve trasmettere il messaggio previsto in modo conciso in modo convincente. Se il passo di vendite è sul punto, siete sulla strada giusta per fare vendite redditizie. I primi minuti di una conversazione d’affari determinano la direzione delle interazioni. Essere sicuri di utilizzare questo passo di vendite come il vostro tentativo di convincere la prospettiva circa la superiorità del servizio che stai offrendo.

Se stai vendendo un prodotto, un passo di vendita è la tua occasione per dissipare la convinzione di una prospettiva sul prodotto., Questo è quando li rassicuri dei benefici che godranno se acquistano il prodotto che stai vendendo.

7 Esempi passo di vendita e suggerimenti

Esempio passo di vendita #1 – Riferimento Conversazioni passate

Se hai parlato con la vostra prospettiva prima, non iniziare un passo parlando di te, il tuo prodotto, o il vostro business. Hai già costruito qualche rapporto, in modo da utilizzare!

Fare riferimento alle conversazioni che hai avuto in precedenza per mostrare la prospettiva li ricordi, e ricordare loro che si capisce il loro problema., Aiuta se la tua ultima conversazione includeva domande di scoperta solide come queste:

  • Qual è il problema che stai cercando di risolvere?
  • Come stai affrontando questo problema oggi?
  • Come stai misurando i tuoi obiettivi?

    • /Related: Come eseguire davvero una chiamata di scoperta delle vendite efficace

    A DocSend, iniziamo sempre il nostro passo con una revisione delle cose più importanti che abbiamo già imparato sulla prospettiva e sui loro punti dolenti.,

    Ecco una diapositiva di esempio:

    Puoi anche usare questa tecnica se stai lanciando per telefono, e-mail o LinkedIn.

    Ecco un esempio di pitch e-mail che si riferisce a una conversazione precedente:

    “Ciao Sarah,

    Grazie per aver dedicato un po ‘ di tempo a parlare con me davanti a un caffè al Dreamforce il martedì. Amato il vostro disegno stand!

    Quando hai detto che a volte ti senti come se stessi inviando le tue proposte in un buco nero, mi ha colpito., Ho avuto quel problema anche nella mia precedente azienda.

    Ora a DocSend, aiuto altre società di media – come Mic, ad esempio – a risolvere questo problema, dando loro informazioni su chi si impegna con il documento e quando.

    Penso di poter aiutarti a dare la priorità alle offerte che mostrano più impegno. Possiamo parlarne la prossima settimana?,

    Lisa”

    Sales Pitch Example #2 – Inizia il tuo Elevator Pitch con una domanda

    Quando viene chiesto un elevator pitch, o semplicemente quando viene chiesto cosa fanno, la maggior parte dei rappresentanti non pratici dirà qualcosa di simile:

    “Sono Greg e lavoro per ACME Corporation. Progettiamo, costruiamo e distribuiamo dispositivi elaborati e pericolosi ai coyote che vogliono mangiare roadrunners.”

    Questi fatti possono essere veri, ma solo affermando fatti non fa un buon passo di vendita!, Come risponderebbe la prospettiva di Greg a questa affermazione oltre a dire: “Oh, è interessante”?

    Un passo di vendita di successo inizia un dialogo. Piuttosto che iniziare con una linea di apertura che è tutto su di te, provare a porre una domanda.,

    Controllare questo esempio da Chris Westfall, Autore del Nuovo Elevator Pitch: La Guida Definitiva per Persuasiva Comunicazione nell’era Digitale:

    Ecco alcune delle domande che un qualificato prospettiva potrebbe dire “sì” a:

    • avete mai notato…
    • Si sa come…
    • non dimenticherò mai quando…
    • non ti sembra che…

    Si può anche invertire questo. Se la tua prospettiva sa che cercherai di venderli, potrebbero avere la guardia alta e saranno cauti di essere spinti verso un “sì”., Quindi, invece di chiedere loro di ammettere di avere un problema, si potrebbe presumibilmente dire che non hanno il problema.

    Ad esempio, potresti invertire il passo di Chris dal video e dire qualcosa come:

    “Probabilmente stai pagando sotto il 19% di tasse ogni anno, giusto?”

    Se lo sono, non sono una grande prospettiva! Se non lo sono, ti diranno tutto su di esso-e si può dire loro come hai aiutato gli altri come loro.

    Sales Pitch Example #3-Keep it Short

    Non c’è bisogno di dire la vostra prospettiva tutto ciò che si può fare per tutti loro nel vostro primo passo., Infatti, un passo perfetto di vendite dovrebbe lasciare la prospettiva che vuole più.

    Se hai fatto un buon lavoro identificando i punti dolenti del tuo potenziale cliente e capisci davvero come il tuo prodotto o servizio aiuta ad alleviarlo, dovresti essere in grado di lanciare con una breve frase.

    Dai un’occhiata a questo esempio dal sito web di Shultz Photo School:

    “Aiutiamo i genitori a scattare foto migliori.”

    Si noti che non parlano di lenti, illuminazione, angoli o composizione. Non menzionano nemmeno come aiutano i genitori a scattare foto migliori!, Hanno semplicemente identificato un pubblico specifico—i genitori – e hanno dichiarato che risolvono un problema che sanno che il pubblico ha.

    È un esempio estremo, e un passo così breve potrebbe non funzionare in ogni contesto, ma illustra un punto importante: i passi brevi sono semplici. Piazzole semplici sono facili da capire. E quando la tua prospettiva ti capisce rapidamente, è più facile avere una conversazione con loro.

    Sales Pitch Example #4-Evidenzia i vantaggi, non le caratteristiche

    Questo è uno che probabilmente senti molto,ma come lo metti in azione?, Ecco un esempio, da G2Crowd:

    “G2Crowd è la piattaforma utente-voce per le persone di essere in grado di dire come realmente pensano di software, e non essere detto dagli analisti, o le persone che non lo usano, o il riferimento dai vostri migliori clienti. In realtà stai ascoltando direttamente dall’utente e interagendo con le persone che effettivamente utilizzano il prodotto.”

    Mi piace questo passo perché è breve, ma rende ancora chiaro il motivo per cui G2Crowd avvantaggia gli utenti.,

    Il rappresentante potrebbe aver sottolineato che G2Crowd raccoglie valutazioni a stelle, recensioni scritte e video e può confermare se i revisori sono utenti attuali. Avrebbe potuto dirci che G2Crowd categorizza le recensioni in un modo che rende davvero facile confrontare i prodotti software concorrenti.

    Ma anche se ha detto tutto questo, il vantaggio è ancora che stiamo ottenendo le informazioni da utenti reali! Concentrandosi sul beneficio aiuta a rendere le informazioni più rilevanti per la prospettiva o il cliente.,

    Vendite Pitch Esempio #5-Ancorare il vostro passo in dati

    Le vostre prospettive sentire un sacco di reclami da parte dei concorrenti. Dopo un po’, e soprattutto se la tua prospettiva ha fatto acquisti che non hanno pagato, quelle affermazioni iniziano a sembrare dubbie.

    Quindi usa dati chiari da fonti affidabili come ancoraggio per il tuo pitch. Ad esempio, ecco una diapositiva dal passo di Zoura di Tien Tzuo, una forza trainante dietro l’economia degli abbonamenti.,

    Tzuo non ha semplicemente affermato che l’economia degli abbonamenti è il futuro nel suo campo, ma ha introdotto punti dati concreti e affidabili che hanno permesso al suo pubblico di trarre questa conclusione da sé.

    Ecco un altro esempio. Quale è più convincente?

    “Ottimizzare i contenuti di vendita per desktop è una priorità chiara e utile per i leader di vendita di oggi.”

    O

    “Quasi l’ 85% delle visite alle garanzie di vendita sono su desktop, non su dispositivi mobili.,”

    Quando si tratta di dati, la specificità rilevante è re. (A proposito, quella statistica è vera e fa parte del rapporto sui benchmark di vendita di DocSend!)

    Ridurre l’esposizione e concentrarsi sulla guida di prove quantitative a casa è un ottimo modo per mostrare la prevalenza e il significato del problema che il tuo prodotto affronta. Questa è la chiave in perking le orecchie della vostra prospettiva e impostare la scena per un passo di vendite memorabile.,

    Vendite Pitch Esempio #6-Raccontare una storia

    Se avete un po ‘ più di tempo per il vostro passo, o se si sta preparando per una demo del prodotto, creare una storia che illustra come il vostro prodotto beneficia i vostri clienti.

    Nota: questa non è la diapositiva “Chi siamo” che alcune persone includono ancora nei loro mazzi di pitch. La tua prospettiva non si preoccupa della tua storia di fondazione o di dove si trovano i tuoi uffici. Al contrario, questa storia rende il tuo potenziale cliente o cliente l’eroe: il loro problema è il drago di cui hanno bisogno per uccidere, tu sei il loro consulente di fiducia e il tuo prodotto è la spada magica.,

    Questo esempio ha già ricevuto molta attenzione, ma dobbiamo evidenziarlo perché è diventato il prototipo per lo storytelling in un pitch deck:

    Andy Raskin, un professionista dello storytelling, ha scritto una rapida analisi di ciò che rende questa una presentazione di vendita efficace. Ecco la versione TL; DR:

  1. Inizia affermando che è avvenuto un grande cambiamento che colpisce il pubblico.
  2. Nomina un nemico.
  3. Prende in giro la “terra promessa” – come sarà il mondo per le persone che affrontano il nuovo cambiamento nel modo giusto.,
  4. Mette in evidenza alcune caratteristiche come ingredienti in una sorta di pozione magica che può portare le persone nella terra promessa.
  5. Porta il punto a casa con qualche prova che l’intera storia è vera.

Sales Pitch Example #7 – Keep it Conversational, Not Formal

Il tuo elevator pitch dovrebbe essere praticato, ma non dovrebbe essere un monologo. Solo perché qualcuno ha chiesto cosa fai non significa che vogliono sentire ogni piccolo dettaglio.

Quindi, inizia dando loro solo un rapido frammento di ciò che fai che susciterà il loro interesse., Se verbalmente (o non verbalmente) indicano che sono interessati, questo è il tuo spunto per continuare.

Brian Walter chiama questo il framework WOW, HOW, NOW, e va così:

  1. WOW – Offri una breve e interessante affermazione che farà pensare all’altra persona a se stessa, “wow!”. Questa affermazione potrebbe anche essere leggermente confusa, a patto che non sia solo il gergo dell’industria.
  2. COME – Se hai fatto bene la prima parte, hai un sopracciglio alzato, un’inclinazione della testa o un ” eh?”in risposta. Ora è la tua occasione per chiarire ed espandere solo un po’.,
  3. ORA-Termina dando un esempio specifico di come fai quello che fai.

Ecco un esempio:

Prospect: “Quindi, cosa fai?”

Me: “Aiuto i venditori a diventare la mosca sul muro.”

Prospect: “Eh? Che significa?”

Me: “Vendo una piattaforma che consente ai venditori di vedere come i loro potenziali clienti interagiscono con le loro proposte dopo averli inviati., Ora, ad esempio, sto lavorando con un cliente per cambiare il modo in cui danno la priorità alle offerte in base a come i potenziali clienti sono impegnati con le proposte.”

Usa i dati per assicurarti che il tuo Pitch sia efficace

Ci sono una serie di segnali di acquisto sottili ma innegabili che possono aiutarti a identificare quanto sia proattivamente interessata la tua prospettiva nel tuo pitch.

Ad esempio, se una prospettiva chiede prezzi, passaggi successivi, date di consegna o livello di servizio, mostra indicazioni che stanno considerando di andare avanti., Altri segnali di acquisto includono affermazioni come “Questo ci aiuterebbe a realizzare X” o “Se / quando usiamo il tuo prodotto, saremmo / saremo molto più Y”.

Lo svantaggio di fare affidamento su segnali di acquisto verbali come questi è che a volte possono essere vaghi o soggettivi. Fortunatamente, ci sono alcuni strumenti che rendono facile misurare quanto sia efficace il tuo passo di vendita.

Gong.io o Chorus, ad esempio, sono piattaforme di intelligence conversazionale che analizzano le chiamate di vendita per identificare i modi in cui i rappresentanti possono lanciare in modo più efficace.

E sono di parte, ma penso anche che DocSend sia utile., Ad esempio, posso vedere quali dei miei potenziali clienti si impegnano con quali pagine di un documento li invio e dare la priorità a tali argomenti nelle conversazioni successive.

Comunque lo fai—anche se stai solo monitorando i risultati delle tue piazzole in un foglio di calcolo—tieni traccia dei flop e delle vittorie! Ogni moderno team di vendita dovrebbe utilizzare i dati per informare il loro passo,non solo andando su istinto.