” vásárolja meg nekem azokat a csokoládét.”
a gyerek azt mondta szigorúan, mutatva a zömök ujját egy nagy üveg édességet a boltban pult, ahogy várták, hogy nézd meg.
a pultos vigyorgott. Mosolyogtam. Az anya kacsintott.
most keresztezték.
2006-ban az Amazon arról számolt be, hogy a keresztértékesítés és a felértékelődés bevételeik 35%-át tette ki.
A Termékajánlások az e-kereskedelmi webhely bevételeinek átlagosan 10-30% – áért felelősek a Forrester Research elemzője, Sucharita Mulpuru szerint.,
nincs ok arra, hogy a felértékelés és a keresztértékesítés miért ne működne az Ön számára. Ebben a bejegyzésben nézzük meg:
- mi Upselling és Cross értékesítés?
- miért fontosak?
- amennyiben upsell vagy cross-sell?
- mit és hogyan kell eladni / cross-sell?
- miért működik az upsell / cross-sell olyan jól? (személyes kedvenc)
- mikor túl sok?
mi a felértékelés és keresztértékesítés?
a felértékelődés és a keresztértékesítés a well, selling unokatestvérei.,
vegyél tőlem egy tehenet, és ajánlok neked egy jobbat 50 dolcsiért: a jobb tehén egy upsell.
vegyél tőlem egy tehenet, és bedobok egy szénakazalba 5 dolcsiért: a szénakazal egy kereszteladás.
az Upselling egy stratégia egy olyan termék kiváló, drágább verziójának eladására, amelyet az ügyfél már birtokol (vagy vásárol)., Egy kiváló verzió:
- egy nagyobb, jobb modell a termék vagy
- ugyanaz a termék érték-a szolgáltatás hozzáadása lehetőséget, hogy felveti az észlelt érték a felajánlás
Upselling az oka annak, hogy egy 54″ televízió helyett 48″ terveztük; az ok, hogy miért megyünk a 7 napos Európai Sojourns helyett 5 nap egyszerű francia Ügyek. Ez is az oka annak, hogy a fel nem használt éves szerződések elvékonyodnak az ezüsthal támadások alatt.,
A keresztértékesítés stratégia a kapcsolódó termékek eladására annak, akinek az ügyfél már rendelkezik (vagy vásárol). Az ilyen termékek általában különböző termékkategóriákhoz tartoznak, de természetüknél fogva kiegészítik egymást. Mint a tehén széna verem, vagy falióra akkumulátorok.
A keresztértékesítés csata kész stratégia. Így csinálja az McD: a McDonald ‘ s az almás pite adagolóit közvetlenül a pénztáros mögött tartja, teljes tekintettel az ügyfelekre. Egy évvel ezelőtt a McDonald ‘ S Corp. amerikai részlegének vezetője.,, Jeff Stratton, mondta egy interjúban, hogy úgy érezte, hogy az adagolók áthelyezése a hátsó konyhába valószínűleg felére csökkenti az almás pite megrendeléseket.
van még egy népszerű értékesítési technika, az úgynevezett kötegelés. A kötegelés a cross sell és az upsell utódai. A főterméket és egyéb segédtermékeket magasabb áron kötik össze, mint amit az egyes termékekért adnak el.
mi a kötegelés az e-kereskedelemben?
a fényképezőgép és két nagyon kapcsolódó (sőt alapvető) termék összekapcsolásával a Flipkart lenyűgöző ajánlatot tesz. Figyeljük meg, hogy vannak több kombók elérhető.,
a csomagban is gyakran használják a kedvezményt, hogy növeljék az ajánlat észlelt értékét. Itt van még a kötegelés előnyeiről.
tiszta köteg vagy vegyes köteg?
A tiszta kötegelés akkor történik, amikor a termékeket csak kötegekben bocsátják rendelkezésre, és nem vásárolhatók meg külön-külön. Vegyes kötegelés az, amikor mindkét lehetőség (egyéni vásárlás és köteg vásárlás) rendelkezésre állnak.
Vineet Kumar a HBS-től és Timothy Derdenger a Carnegie Mellon Egyetemen összefogtak és a Nintendo által a videojáték-piacon használt kötegelést tanulmányozták., A bevételek csaknem 20% – kal csökkentek, amikor a Nintendo a vegyes csomagolásról a tiszta csomagolásra váltott. A játékpiacon az árak minden nap esnek, így az ügyfelek, akik csak vásárolni akarnak, egy dolog úgy dönt, hogy megvárja, amíg elérhetővé válik, valószínűleg olcsóbb áron.
Hasonlóképpen, a fogyasztási cikkek piacán a kötegelés hatásáról szóló tanulmány kimutatta, hogy a kötegelés nagyszerű módja annak, hogy a versenytársak nagy értékű ügyfeleit átkapcsolják. De ez nem segíti jelentősen a kategória értékesítését; bizonyos szempontból még el is utasítja, mert a különböző kategóriájú termékek együtt vannak csomagolva.,
tehát használjon tiszta kötegelést vagy vegyes kötegelést?
de miért érné el a biztonságot, ha elvégezheti az A/B tesztet?
itt van egy módja annak, hogy a csomagban: adjon meg egy minimális rendelési összeget az ingyenes szállításhoz. Azok az ügyfelek, akik csak egy tételt szeretnének vásárolni, valószínűleg átváltanak a csomagra annak érdekében, hogy növeljék a megrendelés értékét, és jogosultak legyenek az ingyenes szállításra.
az Amazon mindezt ragyogóan teszi.
miért fontosak az Upsell és a Cross-Sell az e-kereskedelem szempontjából?,
az értékesítést és a keresztértékesítést gyakran (és tévesen) etikátlan gyakorlatnak tekintik, hogy többet préseljenek ki az ügyfélből.
azt mondanák: “a nyitó bekezdésben szereplő wincing anya bizonyítja, hogy az ügyfelek utálják a keresztértékesítést”.
nem értek egyet, mint bármely fehér kalap marketingszakértő.
az anya, aki kacsintott (sokkal jobb, mint a “wincing anya”), nem volt ott a célközönség. A gyerek az volt. A gyerek talált értéket, és követelte. Az anya nem (hozzá fogorvosi biztosítás a mix), és ő winced.,
ennek a dilemmának, hogy az értékesítés/keresztértékesítés etikus-e vagy sem, gyökerei vannak az eszközökben és véget vetnek a vitának. Minden vállalkozás végső célja több profit. Ez az eszköz teszi a különbséget.
A keresztértékesítés és a felértékelés etikátlanul, tolakodó módon is használható, hogy az ügyfélhéj minél több legyen. De az ilyen taktika nem tart sokáig, gyakran az ilyen vállalkozások veszélyére., Erről bővebben a “The Fine Line Between a Friend and a Creep”
mint stratégia, azonban, upselling and cross-selling kell használni, hogy “segítse az ügyfelek nyerni”, amint azt a videó szépen illusztrált Jeffrey Gittomer. Úgy nézett ki, hogy a felértékelődés és a keresztértékesítés inkább baráti javaslatokká és segítő kézvé válik a “helyes” vásárláshoz.
emlékeztesse Bobot, hogy vásároljon néhány elemet az új falióra mellett
Jack talán valami erősebbet keres, mint egy i5 processzor, mutassa meg neki az i7-et is.
tehát hogyan segít az upselling?,
# 1 növeli az ügyfelek megtartását
Ha elhagyja az impulzust, az ügyfelek termékeket/szolgáltatásokat vásárolnak a probléma megoldására. Tisztában vannak a problémával, de lehet, hogy nem ismerik a probléma legjobb megoldását.
nem tartozom a Steve Jobs bandwagonhoz, de igaza volt, amikor azt mondta: “az emberek nem tudják, mit akarnak, amíg meg nem mutatják nekik.”A jobb értékesítés vagy a keresztértékesítés segít abban, hogy az ügyfél több értéket találjon, mint amire számított. Te leszel a legjobb barátja.
Best friends return and drive 43% a bevételek.,
#2 növeli az átlagos rendelési értéket és az élettartam értékét
- Cross-sell / upsell növeli az átlagos rendelési értéket (figyelmeztetés: csak akkor, ha nem adja el így)
- egy Marketing metrikus tanulmány szerint a meglévő ügyfélnek történő értékesítés valószínűsége 60-70%. Az új kilátások eladásának valószínűsége 5-20%. Upsell meglévő ügyfelek, hogy növeljék LTV.
amennyiben Upsell vagy Cross-Sell az e-kereskedelem?
annak ellenére, hogy számos módon upsell és cross-sell hasonló, van egy egyértelmű győztes szempontjából számok.,
az upsell-lel szembesülő ügyfelek valamivel több mint 4% – a vásárolta meg, míg az ügyfelek kevesebb, mint 0, 5% – a csalit vett be, amikor keresztértékesítést mutatott.
de amikor a Pénztár oldalon, cross-sell megöli 3% konverziók.
PRWD a használhatóság vezetője, Paul Rouke elmagyarázza, hogy a cross-sell miért működik a legjobban a fizetési oldalakon
mit és hogyan kell eladnia?
a Predictive Intent tanulmányának adatai azt mutatják, hogy az ügyfelek mindössze 4% – a konvertál átlagosan upselling útján. Ez nem sok, gondolhatnánk.,
nem keresnek “éppen elég”. Nem fognak félni az extra mérföldtől, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy a termék (probléma megoldása) helyes-e.
az upsell egyik leggyakoribb módja a következő magasabb modell javasolása. De ha csak 4% – ot céloz meg, akkor a hibahatár olyan vastag, mint a penge széle.,A legtöbb ilyen egyszarvúak, itt van néhány javaslat, hogy hogyan upsell:
- Reklámozza a legtöbb felül, vagy a legtöbb eladott termékek
- több prominens helyet a upsell, kijelző ajánlások a upsell
- ellenőrizze, Hogy a upsells nem több, mint 25% drágább, mint az eredeti termék
- Legyen kiegészítő funkciók, mint a biztosítási előre kiválasztott, kérdezd meg az ügyfeleknek, hogy törölje a jelet, ha nem szükséges,
- Ha az ügyfél personas a hely, használja azokat, hogy a vonatkozó javaslatok
- javaslatokat vonatkozó azzal összefüggésben: miért kell vásárolni, hogy ahelyett, hogy ez?,
ne csak dugjon az arcomba egy front-loader mosógépet, amikor egy felső rakodót nézek; mondd el, miért jelent nekem: Én vagyok az igényes nehéz felhasználó, aki szereti a ruhák extra gondozását, és többet takarít meg az elektromosságon.
és mindig, mindig győződjön meg róla, hogy ugyanabból a kategóriából származó termékeket javasol. Ne kérd, hogy vegyek egy 17 hüvelykes laptopot, amikor macbook air-t vásárolok. Nem elégítik ki ugyanazokat az igényeket.
ne felejtsük el a keresztértékesítést sem.,
A cross-sell technikák több a check-out oldalt, hogy bekapcsolódjanak az impulzus vásárlás:
- Cross-sell termék legalább 60% – kal olcsóbb, mint a termék hozzáadott kosárba
- Ugrás a termékek, hogy könnyen elfelejtik: szűrők, lencsék, fülhallgató mobil telefonok, öngyújtó gáz tűzhely, persze, bozót tehenek.. a lehetőségek végtelenek
itt van, hogyan eltávolítása cross-sell lehetőségek a termék oldalon nőtt érdekében 5.6%.
ha manuálisan nyomja fel az upsell / cross-sell javaslatokat, érdemes lenne automatizálni a rendszert., A termékeket kategorizálni kell, a kapcsolódó termékeket pedig címkézni kell az automatizálás lehetővé tétele érdekében.
most jön az a rész, amelyet a legérdekesebbnek találok.
miért működik az Upsell / Cross-Sell, és hogyan lehet ász?
Upsell and cross-sell works when you are able to ease the decision making process of a customer.
2006-ban a Bain tanulmánya kimutatta, hogy a komplexitás csökkentése és a választási lehetőségek szűkítése 5-40% – kal növelheti a bevételeket, és 10-35% – kal csökkentheti a költségeket.,
Upsell Smart a választási lehetőségek szűkítésével
túl sok választás bénító lehet. Iyengar professzor és kutatási asszisztensei tanulmányt készítettek a választási lehetőségek hatásáról a kaliforniai ínyenc piacon. Wilkin és Sons dzsemek standjait állították fel — az egyik 24 lekvárt kínál, míg a másik 6 lekvárfajtát mutatott be.
a látogatók 60% – a megállt a nagyobb standnál, míg csak 40% – uk futott az alacsonyabb számú választással.,
de a kis standon mintavételezett látogatók 30% – a vásárolt, míg a nagyobb standra látogatók 60% – ának csak 3% – a vásárolt.
Actionable tipp: ne bombázza ügyfeleit túl sok választással. Ha már nemet mondtak egy upsell termékre, ne nyomja meg. Gondolj upsell, mint egy szelíd javaslat, nem agresszív értékesítési taktika.
csomag a döntéshozatal összetettségének csökkentése érdekében
minden olyan művelet, amelyet a felhasználónak meg kell tennie, összetettebbé teszi a döntéshozatalt. Gondolj arra, hogyan lehet csökkenteni a vásárlási döntés során a cselekvések számát., Korlátozott mennyiségű energiát kell a döntéshozatalra fordítani.
a csomagban olyan kapcsolódó termékeket talál, amelyek relevánsak az ügyfél számára. Az egyénileg történő vásárlás több döntéshozatalt, több lépést jelent. Míg a csomagban, egy ügyfél képes vásárolni több termék együtt.
az is fontos, hogy megértsük, hogyan hozunk döntéseket. Pontosan mennyire racionálisak vagyunk a döntéshozatalban?
kiderül, nem annyira.,
irracionális döntéseket hozunk
Dan Ariely briliáns módon lebontja a döntéshozatal irracionalitását, és elmagyarázza, hogy nem mindig irányítjuk az általunk hozott döntéseket.
beszéljünk szervadományozásról. Maradj velem.
az alábbi grafikon a különböző országokban élő emberek százalékos arányát mutatja, akik megállapodtak a szervadományozásban.
úgy tűnik, hogy az aranyban képviselt emberek nem annyira törődnek másokkal, míg a kék gondoskodásban végtelenül. Ez kulturális különbség a játékban?,
de ezek szomszédok: Svédország és Dánia, Hollandia és Belgium, Németország és Franciaország. Miért tűnik úgy, hogy ilyen ellentétes döntéseket mutatnak.
mi a fene történt itt?
két széles körben eltérő beleegyezési nyomtatványt mutattak be.
a bal oldali országokban az embereket “opt-in” formában mutatták be. Az embereknek be kellett jelölniük a dobozt, hogy bekapcsolódjanak a szervadományozási programba.,
A jobb oldali országokban az embereket “opt-out” formában mutatták be, ami azt jelentette, hogy ha nem ellenőrzik a négyzetet, alapértelmezés szerint be lesznek választva.
meglepő módon az emberek mindenhol ugyanúgy viselkedtek. Nem tettek semmilyen lépést, és hagyták, hogy az alapértelmezett választás legyen.
Dan Ariely elmagyarázza, hogy viselkedésünk a döntés összetettségén alapul.,
- nem teljes információk a témában
- nem Tudunk különbséget tenni megfelelően a kettő között az opciók
- nem Tudjuk eldönteni,
- nem teszünk semmit
Buridan Seggét: Egy seggfej, hogy ugyancsak éhes, szomjas kerül pontosan félúton egy köteg szénát, majd egy vödör vizet. Mind az éhségtől, mind a szomjúságtól meg fog halni, mivel nem tud racionális döntést hozni az egyik kiválasztásáról a másik felett.,
Actionable tipp: ergo, a vásárlási tölcsérben ellenőrizze ezeket a kis extra funkciókat alapértelmezés szerint, és adja meg a felhasználóknak a kiválasztás megszüntetésének lehetőségét. Legyen jól látható, és soha ne próbálja meg a ravasz. Továbbá, kérjük, ne használja vissza. A felhasználók fognak utálni, ha elkezdi nyilvánított irreleváns tartalom.,
Használja Ár Rögzítése: A Meglepő Ereje Dummy Választás
pár éve A Közgazdász egy hirdetése, ami úgy nézett ki, mint ez
egy web-csak előfizetés $59 nyomtatás-csak előfizetés 125 dollárért, vagy mindkettő, újra, 125 dollárért! Mondanom sem kell, hogy a csak nyomtatás opció dummy választás. Ki a jobb elméjükben valaha is rosszabb lehetőséget választana, ha az ár ugyanaz?
Dan átvette a hirdetést, és elvitte egy 100 MIT hallgatóhoz, hogy megnézze, mit választanak.,
túlnyomó többség választotta a “legjobb” opciót – mind a nyomtatási, mind a webes előfizetést 125 dollárért. 16% választotta a csak webes előfizetést. Senki sem választotta a csak nyomtatott előfizetést 125 dollárért.
Dan ezután levette a középválasztást-csak a nyomtatást. És újra lefuttattam a tesztet 100 emberen. Így nézett ki az opt-in árak most.
meglepő módon a többség (68%) az olcsóbb opciót választotta a dummy választás eltávolításakor., A nyomtatott és webes előfizetés, amely 84% – os előfizetést látott a dummy choice jelenlétében, most jelentősen alacsony, 32% – os előfizetési arányt kapott.
egy gyengébb választás hasonló, de kiváló választást tesz lehetővé, még akkor is, ha más lehetőségek olcsóbbak.
Actionable tipp: fontolja meg, hogy egy ügyfél egy felső szintű DSLR belépési szintet néz. Mutasson neki egy közepes szintű DSLR-t kiegészítők nélkül, kissé magasabb áron, ugyanolyan középszintű DSLR-t a kiegészítőkkel ugyanazon a magasabb áron.
eladja a megfelelő kommunikációval-hogyan segít a középszintű DSLR az ügyfél nyerésében?, – és jó esélyed van az upsell-re.
2009-ben Graham Charlton az eConsultancy-nél széttépte a VistaPrint és a GoDaddy fizetési folyamatát ebben a bejegyzésben. GoDaddy folyamata abban az időben szinte tartalmazott 10 Lépések a domain név kiválasztásától a megrendelés végső kitöltéséig-amelyek nagy részét keresztértékesítési kísérletekre kényszerítették.,
úgy tűnik, hogy a VistaPrint jól vette a kritikát, és egy 5 évvel később közzétett bejegyzésben az eConsultancy megvizsgálja, hogy a VistaPrint hogyan változtatta meg a fizetési folyamatot, így sokkal kellemesebb és sokkal kevésbé az arcodon.,
Itt van, amit nem szabadna tennie:
- Javaslom, upsells, mind a határokon árul, mielőtt az ügyfél kiválaszt egy terméket
- Bombázzák az ügyfelek sok cross-sell, valamint upsell termékek
- Ravasz taktika, mint bujkál előre kiválasztott bővítmények, abban a reményben, vásárlók nem veszik észre
Ha van egy dolog, hogy a elvihető ezen a poszton, ez van:
Upsell s cross-sell technikát kell alkalmazni az olyan stratégiák segítségével az ügyfelek jobb döntéseket hozni, gyorsabb.,
GYIK a Keresztértékesítésen & Up-Selling
az Upselling egy stratégia egy olyan termék kiváló, drágább verziójának eladására, amelyet az ügyfél már birtokol (vagy vásárol).
A keresztértékesítés olyan stratégia, amely az ügyfél által már birtokolt (vagy vásárol) termékekhez kapcsolódik.
az upsell egyik leggyakoribb módja a következő magasabb modell javasolása.,
Egy másik javaslat, hogy hogyan tudsz upsell a következők:
Reklámozza a legtöbb felül, vagy a legtöbb eladott termékek több prominens helyet a upsell, kijelző ajánlások a upsell, majd ellenőrizze, hogy a upsells nem több, mint 25% – kal drágább, mint az eredeti termék.
a keresztértékesítés példája látható a McDonald ‘s-ban. itt van, hogyan csinálják: a McDonald’ s az almás pite adagolóit közvetlenül a pénztáros mögött tartja, teljes tekintettel az ügyfelekre. Ez az eredeti megrendeléssel együtt vásárolt almás pite számának növekedéséhez vezet.,