Tanul szinopszis példák a legjobb a legjobb kötelező kellene, hogy legyen bárki számára, ravaszkodó saját pályán.

miért? Létrehozása nyerő értékesítési pályán még soha nem volt nagyobb kihívást. Egy közelmúltbeli jelentésben Marc Wayshak értékesítési szakértő megállapította, hogy a 400 megkérdezett értékesítési képviselőnek csak 24, 3% – a haladta meg a kvótákat tavaly.

61% úgy véli, hogy az értékesítés nehezebb, mint öt évvel ezelőtt.

A kilátások arra számítanak, hogy az értékesítési helyek is nagyon személyre szabottak., De az automatizálási eszközök növekedésével az értékesítés inkább “számjáték”, mint valaha, így a hangmagasság személyre szabása lehetetlen feladatnak tűnhet. Természetesen minden értékesítési vezetőnek van egy sor értékesítési legjobb gyakorlata, amelyről úgy vélik, hogy az értékesítési pályát sikeressé teszi.

de a legjobb gyakorlatok gyakran ütköznek.

merüljünk bele néhány olyan alapelvbe, amelyek rendkívül hatékony értékesítési pályát tesznek lehetővé, és fedezzünk fel olyan példákat, amelyek tökéletesen illusztrálják őket.,

itt vannak a tippek és taktikák mögött 7 nyerő értékesítési pályán példák:

  1. referencia korábbi beszélgetések
  2. indítsa el a lift pályán egy kérdés
  3. tartsa rövid
  4. kiemelés előnyök, nem jellemzők
  5. horgony a pályán adatok
  7. Mesélj egy történetet
  9. tartsa társalgási, nem formális

mi az értékesítési pályán?

az értékesítési hangmagasság egy jól kialakított, majd csomagolt értékesítési bemutató. Általában egy üzletkötő kap kevesebb, mint két perc, hogy elmagyarázza, hogyan üzleti előnyös lesz a kilátás., Bizonyos kontextusokban, lift pitch néven is ismert, mivel, szűk időkorlátokkal, lehetőséget kap arra, hogy meggyőzze a kilátást, hogy üzleti tevékenységet folytasson veled.

az emberek figyelme ebben a tech-vezérelt világban egyre csökken. Mint ilyen, az értékesítők már nem rendelkeznek egy órás prezentáció luxusával, amely egy adott termék vagy szolgáltatás eladására irányul. Az embereknek már nincs elég ideje hallgatni a hosszú értékesítési helyeket. Amikor úgy találja magát, hogy egy órás értékesítési pályán, meg kell restrategize.,

egy jó értékesítési hangmagasságnak kényszerítő módon tömören kell továbbítania a tervezett üzenetet. Ha az értékesítési pályán van pont, akkor a helyes úton, hogy nyereséges értékesítés. Az üzleti beszélgetés első néhány perce határozza meg az interakciók irányát. Ügyeljen arra, hogy ezt az értékesítési pályát használja arra, hogy meggyőzze a kilátást az Ön által kínált szolgáltatás fölényéről.

Ha egy terméket árul, az értékesítési pályán van az esélye, hogy eloszlassa a kilátás hitét a termékről., Ez az, amikor megnyugtatja őket az előnyeikről, amelyeket élvezni fognak, ha megvásárolják az eladott terméket.

7 Sales Pitch Examples and Tips

Sales Pitch Example # 1-Reference Past Conversations

Ha már beszélt a prospect előtt, ne indítsa el a pályán beszél magáról, a termék, vagy az üzleti. Már építettél egy kis kapcsolatot,szóval használd!

Hivatkozz vissza azokra a beszélgetésekre, amelyek korábban megmutatták, hogy milyen kilátásokkal emlékszel rájuk, és emlékeztesd őket arra, hogy megérted a problémájukat., Segít, ha az utolsó beszélgetés tartalmazza szilárd felfedezés kérdések, mint ezek:

  • mi a probléma próbál megoldani?
  • hogyan kezeli ezt a problémát ma?
  • hogyan méri a céljait?

| Kapcsolódó: Hogyan kell Igazán Hatékony Értékesítési Felfedezés Hívás

A DocSend, akkor először mindig a pályán egy áttekintés a legfontosabb dolog, amit már megtanult a kilátás, de a fájdalom pontot.,

itt van egy példa dia:

ezt a technikát akkor is használhatja, ha telefonon, e-mailben vagy LinkedIn-en dob.

itt van egy e-mail pitch példa, amely utal vissza egy korábbi beszélgetés:

“Szia Sarah,

Köszönjük, hogy egy kis időt, hogy beszéljen velem kávé Dreamforce kedden. Szerette a fülke design!

amikor megemlítette, hogy néha úgy érzi, mintha fekete lyukba küldené javaslatait, akkordot ütött velem., Volt ez a probléma az előző cégemnél is.

most a Docsendnél segítek más médiavállalatoknak – például a Mic – nek-megoldani ezt a problémát azáltal, hogy betekintést adok nekik, hogy ki foglalkozik a dokumentummal és mikor.

azt hiszem, segíthetek előnyben részesíteni azokat az ajánlatokat, amelyek több elkötelezettséget mutatnak. Beszélhetnénk róla valamikor a jövő héten?,

Lisa”

értékesítési hangmagasság példa #2 – Indítsa el a felvonó hangmagasságát egy

kérdéssel, amikor egy liftpályát kérnek, vagy egyszerűen amikor megkérdezik, hogy mit csinálnak, a legtöbb gyakorlatlan képviselő ilyeneket mond:

” Greg vagyok, és az ACME Corporation-nél dolgozom. Bonyolult és veszélyes eszközöket tervezünk, építünk és terjesztünk a prérifarkasoknak, akik útkeresőket akarnak enni.”

ezek a tények igazak lehetnek, de a tények kijelentése nem tesz jó értékesítési pályát!, Hogyan reagálna Greg kilátása erre a kijelentésre azon kívül, hogy azt mondja: “Ó, ez érdekes”?

a sikeres értékesítési pályán kezdődik a párbeszéd. Ahelyett, hogy egy nyitó sorral kezdenénk, amely rólad szól, próbáljon feltenni egy kérdést.,

nézd meg ezt a példát Chris Westfall, A Szerző az Új Lift Pályán: A Végleges Útmutató Meggyőző Kommunikáció a Digitális Korban:

Itt van néhány kérdés, hogy egy képzett kilátás lehet mondani, hogy “igen”, hogy:

  • észrevetted Már,…
  • tudod, hogy…
  • sosem felejtem el, mikor…
  • nem úgy tűnik, mintha…

is fordított erre. Ha a kilátás tudja, hogy megpróbálja eladni őket, lehet, hogy őr fel, és ők lesznek óvatos, hogy tolta felé “igen”., Tehát ahelyett, hogy megkérné őket, hogy ismerjék el, hogy problémájuk van, nyugodtan mondhatja, hogy nincs probléma.

például megfordíthatod Chris hangmagasságát a videóról, és mondhatsz valami hasonlót:

” valószínűleg évente 19% alatt fizetsz adót, igaz?”

Ha igen, akkor nem nagyszerű kilátás! Ha nem, akkor mindent elmondanak róla—és elmondhatod nekik, hogyan segítettél másoknak, mint ők.

Sales Pitch példa # 3-tartsa rövid

nem kell mondani a kilátás mindent, amit tehetünk értük az első pályán., Valójában egy tökéletes értékesítési pályán kell hagynia a kilátás többet akar.

ha jó munkát végzett a kilátásba helyezett fájdalompontok azonosításával, és valóban megérti, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan segít enyhíteni azt, akkor képesnek kell lennie arra, hogy egy rövid mondattal dobjon.

nézze meg ezt a példát a Shultz Photo School webhelyéről:

“segítünk a szülőknek jobb képeket készíteni.”

észreveszik, hogy nem beszélnek lencsékről, világításról, szögekről vagy összetételről. Azt sem említik, hogyan segítenek a szülőknek jobb képeket készíteni!, Egyszerűen azonosítottak egy konkrét közönséget-szülőket—, és kijelentették, hogy megoldanak egy olyan problémát, amelyről tudják, hogy a közönségnek van.

Ez egy extrém példa, és egy ilyen rövid hangmagasság talán nem minden kontextusban működik, de egy fontos pontot illusztrál: a rövid helyek egyszerűek. Az egyszerű helyek könnyen érthetők. És amikor a kilátásod gyorsan megért, könnyebb beszélgetni velük.

Sales Pitch példa # 4-jelölje ki az előnyöket, nem jellemzők

Ez az, amit valószínűleg sokat hallasz, de hogyan tudod ténylegesen működésbe hozni?, Itt egy példa, a G2Crowd:

“G2Crowd a felhasználó-hang platform az emberek azt mondani, hogy ők igazából azt gondolom, hogy egy szoftver, nem lehet azt mondták az elemzők, vagy az emberek, akik nem használják, vagy az utalás, a legjobb vevők. Valójában közvetlenül a felhasználótól hallasz, és olyan emberekkel foglalkozol, akik ténylegesen használják a terméket.”

szeretem ezt a pályát, mert rövid, de még mindig világossá teszi, hogy a G2Crowd miért előnyös a felhasználók számára.,

a képviselő felhívhatta volna a figyelmet arra, hogy a G2Crowd csillag-értékeléseket, írásbeli és video-véleményeket gyűjt, és megerősítheti, hogy az értékelők jelenlegi felhasználók-e. Elmondhatta volna nekünk, hogy a G2Crowd kategorizálja a véleményeket oly módon, hogy nagyon könnyű összehasonlítani a Versengő szoftvertermékeket.

de még akkor is, ha mindezt elmondta, az előnye továbbra is az, hogy az információkat valódi felhasználóktól kapjuk! Az előnyökre való összpontosítás segít abban, hogy az információk relevánsabbak legyenek a kilátás vagy az ügyfél számára.,

Sales Pitch példa # 5-horgony a pályán adatok

a kilátások hallani egy csomó állítások a versenytársak. Egy idő után, különösen akkor, ha a kilátása olyan vásárlásokat hajtott végre, amelyek nem fizettek ki, ezek az állítások kétségesnek tűnnek.

tehát használjon megbízható forrásokból származó egyértelmű adatokat horgonyként a hangmagasságához. Például itt van egy csúszda Tien Tzuo zoura hangmagasságából, amely az előfizetési gazdaság mögött vezető erő.,

Tzuo nem egyszerűen azt állítják, hogy az előfizetési gazdaság a jövőben a pályán, helyette bevezette konkrét, megbízható adatokat, ami lehetővé tette a közönség felhívni a következtetés, hogy a maguk számára.

itt van egy másik példa. Melyik vonzóbb?

” az asztali tartalom optimalizálása egyértelmű és érdemes prioritás a mai értékesítési vezetők számára.”

vagy

“az értékesítési biztosítékok látogatásainak közel 85% – a Asztali, nem mobil.,”

amikor az adatok, releváns specificitás király. (Egyébként ez a stat igaz, és része a DocSend értékesítési referenciaérték-jelentésének!)

> Ez kulcsfontosságú a perking fel a fülét a kilátás, és a beállítás a jelenet egy emlékezetes értékesítési pályán.,

Sales Pitch példa # 6-mondj el egy történetet

Ha van egy kicsit több ideje a pályán, vagy ha készül egy termék demo, hozzon létre egy történetet, amely bemutatja, hogy a termék előnyeit az ügyfelek.

Megjegyzés: Ez nem az a” Rólunk ” csúszda, amelyet néhány ember még mindig tartalmaz a pitch fedélzetükön. A kilátás nem érdekli az alapító történet, vagy ahol az irodák találhatók. Ezzel szemben ez a történet teszi a kilátás, vagy az ügyfél a hős—a probléma a sárkány meg kell ölni, te vagy a megbízható tanácsadó, a termék a mágikus kard.,

Ez a példa már sok figyelmet kapott, de ki kell emelnünk, mert ez lett a történetmesélés prototípusa egy pitch deck-ben:

Andy Raskin, egy történetmesélő profi, gyors elemzést írt arról, hogy mi teszi ezt hatékony értékesítési prezentációnak. Itt van a TL;DR verzió:

  1. azzal kezdődik, hogy egy nagy változás történt, amely befolyásolja a közönséget.
  2. ellenséget nevez.
  3. az “Ígéret Földje” – mi lesz a világ azoknak az embereknek, akik az új változással foglalkoznak a helyes úton.,
  4. kiemeli néhány funkciót összetevőként egyfajta mágikus bájitalban, amely embereket hozhat az Ígéret Földjére.
  5. ez hozza a pontot haza némi bizonyíték arra, hogy az egész történet igaz.

Sales Pitch példa # 7-tartsa beszélgető, nem formális

a lift pályán kell gyakorolni, de ez nem lehet egy monológ. Csak azért, mert valaki megkérdezte, hogy mit csinálsz, nem jelenti azt, hogy minden apró részletet meg akar hallani.

tehát kezdje azzal, hogy csak egy gyors részletet ad nekik arról, hogy mit csinálsz, ami felkeltheti érdeklődését., Ha szóban (vagy nem szóban) jelzik, hogy érdekli őket, akkor ez a végszó a folytatáshoz.

Brian Walter hívja ezt a WOW, hogyan, most keret, és ez így megy:

  1. WOW-hez fel néhány rövid, érdekes nyilatkozatot, hogy majd a másik személy úgy gondolja, hogy magukat, ” wow!”. Ez a kijelentés kissé zavaró lehet, mindaddig, amíg nem csak az ipari szakzsargon.
  2. hogyan-ha jól csináltad az első részt, akkor van egy szemöldök emelés, a fej dőlése vagy egy ” huh?”válaszul. Most itt az alkalom, hogy tisztázzuk és kibővítsük egy kicsit.,
  3. Now-End azáltal, hogy egy konkrét példát, hogyan csinálod, amit csinálsz.

Íme egy példa:

Prospect: “Szóval, mit csinálsz?”

nekem: “segítek az eladóknak a falon repülni.”

Prospect: “Huh? Mit jelent ez?”

Me: “eladok egy platformot, amely lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy láthassák, hogyan hatnak a kilátásaik a javaslataikkal, miután elküldték őket., Most például egy ügyféllel dolgozom, hogy megváltoztassam, hogyan rangsorolják az ajánlatokat annak alapján, hogy mennyire elkötelezettek a kilátások a javaslatokkal.”

használjon adatokat annak biztosítására, hogy a hangmagasság hatékony legyen

számos finom, mégis tagadhatatlan vásárlási jel található, amelyek segítenek azonosítani, hogy mennyire proaktívan érdekli a kilátás a pályán.

például, ha EGY kilátás az árképzésről, a következő lépésekről, a szállítási dátumokról vagy a szolgáltatási szintről kérdez, akkor jelzik, hogy fontolgatják az előrelépést., Más vásárlási jelek olyan kijelentéseket tartalmaznak, mint például: “ez segít nekünk elérni az X-et” vagy “ha/amikor a terméket használjuk, sokkal Y-nál leszünk”.

az ilyen verbális vásárlási jelekre való támaszkodás hátránya, hogy néha homályosak vagy szubjektívek lehetnek. Szerencsére vannak olyan eszközök, amelyek megkönnyítik az értékesítési hangmagasság hatékony mérését.

Gong.io vagy kórus, például, olyan társalgási intelligencia platformok, amelyek elemzik az értékesítési hívásokat, hogy azonosítsák, hogy az ismétlések hatékonyabban tudnak fellépni.

és elfogult vagyok, de azt is gondolom, hogy a DocSend hasznos., Például, látom, hogy a kilátásaim közül melyikhez kapcsolódom, melyik dokumentum oldalait küldöm el, és rangsorolom ezeket a témákat a későbbi beszélgetésekben.

azonban ezt—akkor is, ha csak nyomon eredményeit a helyek egy táblázatkezelő—nyomon követni a flop és nyer! Minden modern értékesítési csapatnak adatokat kell használnia, hogy tájékoztassa a hangmagasságukat,nem csak a bél ösztön.