Du jour au lendemain, le concept de ventes intérieures vs ventes extérieures a essentiellement disparu. Les équipes de vente sur le terrain ont été mises à la terre et, en réponse, de nombreuses entreprises se sont démenées pour apporter des changements internes.
Pour assurer la croissance et le succès continus de votre entreprise, vous devez vous adapter à la nouvelle norme et accepter le fait que votre modèle d’affaires a maintenant changé., Votre stratégie de mise sur le marché continuera de changer et si vous ne vous adaptez pas, vous serez laissé pour compte.
Nous avons Été « Catapultés Dans le Futur”
« L’avenir que nous avions imaginé pour 2030 a été tiré vers le présent. »- Tobias Lütke, PDG, Shopify
Pour l’instant, les représentants sur le terrain ne s’envoleront pas vers divers endroits pour rencontrer des prospects. Il en va de même pour les réunions d’intégration sur site de plusieurs jours. Ces méthodes précédentes de vente et de conduite des affaires ne vont tout simplement pas être la façon dont nous faisons les choses maintenant.,
Alors que de nombreuses entreprises ont déjà mis en œuvre les outils et les ressources dont elles ont besoin pour stimuler leur équipe de vente, pour ceux qui n’ont pas complètement aplani tous les détails, il y a une doublure d’argent.
Vous avez toujours accès aux capacités humaines, aux outils et aux solutions dont vous avez besoin pour mener vos affaires. Tout ce dont vous avez besoin est disponible et existe depuis des années. Tout simplement parce que nous avons été catapultés dans l’avenir beaucoup plus rapidement que prévu, comme l’a déclaré David Droga, Fondateur et Président créatif de Droga5, « Nous n’avons pas laissé notre capacité à créer derrière dans notre bureau., »
Le même concept s’applique aux ventes. Nous n’avons pas laissé notre capacité à VENDRE derrière nous. Il est temps d’accepter que c’est le nouveau mode de vie, celui qui apportera d’immenses opportunités — si, bien sûr, vous mettez immédiatement les outils et les systèmes de droits en place.
Une autre excellente lecture: 7 Stratégies pour permettre aux équipes de vente à distance
Ventes internes vs. Ventes externes
En termes simples, les représentants des ventes externes mènent des affaires en personne, se rendant souvent chez le client potentiel ou à des événements de l’industrie, tels que des conférences et des foires commerciales., En revanche, les commerciaux internes mènent largement leurs activités à distance, généralement dans un bureau, à l’aide d’outils tels que les appels téléphoniques, les e-mails et les vidéoconférences.
Bien que la différence entre les ventes internes et les ventes externes soit assez simple, les effets plus larges de cette distinction n’ont pas toujours été aussi évidents—jusqu’à présent. En réponse à la pandémie, les entreprises du monde entier ont été contraintes de passer complètement à un modèle de vente numérique.,
Avant la pandémie, les entreprises pesaient les avantages et les inconvénients des ventes internes et externes; et au cours des dernières années, il y a eu une croissance importante car les entreprises ont investi dans leurs équipes de vente internes. Nous avons couvert cette tendance en septembre dernier dans notre livre blanc, The Rise of Inside Sales. Dans cet article, nous nous sommes concentrés sur les différences entre les ventes internes et externes, soulignant les nombreux avantages des ventes internes par rapport aux ventes externes traditionnelles.
Certains des principaux points à retenir incluent:
- Les ventes internes coûtent moins cher et augmentent l’efficacité, et les chiffres ne mentent pas., Dans l’ensemble, les entreprises dont les équipes de vente sont dominées par les ventes internes affichent un quota supérieur de 9,8% par rapport à celles dominées par les ventes externes.
- La recherche montre que près de 80% des décideurs ne veulent pas se rencontrer en personne-ils préfèrent de loin mener des affaires à distance.
- L’accès aux outils de vente numérique permettra aux commerciaux internes de rationaliser et d’automatiser les flux de travail. Cela favorise une plus grande productivité et une meilleure collaboration. Ces outils ne sont généralement pas disponibles pour les représentants extérieurs., De la journalisation des activités à l’engagement des ventes, de l’automatisation CRM aux données d’appel, celles-ci sont impératives pour votre succès continu. En savoir plus ici.
- Permet l’évolutivité sans nécessairement augmenter les effectifs. Encore une fois, l’efficacité est la clé ici.
Bien que ces avantages aient influencé les stratégies de vente ces dernières années, une transition totale vers les ventes internes est la réalité dans laquelle nous vivons. Donc, pour le moment, « l’option » pour passer de la vente sur le terrain à la vente interne n’existe plus vraiment., Beaucoup conviennent que les ventes sur le terrain sont en train de mourir depuis un certain temps, et récemment, comme vous le savez, vos mains sont liées. Basé sur COVID, il s’agit de ventes internes ou limitées à aucune vente du tout.
En réponse aux événements récents, Stewart Butterfield, PDG de Slack, a fait un excellent point:
« Certains des grands points d’interrogation sont — avons-nous besoin de plus de vendeurs maintenant parce qu’il est plus difficile de vendre parce que vous ne pouvez pas voyager? Ou, avons-nous besoin de moins de vendeurs parce qu’ils seront plus efficaces parce que vous n’avez pas à voyager?,”
L’objectif est d’optimiser votre stratégie de vente interne pour devenir plus efficace, en investissant dans les outils et les ressources qui augmenteront la productivité, les prospects et les revenus.
Pendant des années, les ventes extérieures ont été l’étalon-or. Cependant, à mesure que la technologie s’améliorait et que des opportunités se créaient, les ventes internes commençaient à prendre lentement le dessus. En réponse à COVID, la façon dont les entreprises abordaient les affaires et, à bien des égards, la vie en général a changé presque immédiatement., Brain Chesky, PDG d’Airbnb, a déclaré: « Nous avions l’habitude de faire beaucoup de voyages pour le travail, puis nous nous sommes amusés sur les écrans. Qui va à l’inverse. »C’est une pensée incroyablement intéressante et perspicace. Au lieu de voyager constamment pour les affaires avant de rattraper la dernière série Netflix pour se détendre, nous serons collés à nos écrans pour le travail, prenant plaisir à voyager pendant nos temps d’arrêt.
Beaucoup de choses changent, mais avec ces changements, des opportunités uniques se présenteront—à la fois en termes de vie professionnelle et personnelle.,
Ventes intérieures — La nouvelle réalité Dans laquelle Nous vivons
Beaucoup ont spéculé sur la poursuite ou non de la tendance croissante vers les ventes intérieures. Cependant, à ce stade, ce sujet de conversion est relativement mort. Il ne s’agit plus de savoir quand la transition totale des ventes extérieures aux ventes intérieures se produira — c’est déjà le cas. Nous sommes en train de vivre ça.
Depuis que tous les représentants commerciaux sur le terrain ont été mis à la terre il y a quelques mois, les entreprises aux États-Unis et dans le monde ont dû s’adapter., Bien sûr, ceux qui avaient déjà des systèmes en place étaient bien équipés pour ces événements inattendus, et pour ceux qui ne l’ont pas fait, voient maintenant la valeur de l’IA et de la vente numérique. Cela a été résumé par Christian Klein, PDG de SAP, » La transformation numérique n’est plus une option, mais un essentiel. »
En savoir plus: Le Guide du Leader des Ventes pour la Transformation Numérique-Un passage à la vente intelligente
Ventes internes vs., Ventes extérieures: En chiffres
Si vous hésitez encore à accepter que les ventes intérieures soient l’avenir, ces chiffres et statistiques devraient vous soulager et vous encourager à agir (comme hier). À l’intérieur de ventes sont l’avenir.
Avant la pandémie:
- Sur les 5,7 millions de représentants commerciaux professionnels aux États-Unis, 53% d’entre eux étaient des représentants commerciaux externes et 47% des représentants commerciaux internes. Cependant, ces dernières années, les frontières entre les ventes sur le terrain et les ventes internes se sont estompées.,
- Les ventes internes ont augmenté 15 fois plus vite que les ventes externes, ce qui signifie qu’environ 750 000 emplois de ventes internes ont été créés aux États-Unis chaque année.
- Le coût moyen d’un appel de vente externe était de plus de 300$, tandis que le coût moyen d’un appel de vente interne était de seulement 50$.
- Par rapport aux représentants des ventes externes, les représentants des ventes internes ont répondu à 43 pour cent de plus d’appels téléphoniques, envoyé 9 pour cent de plus d’e-mails et eu 49 pour cent de plus d’engagements sur les médias sociaux.,
- Près de 80% des principaux décideurs d’une organisation ont préféré mener leurs affaires à distance, ce qui rend les ventes internes plus adaptées.
Les ventes internes sont déjà le choix évident, mais beaucoup hésitaient à apporter des changements critiques à long terme. Il est maintenant clair que les ventes internes continueront de dominer, ce qui rend les variables telles que l’automatisation CRM, l’analyse des données, la gestion des flux de travail et la qualité des appels plus importantes que jamais.
Ventes internes: L’avenir est numérique
Au cours des dernières années, les ventes internes ont suivi une trajectoire de croissance constante., La pandémie de coronavirus a considérablement accéléré ce rythme, faisant de l’adoption des ventes internes une quasi-nécessité pour les équipes de vente pour survivre.
Avec des entreprises entières travaillant maintenant à domicile, de nombreux représentants des ventes externes se sont soudainement retrouvés convertis en représentants des ventes internes. En tant que tel, la situation actuelle sera un creuset pour le sort des ventes internes., Si et quand les choses reviennent à la façon dont elles étaient avant la pandémie en termes de voyages, les organisations qui trouvent que le modèle de vente interne est tout aussi efficace que les ventes externes, ou plus encore, affecteront probablement leurs représentants des ventes externes à des tâches permanentes.
En résumé, la différence entre les ventes internes et externes ne pourrait être plus claire — les ventes externes sont (en grande partie) effectuées en personne, tandis que les ventes internes sont effectuées à distance. C’est cette distinction qui fait toute la différence en termes de coût, d’adoption, de technologie et d’efficacité des deux stratégies.,
Bien qu’elles soient souvent comparées et contrastées, les ventes intérieures et extérieures ne sont pas en contradiction. Alors que les opérations commerciales continuent de devenir de plus en plus numériques, de nombreuses organisations devront fusionner avec succès leurs équipes de vente internes et externes — une tendance qui se poursuivra bien dans le futur.
