Nous racontons des histoires à nos collègues et à nos pairs tout le temps — pour convaincre quelqu’un de soutenir notre projet, pour expliquer à un employé comment il pourrait s’améliorer ou pour inspirer une équipe qui fait face à des défis. C’est une compétence essentielle, mais qu’est-ce qui rend une histoire convaincante dans un contexte commercial? Et comment pouvez-vous améliorer votre capacité à raconter des histoires qui persuader?,
Ce que disent les experts
À notre époque saturée d’information, les chefs d’entreprise « ne seront pas entendus à moins de raconter des histoires”, explique Nick Morgan, auteur de Power Cues et président et fondateur de Public Words, une société de conseil en communication. « Les faits, les chiffres et toutes les choses rationnelles que nous pensons importantes dans le monde des affaires ne nous restent pas du tout dans l’esprit”, dit-il. Mais les histoires créent des souvenirs « collants » en attachant des émotions aux choses qui se produisent. Cela signifie que les dirigeants qui peuvent créer et partager de bonnes histoires ont un puissant avantage sur les autres., Et heureusement, tout le monde a la capacité de devenir un meilleur conteur. ” Grâce à notre biologie évolutive, nous sommes programmés pour être à la fois des consommateurs et des créateurs d’histoires », explique Jonah Sachs, PDG de Free Range Studios et auteur de Winning the Story Wars. « Il peut certainement être enseigné et appris.” Voici comment utiliser la narration à votre avantage.
Commencez par un message
Chaque exercice de narration doit commencer par demander: Qui est mon public et quel est le message que je veux partager avec eux? Chaque décision concernant votre histoire devrait découler de ces questions., Sachs dit que les dirigeants devraient demander: « Quelle est la morale de base que j’essaie d’implanter dans mon équipe? »et » Comment puis-je résumer cela à une seule déclaration convaincante?” Par exemple, si votre équipe se comporte comme si l’échec n’était pas une option, vous pourriez décider de transmettre le message que l’échec est en fait le grand-père du succès. Ou si vous essayez de convaincre les hauts dirigeants de prendre un risque en soutenant votre projet, vous pouvez signifier que la plupart des entreprises sont construites sur la prise de risques intelligents. D’abord s’installer sur votre ultime message; alors vous pouvez trouver la meilleure façon de l’illustrer.,
Mes propres expériences
Les meilleurs conteurs se tournent vers leurs propres souvenirs et expériences de vie pour illustrer leur message. Quels événements de votre vie vous font croire à l’idée que vous essayez de partager? ” Pensez à un moment où vos propres échecs ont mené au succès de votre carrière, ou à une leçon qu’un parent ou un mentor a donnée », explique Sachs. « Toutes ces choses peuvent être des points d’entrée émotionnels intéressants à une histoire.,” Il peut y avoir une tendance à ne pas vouloir partager des détails personnels au travail, mais les anecdotes qui illustrent la lutte, l’échec et les obstacles surmontés sont ce qui fait que les dirigeants semblent authentiques et accessibles. ” La clé est de montrer votre vulnérabilité », explique Morgan.
Ne vous faites pas le héros
Cela dit, ne vous faites pas la star de votre propre histoire. ” Une histoire sur votre voiture avec chauffeur et avoir des millions d’options d’achat d’actions ne va pas déplacer vos employés », explique Morgan., Vous pouvez être une figure centrale, mais l’accent doit être mis sur les personnes que vous connaissez, les leçons que vous avez apprises ou les événements dont vous avez été témoin. Et dans la mesure du possible, vous devez vous efforcer de « faire du public ou des employés le héros”, explique Morgan. Cela augmente leur engagement et leur volonté d’adhérer à votre message. ” L’une des principales raisons pour lesquelles nous écoutons des histoires est de créer une croyance plus profonde en nous-mêmes », explique Sachs. « Mais quand le conteur parle à quel point ils sont formidables, le public s’arrête.,” Plus vous célébrez vos propres décisions, moins votre public sera susceptible de se connecter avec vous et votre message.
Mettre en évidence une lutte
Une histoire sans défi n’est tout simplement pas très intéressante. ” Les bons conteurs comprennent qu’une histoire a besoin de conflit », dit Morgan. Est-il un concurrent qui doit être vaincu? Un défi du marché qui doit être surmonté? Une industrie résistante au changement qui doit être transformée? N’ayez pas peur de suggérer la route sera difficile. ” Nous aimons vraiment qu’on nous dise que ce sera difficile », dit Morgan., « Les dirigeants intelligents disent aux employés ‘ » Cela va être difficile. Mais si nous nous rassemblons tous et que nous nous accrochons, nous réaliserons quelque chose d’incroyable à la fin. »Une histoire bien ficelée et accompagnée de ce genre de cri de ralliement signifie” vous n’avez pas à exiger de changement ou d’effort », explique Sachs. ” Les gens deviendront vos partenaires dans le changement », parce qu’ils veulent faire partie du voyage.
Gardez les choses simples
Toutes les histoires que vous racontez ne doivent pas être une épopée surprenante, au bord de votre siège. Certaines des histoires les plus réussies et mémorables sont relativement simples et directes., Ne laissez pas les détails inutiles pour nuire à votre message de base. Travailler à partir du principe que « moins, c’est plus. »L’une des plus grandes erreurs que vous pouvez faire est de” mettre trop de détails du mauvais genre », explique Morgan. Ne dites pas à votre public quel jour de la semaine c’était, par exemple, ou quelles chaussures vous portiez si cela ne fait pas avancer l’histoire d’une manière astucieuse. Mais transporter votre public avec quelques détails intéressants et bien placés-comment vous vous êtes senti, l’expression sur un visage, les humbles débuts d’une entreprise désormais formidable-peut aider à immerger vos auditeurs et à ramener votre message à la maison.,
La pratique rend parfait
La narration est une « véritable forme d’art” qui nécessite des efforts répétés pour bien faire, dit Morgan. Entraînez-vous avec vos amis, vos proches et vos collègues de confiance pour affiner votre message dans l’histoire la plus efficace et la plus efficiente. Et rappelez-vous que les récompenses peuvent être immenses. ” Les histoires sont l’outil viral original », explique Sachs. « Une fois que vous racontez une histoire très convaincante, la première chose que quelqu’un fait est de penser: » À qui puis-je raconter cette histoire?, »Donc, pendant les trois minutes supplémentaires que vous passez à coder une communication de leadership dans une histoire, vous verrez des retours qui durent des mois et peut-être même des années. »
Principes à retenir
Faites:
- Considérez votre public — choisissez un cadre et des détails qui résonneront le mieux avec vos auditeurs.
- Identifiez la morale ou le message que vous souhaitez transmettre.
- Trouvez l’inspiration dans vos expériences de vie.
Ne le faites pas:
- Supposez que vous n’avez pas de côtelettes narratives — nous avons tous en nous la capacité de raconter des histoires mémorables.
- Donnez-vous le rôle vedette.,
- Submergez votre histoire avec des détails inutiles.
Étude de cas #1: Intégrer le conflit pour motiver et inspirer
Josh Linkner craignait que ses employés deviennent complaisants. Alors PDG d’ePrize, une société de promotions interactives basée à Detroit, Linkner avait vu son entreprise devenir le leader dominant de l’industrie des promotions en ligne presque du jour au lendemain. Au milieu des années 2000, « nous avions une croissance double et triple chaque année”, dit-il., « Je me suis inquiété que nous commencions à nous accrocher à notre succès précédent au lieu de forger de nouveaux succès, et que notre créativité déclinerait.”
« la Grandeur est souvent réalisé dans l’adversité”, dit-il, « mais nous n’avions pas un concurrent de fusil contre. »
Alors il a inventé un faux ennemi juré. Lors d’une réunion de toute l’entreprise, il s’est levé et a annoncé qu’il y avait un nouveau concurrent impétueux nommé Slither. « J’ai dit à tout le monde qu’ils étaient plus grands que nous, plus rapides que nous et plus rentables”, dit-il. « Leurs investisseurs avaient des poches plus profondes., Leur empreinte était meilleure, et ils innovaient à un rythme que je n’avais jamais vu. »
L’histoire a été accueillie avec des rires dans la salle (il était évident que l’entreprise était une ruse), mais l’idée est rapidement devenue intégrée dans la culture d’ePrize. Les dirigeants ont continué à renforcer l’histoire de Slither avec de faux communiqués de presse sur les résultats trimestriels impressionnants de leur concurrent ou des injections de capital, et bientôt l’envie de mieux le rival imaginaire a commencé à améliorer les performances.
« Cela a inspiré la créativité”, dit Linkner. « Dans les séances de brainstorming, nous avons utilisé Slither comme fleuret., Au lieu de dire: « OK, les gars, nous devons réduire notre temps de production. Comment allons-nous faire? »Je dirais que les gens de Slither viennent de se raser deux jours de leur temps de cycle. Comment voulez-vous qu’ils ont fait? »Les tableaux blancs remplis d’idées. »
Étude de cas no 2: Ancrez l’histoire dans vos expériences personnelles
Vince Molinaro, directeur général de la pratique du leadership chez Knightsbridge Human Capital Solutions, le plus important conseil en RH au Canada, dit à ses clients qu’il sait exactement quand son orientation professionnelle s’est arrêtée., C’était à son premier emploi à la sortie de l’université, avec une organisation qui aidait les personnes dans le besoin à se remettre sur pied. Vince a adoré la mission mais a trouvé l’atmosphère peu inspirante. « Tout le monde vient de passer par les motions”, dit-il. « Je me souviens avoir pensé: » Est-ce que c’est ça? Est-ce à cela que ressemble le travail dans le monde réel? »
Un cadre supérieur nommé Zinta a senti que Vince voulait avoir un plus grand impact, et lui a demandé de se joindre à plusieurs collègues partageant les mêmes idées sur un comité pour faire de leur lieu de travail un environnement plus positif. Ils ont commencé à faire des changements subtils, et les attitudes des collègues ont commencé à s’améliorer., « J’ai vu de première main comment un gestionnaire peut changer la culture d’un lieu,” dit-il.
Puis Zinta a été diagnostiqué avec un cancer du poumon agressif. En son absence, la culture de bureau a commencé à revenir en arrière. Lors d’une visite pour voir Zinta à l’hôpital, Vince lui a parlé de la tournure décevante des événements. Elle l’a surpris avec une confession: Comme elle n’avait jamais fumé et n’avait aucun antécédent de cancer dans sa famille, elle était convaincue que sa maladie était une fonction directe de supporter un environnement de travail toxique pendant si longtemps.,
Peu de temps après, Zinta a envoyé à Vince une lettre lui disant qu’il serait confronté à un choix important tout au long de sa vie. Il pouvait permettre aux attitudes négatives des autres d’influencer son comportement ou de poursuivre des objectifs professionnels en raison du sentiment d’accomplissement personnel qu’ils offraient. « Dans ses moments de besoin, elle m’a tendu la main”, dit-il. « Elle était un mentor pour moi même si elle n’avait pas besoin de l’être.”
Deux semaines plus tard, Zinta est décédé. Mais la lettre a changé la vie de Vince, l’inspirant à quitter son emploi et à démarrer sa propre entreprise de conseil consacrée à aider les gens à devenir de meilleurs leaders., « J’ai vu le genre de climat et de culture qu’un grand leader peut créer”, dit-il. « Au cours des 25 dernières années, j’ai essayé d’imiter cela. »Il a toujours la lettre de Zinta.
Lorsque Vince a commencé à partager cette histoire avec ses clients de leadership, il a été surpris par leur réaction. « Il y avait un lien qu’ils avaient avec moi qui était vraiment surprenant, dit-il. « C’est comme s’ils m’avaient eu d’une manière que je n’étais pas capable de communiquer directement. »
» Cela leur permet également de réfléchir à leur propre histoire et aux dirigeants qui les ont influencés. Dans mon cas, c’était un grand leader., Parfois, ce sont les très mauvais dont vous apprenez beaucoup. »Quoi qu’il en soit, dit-il, le pouvoir vient de partager votre histoire avec les gens que vous dirigez afin qu’ils comprennent mieux ce qui vous motive.