L’étude d’exemples d’argumentaires de vente du meilleur des meilleurs devrait être obligatoire pour quiconque élabore son propre argumentaire.

pourquoi? Créer un argumentaire de vente gagnant n’a jamais été aussi difficile. Dans un rapport récent, l’expert en ventes Marc Wayshak a constaté que seulement 24,3% des 400 représentants commerciaux interrogés ont dépassé les quotas l’année dernière.

61% considèrent que la vente est plus difficile qu’il y a cinq ans.

Les prospects s’attendent à ce que les argumentaires de vente soient également très personnalisés., Mais avec l’essor des outils d’automatisation, les ventes sont plus que jamais un « jeu de chiffres”, donc personnaliser un argumentaire peut sembler une tâche impossible. Et bien sûr, chaque chef de vente a un ensemble de meilleures pratiques de vente qu’ils croient faire un argumentaire de vente réussie.

Mais les meilleures pratiques entrent souvent en conflit.

Plongeons dans quelques-uns des principes qui font un argumentaire de vente ultra-efficace, et explorons des exemples qui les illustrent parfaitement.,

Voici les conseils et les tactiques derrière ces 7 exemples de pitch de vente gagnants:

  1. Référence des conversations passées
  2. Commencez votre pitch d’ascenseur avec une question
  3. Gardez-le court
  4. Mettez en évidence les avantages, pas les fonctionnalités
  5. Ancrez votre pitch dans les données
  6. Racontez une histoire
  7. Gardez-le conversationnel, pas formel

Qu’est-ce qu’un Pitch de vente?

Un argumentaire de vente est une présentation de vente bien conçue, puis emballée. En règle générale, un vendeur obtient moins de deux minutes pour expliquer comment leur entreprise bénéficiera à la perspective., Dans certains contextes, il est également connu comme un ascenseur pitch puisque, avec des contraintes de temps serrés, vous êtes présenté avec une occasion de persuader un prospect de s’engager dans des affaires avec vous.

La capacité d’attention des gens dans ce monde axé sur la technologie ne cesse de diminuer. En tant que tel, les vendeurs n’ont plus le luxe d’une présentation d’une heure axée sur la vente d’un produit ou d’un service spécifique. Les gens n’ont plus assez de temps pour écouter de longs argumentaires de vente. Chaque fois que vous vous trouvez à donner un argumentaire de vente d’une heure, vous devez restreindre.,

Un bon argumentaire de vente doit transmettre le message voulu de manière concise et convaincante. Si l’argumentaire de vente est sur le point, vous êtes sur la bonne voie pour faire des ventes rentables. Les premières minutes d’une conversation professionnelle déterminent la direction que prendront vos interactions. Assurez-vous d’utiliser cet argumentaire de vente comme votre tentative de convaincre la perspective de la supériorité du service que vous offrez.

Si vous vendez un produit, d’un argumentaire de vente est votre chance de dissiper une perspective de croyance sur le produit., C’est quand vous rassurer des avantages qu’ils pourront profiter si ils achètent le produit que vous vendez.

7 Exemples et astuces d’argumentaire de vente

Exemple d’argumentaire de vente #1 – Référence des conversations passées

Si vous avez déjà parlé avec votre prospect, ne commencez pas un argumentaire en parlant de vous-même, de votre produit ou de votre entreprise. Vous avez déjà construit un rapport, alors utilisez-le!

Reportez-vous aux conversations que vous avez eues précédemment pour montrer aux prospects que vous vous en souvenez et leur rappeler que vous comprenez leur problème., Cela aide si votre dernière conversation comprenait des questions de découverte solides comme celles-ci:

  • Quel est le problème que vous essayez de résoudre?
  • Comment abordez-vous ce problème aujourd’hui?
  • Comment mesurez-vous vos objectifs?

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    Chez DocSend, nous commençons toujours notre argumentaire par un examen des choses les plus importantes que nous avons déjà apprises sur la perspective et leurs points douloureux.,

    Voici un exemple de diapositive:

    Vous pouvez également utiliser cette technique si vous êtes le tangage sur le téléphone, e-mail ou LinkedIn.

    Voici un e-mail pitch exemple qui fait référence à une précédente conversation:

    « Salut Sarah,

    Merci de prendre le temps de parler avec moi autour d’un café à Dreamforce mardi. Aimé votre conception du stand!

    Lorsque vous avez mentionné que vous avez parfois l’impression d’envoyer vos propositions dans un trou noir, cela a touché une corde sensible avec moi., J’ai eu ce problème dans mon entreprise précédente, aussi.

    Maintenant, chez DocSend, j’aide d’autres sociétés de médias – comme Mic, par exemple – à résoudre ce problème, en leur donnant un aperçu de qui s’engage avec le document et quand.

    Je pense que je peux vous aider à prioriser les offres qui montrent plus d’engagement. Peut-on parler de la semaine prochaine, parfois?,

    Lisa”

    Exemple d’argumentaire de vente #2 – Commencez votre Argumentaire d’ascenseur Avec une Question

    Lorsqu’on vous demande un argumentaire d’ascenseur, ou simplement quand on leur demande ce qu’ils font, la plupart des représentants non pragmatiques diront quelque chose comme ceci:

    « Je Nous concevons, construisons et distribuons des dispositifs élaborés et dangereux aux coyotes qui veulent manger des roadrunners. »

    Ces faits peuvent être vrais, mais le simple fait d’énoncer des faits ne fait pas un bon argumentaire de vente!, Comment le prospect de Greg réagirait – il à cette déclaration autre que de dire: « Oh, c’est intéressant”?

    Un argumentaire de vente réussi commence un dialogue. Plutôt que de commencer par une première ligne qui parle de vous, essayez de poser une question.,

    voyez l’exemple de Chris Westfall, Auteur de La Nouvelle Elevator Pitch: Le Guide de référence pour la Communication Persuasive dans l’ère du Numérique:

    Voici quelques questions qu’un prospect qualifié pourrait dire « oui” à:

    • Avez-vous déjà remarqué…
    • Vous savez comment faire…
    • je n’oublierai jamais quand…
    • il Ne semble pas comme…

    Vous pouvez également inverser cette tendance. Si votre prospect sait que vous allez essayer de les vendre, ils peuvent avoir leur garde, et ils se méfieront d’être poussé vers un « oui”., Donc, au lieu de leur demander d’admettre qu’ils ont un problème, vous pouvez supposer qu’ils n’ont pas le problème.

    Par exemple, vous pouvez inverser le pitch de Chris de la vidéo et dire quelque chose comme:

    « Vous payez probablement moins de 19% d’impôts chaque année, n’est-ce pas?”

    S’ils le sont, ils ne sont pas d’une grande perspective! S’ils ne le sont pas, ils vous diront tout à ce sujet—et vous pouvez leur dire comment vous avez aidé d’autres comme eux.

    Exemple d’argumentaire de vente #3 – Gardez-le court

    Vous n’avez pas besoin de dire à votre prospect tout ce que vous pouvez faire pour eux tous dans votre premier argumentaire., En fait, un argumentaire de vente parfait devrait laisser la perspective en vouloir plus.

    Si vous avez fait du bon travail pour identifier les points douloureux de votre prospect et que vous comprenez vraiment comment votre produit ou service aide à le soulager, vous devriez être en mesure de lancer avec une courte phrase.

    Consultez cet exemple du site Web de l’école de photos Shultz:

    « Nous aidons les parents à prendre de meilleures photos. »

    Remarquez qu’ils ne parlent pas de lentilles, d’éclairage, d’angles ou de composition. Ils ne mentionnent même pas comment ils aident les parents à prendre de meilleures photos!, Ils ont simplement identifié un public spécifique-les parents-et ont déclaré qu’ils résolvent un problème qu’ils connaissent.

    C’est un exemple extrême, et un pitch ce court peut ne pas fonctionner dans tous les contextes, mais il illustre un point important: les pitch courts sont simples. Les emplacements simples sont faciles à comprendre. Et lorsque votre prospect vous comprend rapidement, il est plus facile d’avoir une conversation avec eux.

    Exemple d’argumentaire de vente # 4-Mettre en évidence les avantages, pas les fonctionnalités

    C’est celui que vous entendez probablement beaucoup, mais comment le mettez-vous réellement en action?, Voici un exemple, de G2Crowd:

    « G2Crowd est la plate-forme vocale utilisateur pour que les gens puissent dire comment ils pensent réellement au logiciel, et ne pas être informés par les analystes, ou les personnes qui ne l’utilisent pas, ou la référence de vos meilleurs clients. En fait, vous entendez directement l’utilisateur et interagissez avec les personnes qui utilisent réellement le produit. »

    J’aime ce pitch parce qu’il est court, mais il est toujours clair pourquoi G2Crowd profite aux utilisateurs.,

    Le représentant aurait pu souligner que G2Crowd recueille des notes d’étoiles, des critiques écrites et vidéo, et peut confirmer si les examinateurs sont des utilisateurs actuels. Il aurait pu nous dire que G2Crowd catégorise les avis de manière à ce qu’il soit vraiment facile de comparer les produits logiciels concurrents.

    Mais même s’il a dit tout cela, l’avantage est toujours que nous obtenons les informations de vrais utilisateurs! Se concentrer sur l’avantage aide à rendre l’information plus pertinente pour le prospect ou le client.,

    Exemple d’argumentaire de vente #5 – Ancrez votre argumentaire dans les données

    Vos prospects entendent beaucoup de revendications de vos concurrents. Après un certain temps, et surtout si votre prospect a fait des achats qui n’ont pas porté leurs fruits, ces revendications commencent à sembler douteuses.

    Utilisez donc des données claires provenant de sources réputées comme point d’ancrage pour votre pitch. Par exemple, voici une diapositive du pitch de Zoura de Tien Tzuo, une force majeure derrière l’économie de l’abonnement.,

    Tzuo n’a pas simplement affirmé que l’économie de l’abonnement est l’avenir dans son pitch—au lieu de cela, il a introduit des points de données concrets et réputés qui ont permis à son public de tirer cette conclusion pour eux-mêmes.

    Voici un autre exemple. Lequel est le plus convaincant?

    « L’optimisation du contenu de vente pour le bureau est une priorité claire et valable pour les responsables commerciaux d’aujourd’hui. »

    Ou

     » Près de 85% des visites aux supports de vente se font sur ordinateur, pas sur mobile., »

    En matière de données, la spécificité pertinente est reine. (En passant, cette statistique est vraie et fait partie du rapport de référence des ventes de DocSend!)

    Faire bouillir l’exposition et se concentrer sur la conduite des preuves quantitatives à la maison est un excellent moyen de mettre en évidence la prévalence et l’importance du problème que votre produit adresse. C’est la clé pour rehausser les oreilles de votre prospect et préparer le terrain pour un argumentaire de vente mémorable.,

    Exemple d’argumentaire de vente #6 – Raconter une histoire

    Si vous avez un peu plus de temps pour votre argumentaire, ou si vous vous préparez pour une démonstration de produit, créez une histoire qui illustre les avantages de votre produit pour vos clients.

    Remarque: ce n’est pas la diapositive « À propos de nous” que certaines personnes incluent encore dans leurs pitch decks. Votre prospect ne se soucie pas de votre histoire fondatrice, ou où vos bureaux sont situés. Inversement, cette histoire fait de votre prospect ou de votre client le héros-leur problème est le dragon qu’ils doivent tuer, vous êtes leur conseiller de confiance et votre produit est l’épée magique.,

    Cet exemple a déjà reçu beaucoup d’attention, mais nous devons le souligner car il est devenu le prototype de la narration dans un pitch deck:

    Andy Raskin, un pro du storytelling, a écrit une analyse rapide de ce qui en fait une présentation commerciale efficace. Voici la version TL; DR:

  1. Il commence par indiquer qu’un grand changement a eu lieu qui affecte le public.
  2. les noms d’un ennemi.
  3. Il taquine la « terre promise » – à quoi ressemblera le monde pour les gens qui font face au nouveau changement de la bonne façon.,
  4. Il met en évidence quelques caractéristiques comme ingrédients dans une sorte de potion magique qui peut amener les gens vers la terre promise.
  5. Il ramène le point à la maison avec une preuve que toute l’histoire est vraie.

Exemple d’argumentaire de vente #7 – Gardez-le conversationnel, Pas formel

Votre argumentaire d’ascenseur devrait être pratiqué, mais il ne devrait pas être un monologue. Ce n’est pas parce que quelqu’un vous a demandé ce que vous faites qu’il veut entendre tous les petits détails.

Alors, commencez par leur donner juste un petit extrait de ce que vous faites qui va piquer leur intérêt., S’ils indiquent verbalement (ou non verbalement) qu’ils sont intéressés, c’est votre signal pour continuer.

Brian Walter appelle cela le cadre WOW, HOW, NOW, et cela se passe comme suit:

  1. WOW – Proposez une déclaration courte et intéressante qui fera penser à l’autre personne: « wow!”. Cette déclaration pourrait même être légèrement déroutante, tant que ce n’est pas seulement le jargon de l’industrie.
  2. COMMENT-Si vous avez bien fait la première partie, vous avez un lever de sourcil, une inclinaison de la tête ou un « hein?” en réponse. C’est maintenant votre chance de clarifier et d’étendre un peu.,
  3. MAINTENANT – Terminez en donnant un exemple spécifique de la façon dont vous faites ce que vous faites.

Voici un exemple:

Perspective: « Alors, que faites-vous?”

Moi: « j’aide les vendeurs deviennent la mouche sur le mur.”

Perspective: « Hein? Qu’est-ce que ça veut dire? »

Me: « Je vends une plate-forme qui permet aux vendeurs de voir comment leurs prospects interagissent avec leurs propositions après leur envoi., Maintenant, par exemple, je travaille avec un client pour changer la façon dont ils priorisent les offres en fonction de la façon dont les prospects sont engagés avec les propositions. »

Utilisez les données pour vous assurer que votre Pitch est efficace

Il existe un certain nombre de signaux d’achat subtils mais indéniables qui peuvent vous aider à identifier à quel point votre prospect est proactivement intéressé par votre pitch.

Par exemple, si un prospect pose des questions sur les prix, les prochaines étapes, les dates de livraison ou le niveau de service, il montre des indications qu’il envisage d’aller de l’avant., D’autres signaux d’achat incluent des déclarations telles que « Cela nous aiderait à accomplir X » ou « Si/quand nous utilisons votre produit, nous/nous serons beaucoup plus Y”.

L’inconvénient de s’appuyer sur des signaux d’achat verbaux comme ceux-ci est qu’ils peuvent parfois être vagues ou subjectifs. Heureusement, il existe des outils qui facilitent la mesure de l’efficacité de votre argumentaire de vente.

Gong.io ou Chorus, par exemple, sont des plates-formes d’intelligence conversationnelle qui analysent les appels de vente pour identifier les moyens par lesquels les représentants peuvent lancer plus efficacement.

Et je suis biaisé, mais je pense aussi que DocSend est utile., Par exemple, je peux voir lequel de mes prospects s’engage avec les pages d’un document que je leur envoie et prioriser ces sujets dans les conversations ultérieures.

Quoi que vous fassiez—même si vous ne faites que suivre les résultats de vos lancers dans une feuille de calcul—gardez une trace des flops et des victoires! Chaque équipe de vente moderne devrait utiliser les données pour informer leur argumentaire,pas seulement aller sur l’instinct.