durante la noche, el concepto de ventas internas vs ventas externas esencialmente desapareció. Los equipos de ventas de campo estaban en tierra, y en respuesta, muchas empresas se apresuraron a hacer cambios internos.
para garantizar el crecimiento continuo y el éxito de su empresa, debe adaptarse a la nueva normalidad y aceptar el hecho de que su modelo de negocio ha cambiado., Su estrategia de comercialización seguirá cambiando y si no se adapta, se quedará atrás.
hemos sido «catapultados hacia el futuro»
» el futuro que imaginamos para 2030 ha sido arrastrado hacia el presente.»- Tobias Lütke, CEO, Shopify
Por ahora, los representantes de campo no volarán a varios lugares para reunirse con clientes potenciales. Lo mismo es cierto con respecto a las reuniones de incorporación de varios días en el sitio. Estos métodos anteriores de venta y realización de negocios simplemente no van a ser la forma en que hacemos las cosas Ahora.,
Si bien muchas empresas ya han implementado las herramientas y los recursos que necesitan para impulsar a su equipo de ventas, para aquellos que no han planificado completamente todos los detalles, hay un lado positivo.
todavía tiene acceso a la capacidad humana, las herramientas y las soluciones que necesita para realizar negocios. Todo lo que necesita está disponible y lo ha estado durante años. Solo porque fuimos catapultados hacia el futuro mucho más rápido de lo previsto inicialmente, como dijo David Droga, Fundador y Presidente creativo de Droga5, «no dejamos atrás nuestra capacidad de crear en nuestra oficina.,»
El mismo concepto se aplica a las ventas. No dejamos atrás nuestra capacidad de vender. Es hora de aceptar que esta es la nueva forma de vida, una que traerá inmensas oportunidades, si, por supuesto, se ponen inmediatamente las herramientas y sistemas de derechos en su lugar.
otra gran lectura: 7 Estrategias para habilitar equipos de ventas remotas
Ventas Internas vs.ventas externas
En pocas palabras, los representantes de ventas externas realizan negocios en persona, a menudo viajando a la ubicación del cliente potencial o a eventos de la industria, como conferencias y ferias comerciales., Por el contrario, los representantes de ventas internos en gran medida realizan negocios de forma remota, por lo general en una oficina, utilizando herramientas como llamadas telefónicas, correo electrónico y videoconferencias.
si bien la diferencia entre las ventas internas y las ventas externas es bastante simple, los efectos más amplios de esta distinción no siempre han sido tan obvios, hasta ahora. En respuesta a la pandemia, las empresas de todo el mundo se vieron obligadas a realizar una transición completa a un modelo de ventas digitales.,
antes de la pandemia, las empresas sopesaban los pros y los contras de las ventas internas y externas; y en los últimos años, hubo un crecimiento significativo a medida que las empresas invertían en sus equipos de ventas internas. Cubrimos esta tendencia en septiembre pasado en nuestro libro blanco, El aumento de las ventas internas. En este trabajo, nos centramos en las diferencias entre las ventas internas y externas, destacando las muchas ventajas de las ventas internas frente a las ventas externas tradicionales.
algunas de las conclusiones clave incluyen:
- Las Ventas Internas cuestan menos y aumentan la eficiencia, y los números no mienten., En general, las empresas con equipos de ventas dominados por ventas internas muestran un logro de cuota 9.8 por ciento más alto en comparación con aquellas dominadas por ventas externas.
- La investigación muestra que casi el 80 por ciento de los tomadores de decisiones no quieren reunirse cara a cara, prefieren realizar negocios de forma remota.
- El acceso a Herramientas de venta digital permitirá a los representantes de ventas internos optimizar y automatizar los flujos de trabajo. Esto favorece una mayor productividad y una mejor colaboración. Estas herramientas no suelen estar disponibles para los representantes externos., Desde el registro de actividad hasta el compromiso de ventas, la automatización de CRM hasta los datos de llamadas, estos son imprescindibles para su éxito continuo. Más información aquí.
- permitir la escalabilidad sin aumentar necesariamente el número de empleados. Una vez más, la eficiencia es clave aquí.
si bien estas ventajas han estado influyendo en las estrategias de ventas en los últimos años, una transición total a las ventas internas es la realidad en la que vivimos. Así que por el momento, ‘la opción’ para la transición de campo a las ventas internas ya no existe realmente., Muchos están de acuerdo en que las ventas de campo han estado muriendo durante bastante tiempo, y recientemente, como saben, sus manos están atadas. Basado en COVID, es ventas internas o está limitado a ninguna venta en absoluto.
en respuesta a eventos recientes, Stewart Butterfield, CEO de Slack, hizo un punto excelente:
«algunos de los grandes signos de interrogación son: ¿necesitamos más vendedores ahora porque es más difícil vender porque no puedes viajar? O, ¿necesitamos menos vendedores porque serán más eficientes porque usted no tiene que viajar?,»
El objetivo es optimizar su estrategia de ventas internas para ser más eficiente, invirtiendo en las herramientas y recursos que aumentarán la productividad, los clientes potenciales y los ingresos.
durante años, las ventas externas fueron el estándar de oro. Sin embargo, a medida que la tecnología mejoró y se crearon oportunidades, las ventas internas comenzaron a hacerse cargo lentamente. En respuesta a COVID, hubo un cambio casi inmediato en la forma en que las empresas abordaron los negocios y, en muchos sentidos, la vida en general., Brain Chesky, CEO de Airbnb, dijo: «solíamos viajar mucho por trabajo y luego nos entreteníamos en las pantallas. Eso va a invertirse.»Este es un pensamiento increíblemente interesante y perspicaz. En lugar de viajar constantemente por negocios antes de ponerse al día con la última serie de Netflix para relajarse, estaremos pegados a nuestras pantallas para trabajar, disfrutando del placer de viajar durante nuestro tiempo de inactividad.
muchas cosas están cambiando, pero con esos cambios, se presentarán oportunidades únicas, tanto en términos de nuestra vida profesional como personal.,
Ventas Internas-la nueva realidad en la que vivimos
muchos especularon si la tendencia creciente hacia las ventas internas continuaría o no. Sin embargo, en este punto, el tema de la conversión está relativamente muerto. Ya no se trata de cuándo ocurrirá la transición total de las ventas externas a las ventas internas, ya está sucediendo. Lo estamos viviendo.
desde que todos los representantes de ventas de campo fueron puestos en tierra hace unos meses, las empresas de todo Estados Unidos y el mundo han tenido que adaptarse., Por supuesto, aquellos que ya tenían sistemas en su lugar estaban bien equipados para estos eventos inesperados, y para aquellos que no lo hicieron, ahora están viendo el valor de la IA y la venta digital. Así lo resumió Christian Klein, CEO de SAP, «la transformación Digital ya no es una opción, sino una necesidad.»
Más información: the Sales Leader’s Guide to Digital Transformation – a Shift to Intelligent Selling
Inside Sales vs., Ventas externas: por los números
si todavía no estás seguro de aceptar que las ventas internas son el futuro, estas cifras y estadísticas deberían tranquilizarte y alentarte a tomar medidas (como ayer). Las ventas internas son el futuro.
antes de la pandemia:
- de los 5,7 millones de Representantes de ventas profesionales en los Estados Unidos, el 53 por ciento de ellos eran representantes de ventas externas y el 47 por ciento Representantes de ventas internas. ,
- Las Ventas Internas estaban creciendo 15 veces más rápido que las ventas externas, lo que significa que aproximadamente 750,000 empleos de ventas internas se estaban creando en los Estados Unidos cada año.
- El costo promedio de una llamada de ventas externas fue de más de 3 300, mientras que el costo promedio de una llamada de ventas internas fue de solo 5 50.
- En comparación con los representantes de ventas externos, los representantes de ventas internas completaron un 43% más de llamadas telefónicas, enviaron un 9% más de correos electrónicos y tuvieron un 49% más de interacciones en las redes sociales.,
- casi el 80 por ciento de los tomadores de decisiones clave de una organización prefirieron realizar negocios de forma remota, lo que hace que las ventas internas sean el mejor ajuste.
Las Ventas internas ya son la opción clara, pero muchos dudaron en hacer cambios críticos a largo plazo. Ahora está claro que las ventas internas continuarán ganando dominio, haciendo que variables como la automatización de CRM, el análisis de datos, la gestión de flujos de trabajo y la calidad de las llamadas sean más importantes que nunca.
Ventas Internas: el futuro es Digital
en los últimos años, las ventas internas han seguido una trayectoria de crecimiento constante., La pandemia de coronavirus ha acelerado drásticamente este ritmo, haciendo que la adopción de las ventas internas sea casi una necesidad para que los equipos de ventas sobrevivan.
con empresas enteras trabajando ahora desde casa, muchos representantes de ventas externas de repente se han convertido en Representantes de ventas internas. como tal, la situación actual será un crisol para el destino de las ventas internas., Si y cuando las cosas vuelvan a la forma en que estaban antes de la pandemia en términos de viajes, las organizaciones que encuentran que el modelo de ventas internas es tan efectivo como las ventas externas, o incluso más, probablemente asignarán a sus representantes de ventas externas a un servicio de escritorio permanente.
En resumen, la diferencia entre las ventas internas y externas no podría ser más clara: las ventas externas se realizan (en gran medida) en persona, mientras que las ventas internas se realizan de forma remota. Esta distinción es lo que hace toda la diferencia en términos de costo, adopción, tecnología y efectividad de las dos estrategias.,
aunque a menudo se comparan y contrastan, las ventas internas y externas no están reñidas. A medida que las operaciones comerciales se vuelven cada vez más digitales, muchas organizaciones necesitarán fusionar con éxito sus equipos de ventas internos y externos, una tendencia que continuará en el futuro.
