estudiar ejemplos de argumentos de venta de lo mejor de lo mejor debería ser obligatorio para cualquiera que elabore su propio argumento.
¿por Qué? Crear un argumento de ventas ganador nunca ha sido más desafiante. En un informe reciente, el experto en ventas Marc Wayshak encontró que solo el 24.3% de los 400 representantes de ventas encuestados excedieron las cuotas El año pasado.
el 61% considera vender más duro de lo que era hace cinco años.
los prospectos esperan que los lanzamientos de ventas también sean altamente personalizados., Pero con el auge de las herramientas de automatización, LAS VENTAS SON MÁS un «juego de números» que nunca, por lo que personalizar un lanzamiento puede parecer una tarea imposible. Y, por supuesto, cada líder de Ventas tiene un conjunto de mejores prácticas de ventas que creen que hacen que un argumento de ventas sea exitoso.
pero las mejores prácticas a menudo entran en conflicto.
vamos a sumergirnos en algunos de los principios que hacen que un discurso de venta ultra-eficaz, y explorar ejemplos que los ilustran perfectamente.,
Aquí están los consejos y tácticas detrás de estos 7 ejemplos Ganadores de argumentos de venta:
- referencia conversaciones pasadas
- comienza tu discurso de ascensor con una pregunta
- mantenlo corto
- resalta beneficios, no Características
- ancla tu discurso en datos
- cuenta una historia
- mantenlo conversacional, no formal
¿Qué es un discurso de Venta?
un argumento de venta es una presentación de ventas bien hecha y Empaquetada. Por lo general, un vendedor tiene menos de dos minutos para explicar cómo su negocio beneficiará al prospecto., En algunos contextos, también se conoce como elevator pitch ya que, con limitaciones de tiempo ajustadas, se le presenta la oportunidad de persuadir a un prospecto para que realice negocios con usted.
la capacidad de atención de las personas en este mundo impulsado por la tecnología es cada vez menor. Como tal, los vendedores ya no tienen el lujo de una presentación de una hora de duración orientada a la venta de un producto o servicio específico. La gente ya no tiene tiempo suficiente para escuchar largos argumentos de venta. Cada vez que usted se encuentra dando un discurso de venta de una hora de duración, usted debe replantear.,
un buen discurso de ventas necesita transmitir el mensaje deseado de manera concisa y convincente. Si el argumento de venta está en el punto, usted está en el camino correcto para hacer ventas rentables. Los primeros minutos de una conversación de negocios determinan la dirección que tomarán tus interacciones. Asegúrese de utilizar este argumento de venta como su intento de convencer a la perspectiva sobre la superioridad del servicio que está ofreciendo.
si está vendiendo un producto, un argumento de venta es su oportunidad de disipar la creencia de un prospecto sobre el producto., Esto es cuando les tranquiliza de los beneficios que disfrutarán si compran el producto que está vendiendo.
7 ejemplos y consejos de argumento de Venta
ejemplo de argumento de venta #1 – Referencia de conversaciones pasadas
si has hablado con tu cliente potencial antes, no comiences un argumento hablando de ti mismo, de tu producto o de tu negocio. Ya has construido un poco de relación, así que úsalo!
refiérase a las conversaciones que ha tenido anteriormente para mostrarle al prospecto que las recuerda y recuérdele que entiende su problema., Ayuda si su última conversación incluyó preguntas de solid discovery como estas:
- ¿Cuál es el problema que está tratando de resolver?
- ¿Cómo está abordando ese problema hoy?
- ¿Cómo estás midiendo tus metas?
- /li>
- Nunca olvidaré cuando…
- No parece…
/Related: cómo ejecutar realmente una llamada de descubrimiento de ventas efectiva
en DocSend, siempre comenzamos nuestro lanzamiento con una revisión de las cosas más importantes que ya hemos aprendido sobre el prospecto y sus puntos débiles.,
Aquí hay una diapositiva de ejemplo:
También puede usar esta técnica si está lanzando por teléfono, correo electrónico o LinkedIn.
Aquí hay un ejemplo de lanzamiento de correo electrónico que se refiere a una conversación anterior:
«Hola Sarah,
Gracias por tomarse un tiempo para hablar conmigo durante el café en Dreamforce el martes. Me encantó el diseño de su stand!
cuando mencionaste que a veces sientes que estás enviando tus propuestas a un agujero negro, me tocó la fibra sensible., Yo también tuve ese problema en mi empresa anterior.
ahora en DocSend, ayudo a otras compañías de medios, como Mic, por ejemplo, a resolver ese problema, dándoles información sobre quién interactúa con el documento y cuándo.
creo que puedo ayudarte a priorizar ofertas que muestren más engagement. ¿Podemos hablar de ello la semana que viene?,
Lisa»
discurso de Venta Ejemplo #2-Comience su discurso del elevador con una pregunta
Cuando se le pregunte por un discurso del elevador, o simplemente cuando se le pregunte qué hacen, la mayoría de los representantes no prácticos dirán algo como esto:
«Soy Greg y trabajo para ACME Corporation. Diseñamos, construimos y distribuimos dispositivos elaborados y peligrosos a coyotes que quieren comer roadrunners.»
esos hechos pueden ser ciertos, pero solo declarar hechos no hace un buen argumento de venta!, ¿Cómo respondería el prospecto de Greg a esa declaración aparte de decir, «Oh, eso es interesante»?
un argumento de venta exitoso comienza un diálogo. En lugar de comenzar con una línea de apertura que trata sobre ti, intenta hacer una pregunta.,
echa un vistazo a este ejemplo de Chris Westfall, autor de The New Elevator Pitch: the Definitive Guide to Persuasive Communication in the Digital Age:
Aquí hay algunas preguntas a las que un prospecto calificado podría decir «SÍ»:
también puedes revertir esto. Si su perspectiva sabe que usted intentará venderlos, pueden tener su guardia para arriba, y serán cautelosos de ser empujados hacia un «sí»., Así que en lugar de pedirles que admitan que tienen un problema, podrías decir que no tienen el problema.
por ejemplo, puedes revertir el tono de Chris del video y decir algo como:
» probablemente estés pagando menos del 19% en impuestos cada año, ¿verdad?»
Si lo son, no son un gran perspectiva! Si no lo son, te contarán todo al respecto, y puedes decirles cómo has ayudado a otros como ellos.
argumento de Venta Ejemplo #3 – manténgalo corto
no necesita decirle a su prospecto todo lo que puede hacer por todos ellos en su primer discurso., De hecho, un discurso de venta perfecto debe dejar al prospecto con ganas de más.
si has hecho un buen trabajo identificando los puntos débiles de tu cliente potencial, y realmente entiendes cómo tu producto o servicio ayuda a aliviarlo, deberías poder lanzar con una frase corta.
echa un vistazo a este ejemplo del Sitio Web de Shultz Photo School:
» ayudamos a los padres a tomar mejores fotos.»
Note que no hablan de lentes, iluminación, ángulos o composición. ¡Ni siquiera mencionan cómo ayudan a los padres a tomar mejores fotos!, Simplemente han identificado una audiencia específica—los padres-y han declarado que resuelven un problema que saben que la audiencia tiene.
es un ejemplo extremo, y un tono tan corto podría no funcionar en todos los contextos, pero ilustra un punto importante: los tonos cortos son simples. Los lanzamientos simples son fáciles de entender. Y cuando tu prospecto te entiende rápidamente, es más fácil tener una conversación con ellos.
argumento de Venta Ejemplo # 4-resalte beneficios, no Características
Este es uno que probablemente escuche mucho, pero ¿cómo realmente lo pone en acción?, Aquí hay un ejemplo, de G2Crowd:
» G2Crowd es la plataforma de voz de usuario para que las personas puedan decir cómo piensan realmente sobre el software, y no ser informadas por los analistas, o personas que no lo usan, o la referencia de sus mejores clientes. En realidad estás escuchando directamente del usuario e interactuando con las personas que realmente usan el producto.»
Me gusta este tono porque es corto, pero aún así deja claro por qué g2crowd beneficia a los usuarios.,
el representante podría haber señalado que G2Crowd recopila calificaciones de estrellas, reseñas escritas y de video, y puede confirmar si los revisores son usuarios actuales. Podría habernos dicho que G2Crowd categoriza las revisiones de una manera que hace que sea realmente fácil comparar productos de software de la competencia.
pero incluso si dijo todo eso, el beneficio sigue siendo que estamos recibiendo la información de usuarios reales! Centrarse en el beneficio ayuda a que la información sea más relevante para el cliente potencial o cliente.,
argumento de Venta ejemplo # 5-ancla tu argumento en datos
Tus prospectos oyen muchas afirmaciones de tus competidores. Después de un tiempo, y especialmente si su cliente potencial ha hecho compras que no dieron sus frutos, esas afirmaciones comienzan a sonar dudosas.
así que usa datos claros de fuentes confiables como un ancla para tu presentación. Por ejemplo, aquí hay una diapositiva del tono de Zoura de Tien Tzuo, una fuerza líder detrás de la economía de suscripción.,
Tzuo no afirmó simplemente que la economía de suscripción es el futuro en su discurso, sino que introdujo puntos de datos concretos y confiables que permitieron a su audiencia sacar esa conclusión por sí mismos.
Aquí hay otro ejemplo. ¿Cuál es más convincente?
» optimizar el contenido de ventas para escritorio es una prioridad clara y valiosa para los líderes de ventas de hoy en día.»
Or
» casi el 85% de las visitas a la garantía de ventas se realizan en computadoras de escritorio, no en dispositivos móviles.,»
cuando se trata de datos, la especificidad relevante es el rey. (Por cierto, esa estadística es cierta, y es parte del informe de Referencia de ventas de DocSend!)
reducir la exposición y concentrarse en llevar a casa la evidencia cuantitativa es una excelente manera de mostrar la prevalencia y la importancia del problema que aborda su producto. Esto es clave para animar los oídos de su perspectiva y establecer la escena para un discurso de ventas memorable.,
argumento de Venta ejemplo #6 – cuenta una historia
Si tienes un poco más de tiempo para tu argumento, o si te estás preparando para una demostración de producto, crea una historia que ilustre cómo tu producto beneficia a tus clientes.
Nota: Esta no es la diapositiva» sobre nosotros » que algunas personas todavía incluyen en sus pitch decks. Su perspectiva no se preocupa por su historia de fundación, o donde se encuentran sus oficinas. Por el contrario, esta historia hace que su cliente potencial o el héroe-su problema es el dragón que necesitan para matar, usted es su asesor de confianza, y su producto es la espada mágica.,
este ejemplo ya recibió mucha atención, pero tenemos que destacarlo porque se ha convertido en el prototipo para contar historias en un pitch deck:
Andy Raskin, un profesional de la narración, escribió un análisis rápido de lo que hace que esta sea una presentación de ventas efectiva. Aquí está la versión TL; DR:
- comienza afirmando que se ha producido un gran cambio que afecta a la audiencia.
- nombra a un enemigo.
- Se burla de la «tierra prometida»: cómo será el mundo para las personas que lidian con el nuevo cambio de la manera correcta.,
- destaca algunas características como ingredientes en una especie de poción mágica que puede llevar a la gente a la tierra prometida.
- trae el punto a casa con alguna prueba de que toda la historia es cierta.
argumento de Venta Ejemplo #7 – manténgalo conversacional, no Formal
su discurso de ascensor debe practicarse, pero no debe ser un monólogo. Solo porque alguien te haya preguntado qué haces no significa que quieran escuchar cada pequeño detalle.
entonces, comienza dándoles solo un fragmento rápido de lo que haces que despertará su interés., Si verbalmente (o no verbalmente) indican que están interesados, esa es tu señal para continuar.
Brian Walter llama a esto el marco WOW, HOW, NOW, y es así:
- WOW-ofrezca una declaración corta e interesante que hará que la otra persona piense para sí misma, » ¡wow!”. Esta declaración podría incluso ser un poco confusa, siempre y cuando no sea solo la jerga de la industria.
- Cómo-si has hecho bien la primera parte, tienes una elevación de la ceja, una inclinación de la cabeza, o un «¿eh?»en respuesta. Ahora es tu oportunidad de aclarar y expandir un poco.,
- Ahora-termina dando un ejemplo específico de cómo haces lo que haces.
Este es un ejemplo:
prospecto: «Entonces, ¿qué haces?»
Me: «ayudo a los vendedores a convertirse en la mosca en la pared.»
Prospect: «Huh? ¿Qué significa eso?»
Me: «vendo una plataforma que permite a los vendedores ver cómo sus clientes potenciales interactúan con sus propuestas después de enviarlas., Ahora, por ejemplo, Estoy trabajando con un cliente para cambiar la forma en que priorizan las ofertas en función de qué tan comprometidos estén los prospectos con las propuestas.»
Use datos para asegurarse de que su lanzamiento sea efectivo
hay una serie de señales de compra sutiles pero innegables que pueden ayudarlo a identificar cuán proactivamente interesado está su prospecto en su lanzamiento.
por ejemplo, si un cliente potencial pregunta sobre precios, próximos pasos, fechas de entrega o nivel de servicio, está mostrando indicaciones de que está considerando seguir adelante., Otras señales de compra incluyen declaraciones como «esto nos ayudaría a lograr X «o»si/cuando usamos su producto, seríamos/seremos mucho más Y».
el inconveniente de confiar en señales de compra verbales como estas es que a veces pueden ser vagas o subjetivas. Afortunadamente, hay algunas herramientas que hacen que sea fácil medir cuán efectivo es su argumento de ventas.
Gong.io o Chorus, por ejemplo, son plataformas de inteligencia conversacional que analizan llamadas de ventas para identificar formas en que los representantes pueden lanzar de manera más efectiva.
y soy parcial, pero también creo que DocSend es útil., Por ejemplo, puedo ver cuáles de mis clientes potenciales interactúan con las páginas de un documento que les envío, y priorizar esos temas en conversaciones posteriores.
sin importar cómo lo hagas, incluso si solo estás haciendo un seguimiento de los resultados de tus lanzamientos en una hoja de cálculo, ¡haz un seguimiento de los fracasos y las victorias! Cada equipo de ventas moderno debe usar datos para informar su presentación, no solo seguir el instinto.