Hvad holder en kunde tilbage?

kunder er vundet og tabt i løbet af en virksomheds levetid, men et virkelig godt produkt eller service kan holde kunderne godt fodret, men stadig sultne efter mere—figurativt set. Denne appetit på mere er det, der kontinuerligt tilføjer værdi til virksomheden i løbet af deres forhold til kunderne. Følg vores guide til beregning af kundens levetid værdi eller hoppe til vores infographic nedenfor.

Hvad er kundens levetid værdi?,

Customer lifetime value (CLV), undertiden benævnt lifetime value (LTV), er den fortjenstmargen, som en virksomhed forventer at tjene over hele deres forretningsforhold til den gennemsnitlige kunde.

kundens levetids værdi skal tage højde for kundernes anskaffelsesomkostninger (CAC), løbende Salgs-og marketingudgifter, driftsomkostninger og selvfølgelig de omkostninger, der kræves for at fremstille det produkt og den service, virksomheden sælger.

mange virksomheder tager en kortsynet tilgang ved at overse denne værdifulde metrik og i stedet optimere til et enkelt salg på kort sigt., Det er stadig vigtigt at finde nye kunder til virksomhedens vækst, men optimering af levetids værdien af eksisterende kunder er også afgørende for, at en virksomhed kan opretholde en levedygtig forretningsmodel.

faktisk har en stigning i kundefastholdelsesgraden med kun 5% vist sig at øge overskuddet overalt fra 25% til 95%.1 med dette i tankerne er det vigtigt at øge den forventede værdi for kundens levetid.,

Customer Lifetime Value Beregning

Siden customer lifetime value er en økonomisk fremskrivning, det kræver af en virksomhed at træffe kvalificerede antagelser. For eksempel skal en virksomhedsejer for at beregne CLV estimere værdien af det gennemsnitlige salg, det gennemsnitlige antal transaktioner og varigheden af forretningsforbindelsen med en given kunde. Etablerede virksomheder med historiske kundedata kan mere præcist beregne deres kunde levetid værdi.

så hvordan beregner virksomheder værdien af kundens levetid?,

Beregn først levetids værdien ved at multiplicere gennemsnitsværdien af et salg, det gennemsnitlige antal transaktioner og den gennemsnitlige kundeopbevaringsperiode.

Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period

da en kundes levetids værdi beregnes i bruttoomsætning, tager den ikke hensyn til driftsomkostninger. Hvor meget kostede det at fremstille produktet, annoncere og styre driften? Tag disse driftsomkostninger i betragtning ved beregning af kundens levetids værdi.,

Customer Lifetime Value = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period × Profit Margin

Eller blot:

Customer Lifetime Value = Lifetime Value × Profit Margin

Hvis du er på udkig efter en simpel måde at beregne CLTV for dig selv, så prøv vores Customer Lifetime Value Lommeregner.

eksempel på Kundelivsværdi

lad os som eksempel oprette et hypotetisk firma til at beregne en kundes levetids værdi.

Den gennemsnitlige salg til boutique tøj forhandler, Bellissi, er $50, og den gennemsnitlige kunde butikker med dem tre gange om året i to år., Levetid værdien af denne kunde er beregnet som følger:

Lifetime Value = $50 × 3 × 2
= $300

Efter at beregne omkostningerne for solgte varer (TÆNDER), overhead, markedsføring og alle andre administrative udgifter, Bellissi avance på 20%.,

Customer Lifetime Value = $50 × 3 × 2 × 20%

= $300 × 20%

= $60

Denne beregning afslører, at kunden levetid værdien af den gennemsnitlige Bellissi kunden er $60 — langt mindre end levetid værdi, der er beregnet ovenfor. Som detailhandler bruges dette nummer til at projicere pengestrømme og forstå, hvor mange kunder du skal erhverve og beholde for at nå den ønskede rentabilitet.,

Customer Lifetime Value Medvirkende Faktorer

Når man overvejer, hvad vejer på customer lifetime value, må vi overveje, hvordan kunden opfatter det pågældende mærke.

Hvis en kunde ikke føler nogen mærkeloyalitet eller pådrager sig skifteomkostninger, når de skifter forretning til en konkurrents produkt, er det sandsynligt, at kundens levetids værdi vil blive påvirket negativt. Vi skal også overveje, hvor skalerbar Salgs-og marketingindsatsen er, når der vokser indtægter og øger kundens levetids værdi., Overvej følgende:

Churn Rate

hvor ofte stopper kunderne med at handle med en virksomhed, de tidligere har nedladende? Graden af nedslidning, eller churn Sats, adskiller sig fra virksomhed til virksomhed, afhængigt af konkurrencefordel en virksomhed kan kommando. Startups oplever for eksempel en meget større slidhastighed end en given industris forankrede etablerede virksomheder.Churn rate beregnes ved at:

  • trække kunder i slutningen af perioden fra kunder i begyndelsen af perioden.,
  • dividere forskellen med antallet af kunder i begyndelsen af perioden.

for eksempel, hvis en virksomhed startede året med 1.000 loyale kunder og sluttede året med 750 kunder, ville deres churn rate svare til 25%. Det betyder, at 25% af deres kunder tog deres forretning et andet sted.

kundeloyalitet

hvor loyale er kunder? Hvis en kunde ikke har nogen følelse af dedikation til et bestemt mærke, betragtes de som brand-agnostiker., At opbygge en følelse af mærkeloyalitet er vigtig for enhver virksomhed, da den direkte korrelerer med en stigning i kundefastholdelsesgraden og et fald i churn-satsen.

brand loyalister vil fortaler på selskabets vegne. Som mestre af mærket vil de drive mund-til-mund markedsføring. Mærker med loyale kunder vil sandsynligvis se en højere værdi end normalt for kundens levetid.

skalerbar salg og Marketing

hvor skalerbar er dine salgs-og marketingtaktikker?, Hvis en virksomheds omsætningsvækst er direkte korreleret med Salgs-og marketingudgifter, er det vigtigt at optimere disse bestræbelser. Hvis omsætningen falder, men Salgs-og marketingudgifterne fortsætter med at udvide, vil fortjenstmargenerne blive presset og kan resultere i tab. derfor er en skalerbar Salgs-og marketingstrategi vigtig. Sporing af nøglemetrics og måleydelse giver mulighed for hurtige strategiske drejepunkter, når indsatsen viser sig ineffektiv. Test af nye kanaler, a / b-teststrategier og optimering til Konverteringer giver dig mulighed for at skalere dit salg og marketing.,

Tips til at Øge Customer Lifetime Value

Hvordan kan en virksomhed påvirke kundernes oplevelse, hvilket resulterer i en stigning i customer lifetime value?

Nogle virksomheder har luksusen af en ægte “voldgrav” eller et effektivt forsvar mod konkurrentforstyrrelser. Virksomheder, der udnytter stordriftsfordele, kan for eksempel opnå et meget lavere prispunkt end konkurrencen. de fleste virksomheder har dog ikke denne luksus., Dette betyder, at de skal implementere taktikker for at forbedre driftseffektiviteten og imponere kunder gennem målrettet, personlig og relevant kommunikation.

Optimer Onboarding

Med omsætningshastigheder den højeste efter en enkelt interaktion med den gennemsnitlige virksomhed, er det vigtigt at gøre det første indtryk positivt. Kunder har ofte brug for uddannelse om funktionerne og fordelene ved dit produkt for virkelig at forstå, hvordan produktet kan påvirke deres liv positivt.,

i en servicevirksomhed kan effektiv onboarding være så enkel som at demonstrere en dedikation til kundeservice og tilgængelighed til at løse kundeproblemer. At være opmærksom på behovene hos en første gang kunde og lindre eventuelle tøven om deres beslutning om at købe bør være topprioritet for denne første interaktion.

effektiv kommunikation

en åben kommunikationslinje mellem virksomheden og kunden styrker forholdet og får virksomheden til at føle sig mere menneskelig., I dagens miljø er det vigtigere end nogensinde at reagere på feedback, især negative kommentarer og dårlige vurderinger.

kunder sætter pris på, når deres stemmer høres. Den enkle anerkendelse af, at en virksomhed er modtagelig for feedback, og deres problemer vil blive behandlet, kan være en katalysator for gentagne forretninger.

forøgelse af effektiviteten af kundekommunikation gælder også for Salgs-og marketingkopi. Du kan måle effektiviteten af kommunikation med kunder ved at vurdere churn rate og ad konverteringsfrekvens.,

loyalitetsprogram

implementering af et loyalitetsprogram kan være en fantastisk måde at personliggøre kundeoplevelsen på, mens det stimulerer gentagne køb. Nogle almindelige loyalitetsprogrammer tilbyder belønningspoint eller muligheden for at låse gratis og nedsat produkt op efter ophobning af køb. For eksempel købe ni kopper kaffe og få den tiende gratis.

kunder er stolte af de belønninger, de påløber, og virksomheder belønnes med en stigning i kundens levetids værdi., Et flyselskab belønner for eksempel kunder, der foretager køb ved hjælp af deres eksklusive kreditkort med gratis miles, der kan bidrage til omkostningerne ved en flyvning eller tilfalde en gratis flyvning.

Retargeting

en af de vigtigste taktikker for at forbedre kundens levetid værdi er at re-engagere kunder, der har haft en tidligere erfaring med brandet. Retargeting kan være en simpel påmindelse om virksomheden og i det mindste øge brand anerkendelse. Produkter med holdbarhed kan i høj grad drage fordel af retargeting-indsatsen, da deres tidsfølsomme karakter kræver et andet køb.,

kundens levetid værdi er en måling, som alle virksomheder bør overveje, når de planlægger fremtidig vækst og projicerer rentabilitet proformas. Virksomheder bør gennemføre strategier for at øge kundens levetid værdi, især da omkostningerne til at fastholde en eksisterende kunde er væsentligt mindre end at erhverve en ny kunde.

statistik over kundens levetid

  1. en stigning i fastholdelse på 5% giver en stigning i fortjenesten på 25%.*
  2. erhvervelse af en ny kunde er mellem 5 and og 25x dyrere end at beholde en eksisterende kunde.,*
  3. sandsynligheden for at konvertere en eksisterende kunde er mellem 60% -70%.*
  4. eksisterende kunder bruger 67% mere i gennemsnit end nye kunder.*
  5. 76% af virksomhederne ser CLV som et vigtigt koncept for deres organisation.*


Se, hvordan dagens top mærker bruger CleverTap at drive langsigtet vækst og fastholdelse

Planlæg en Demo Nu!