“ kupte mi ty čokolády.“
kluk řekl přísně a ukázal svůj špinavý prst na velkou sklenici sladkostí na prodejně, když čekali, až se podívají.
čítač se usmál. Usmála jsem se. Matka mrštila.
právě dostala křížový prodej.
v roce 2006 Amazon uvedl, že křížový prodej a prodej přispěly až 35% jejich příjmů.
Produkt doporučení jsou zodpovědné v průměru 10-30% e-commerce stránky, příjmy podle Forrester Research analytik Sucharita Mulpuru.,
neexistuje žádný důvod, proč by pro vás neměl fungovat prodej a křížový prodej. V tomto příspěvku se podíváme na:
- co je Upselling a Cross Selling?
- proč jsou důležité?
- měli byste upsell nebo cross-sell?
- co a jak byste měli upsell / cross-sell?
- proč upsell / cross-sell funguje tak dobře? (osobní favorit)
- kdy je to příliš mnoho?
co je Upselling a Cross-selling?
Upselling a cross-selling jsou bratranci dobře, prodejní.,
kupte si ode mě krávu a já vám nabídnu lepší Za 50 babek více: lepší kráva je upsell.
kupte si ode mě krávu a hodím Sena za 5 babek: kupka sena je křížový prodej.
Upselling je strategie pro prodej lepší, dražší verze produktu, který zákazník již vlastní (nebo kupuje)., Vyšší verze je:
- čím vyšší, tím lepší model výrobku, nebo
- stejný produkt s přidanou hodnotou funkce, které zvyšuje vnímanou hodnotu nabízí
Upselling je důvod, proč máme 54″ televize místo 48″ plánovali jsme pro; důvod, proč jsme jít na 7 dnů Evropského Pobyty místo 5 den jednoduché francouzské Záležitosti. To je také důvod, proč máme nevyužité roční smlouvy, které se snižují pod útoky silverfish.,
Cross-selling je strategie prodeje souvisejících produktů tomu, který zákazník již vlastní (nebo kupuje). Tyto výrobky obecně patří do různých kategorií produktů,ale budou se vzájemně doplňovat. Stejně jako zásobník sena pro krávu nebo baterie pro nástěnné hodiny.
Cross-selling je strategie připravená na bitvu. Zde je návod, jak to McD dělá: McDonald ‚ s udržuje své dávkovače jablečného koláče přímo za pokladnou, v plném pohledu na zákazníky. Před rokem šéf americké divize pro McDonald ‚ s Corp.,, Jeff Stratton, řekl v rozhovoru, že cítil, že přesun dávkovačů do zadní kuchyně by pravděpodobně snížil objednávky jablečného koláče o polovinu.
existuje ještě jedna populární prodejní technika známá jako Svazování. Svazování je potomkem cross sell a upsell. Sdružujete hlavní produkt a další pomocné produkty za vyšší cenu, než za co se prodává jediný produkt.
co je Svazování v elektronickém obchodu?
sdružením fotoaparátu a dvou velmi souvisejících (i nezbytných) produktů Flipkart nabízí přesvědčivou nabídku. Všimněte si, jak existuje více komba k dispozici.,
Svazování je také poměrně často používáno spolu se slevou ke zvýšení vnímané hodnoty nabídky. Zde je více o výhodách sdružování.
čistý svazek nebo smíšený svazek?
čistý Svazování je, když jsou produkty k dispozici pouze ve svazcích a nelze je zakoupit jednotlivě. Smíšené sdružování je, když jsou k dispozici obě možnosti (individuální nákup a nákup balíčků).
Vineet Kumar z HBS a Timothy Derdenger na Carnegie Mellon University se spojili a studovali Svazování, jak je používá Nintendo na jejich trhu videoher., Výnosy klesly téměř o 20%, když Nintendo přešlo ze smíšeného sdružování na čisté Svazování. V herní trh, ceny klesají každý den, takže zákazníci, kteří chtějí koupit jen to, že jedna věc se rozhodnou počkat, až bude k dispozici, pravděpodobně za nižší cenu.
podobně studie o účinku sdružování na trhu spotřebního zboží odhalila, že sdružování je skvělý způsob, jak přilákat zákazníky s vysokou hodnotou konkurentů k přechodu. Výrazně však nepomáhá prodeji kategorií; a v některých ohledech to dokonce odrazuje, protože produkty různých kategorií jsou spojeny dohromady.,
takže byste měli používat čisté Svazování nebo smíšené Svazování?
ale proč se spokojit s bezpečností, když můžete provést testování A/B?
zde je způsob, jak můžete použít Svazování: zadejte minimální částku objednávky, aby nárok na dopravu zdarma. Zákazníci, kteří chtějí koupit pouze jednu položku, je pravděpodobné, že přejít na svazek s cílem zvýšit hodnotu objednávky a nárok na dopravu zdarma.
Amazon to všechno dělá skvěle.
proč jsou Upsell a Cross-Sell důležité pro elektronický obchod?,
Upselling a cross-selling jsou často (a mylně) viděno jako neetické praktiky zmáčknout více ze zákazníků.
řekli by, „wincing matka ve vašem úvodním odstavci je důkazem toho, že zákazníci nenávidí křížový prodej“.
nesouhlasím, stejně jako jakýkoli obchodník s bílým kloboukem.
matka, která mrštila (mnohem lépe než „wincingová matka“), tam nebyla cílovým zákazníkem. Ten kluk byl. Ten kluk našel hodnotu a požadoval to. Matka ne (přidat zubní pojištění do mixu), a ona winked.,
toto dilema, zda je upselling / cross-selling etický nebo ne, má své kořeny v prostředcích a končí diskusi. Konečným cílem každého podnikání je větší zisk. To jsou prostředky, které dělají všechny rozdíly.
Cross-selling a upselling lze použít neeticky, ctižádostivým způsobem, aby se zákazník pokusil vydělat více. Ale taková taktika netrvá dlouho a je často na nebezpečí takových podniků., Více na toto téma pod názvem „tenká hranice Mezi Přítelem a Tečení“
Jako strategie, nicméně, upselling a cross-selling by měl být použit na pomoc zákazníkům win jako krásně ilustrované v tomto videu Jeffrey Gittomer. Podíval se na to tak, upselling a cross-selling se stávají více přátelskými návrhy a pomocnou rukou k „správnému“ nákupu.
Připomeňte Bob koupit nějaké baterie spolu s jeho novou zeď-hodiny
Jack by mohl být hledal něco výkonnější než i5 procesor, ukázat mu i7, taky.
jak vám tedy upselling pomůže?,
# 1 zvyšuje retenci zákazníků
Pokud necháte stranou impulsní nákupy, zákazníci nakupují produkty / služby, aby vyřešili problém. Jsou si vědomi problému, ale nemusí si být vědomi nejlepšího řešení problému.
nepatřím do rozjetého vlaku Steve Jobs, ale dostal to správně, když řekl: „lidé nevědí, co chtějí, dokud jim to neukážete.’Upselling nebo cross-selling done right pomáhá zákazníkovi najít větší hodnotu, než očekával. Stanete se jeho nejlepším přítelem.
nejlepší přátelé se vracejí a řídí 43% vašich příjmů.,
#2 se Zvyšuje Průměrná Hodnota Objednávky a Life-time Value
- Cross-sell/upsell zvyšuje průměrná hodnota objednávky (varování: pouze tehdy, pokud nechcete, upsell, jako je tento)
- Marketingový Metrické studie uvádí, že pravděpodobnost prodeje stávajícímu zákazníkovi je 60 – 70%. Pravděpodobnost prodeje nové vyhlídky je 5-20%. Upsell stávajícím zákazníkům, aby posílili LTV.
měli byste Upsell nebo Cross-Sell v eCommerce?
navzdory mnoha způsobům, jak jsou upsell a cross-sell podobné, je z hlediska čísel jasný vítěz.,
něco málo přes 4% všech zákazníků, kteří byli konfrontováni s upsell koupil, zatímco méně než 0,5% zákazníků vzal návnadu, když ukázal cross-sell.
ale pokud jde o stránku pokladny, cross-sell ji zabije 3% konverzí.
PRWD vedoucí použitelnost, Paul Rouke vysvětluje, proč se cross-sell funguje nejlépe na pokladně stránek
Co a Jak By Vás UpSell?
údaje ze studie prediktivního záměru ukazují, že pouhá 4% zákazníků převádí v průměru prostřednictvím upsellingu. Není to moc, možná si myslíte.,
nehledají „jen tolik“. Nebudou vyhýbat jít extra mile ujistěte se, že produkt (řešení problému) je jen dobře.
jedním z nejčastějších způsobů upsell je navrhnout další vyšší model. Ale když je to jen 4%, které cílíte, marže za chybu je stejně silná jako okraj čepele.,Aby co nejvíce z těchto jednorožci, zde jsou některé návrhy na to, jak upsell:
- Podporovat vaše nejvíce přezkoumána nebo většina prodávaných produktů
- Dát výraznější prostor pro upsell, zobrazení reference pro upsell
- ujistěte Se, že upsells jsou ne více než 25% nákladnější než původní produkt
- Udělat add-on funkce, jako je pojištění pre-vybraných a zeptat se zákazníky, aby zrušte výběr, pokud není požadováno
- Pokud jste zákazník personas v místě, použijte ty, aby příslušné návrhy
- návrhy příslušných tím, že kontext: proč bych si měl koupit, že místo tohoto?,
ne jen strčit přední nakladač pračka v mé tváři, když se dívám na top-loader, řekni mi, proč je to pro mě: jsem náročný těžký uživatel, který má rád zvláštní péči o prádlo a úsporu více na elektřinu.
a vždy se vždy ujistěte, že navrhujete produkty ze stejné kategorie. Nežádejte mě, abych si koupil 17 palcový notebook, když nakupuji macbook air. Nesplňují stejné potřeby.
nezapomínejme ani na cross-sell.,
Použití cross-sell techniky více na check-out stránku klepněte na impulsní nákup:
- Cross-sell produkty by měla být alespoň 60% levnější, než je produkt přidán do košíku
- Přejít na produkty, které jsou snadno zapomenuta: filtry pro čočky, sluchátka pro mobilní telefony, zapalovač na plynový sporák a samozřejmě, peeling pro krávy.. možnosti jsou nekonečné
Zde je, jak odstranění cross-sell možnosti z produktové stránce zvýšení zájmu o 5,6%.
Pokud ručně tlačíte návrhy upsell/cross-sell, bylo by vhodné systém automatizovat., Produkty by měly být roztříděny a související produkty by měly být označeny tak, aby umožňovaly automatizaci.
nyní přichází ta část, kterou považuji za nejzajímavější.
proč Upsell / Cross-Sell funguje a jak to můžete eso?
Upsell a cross-sell funguje, když jste schopni usnadnit rozhodovací proces zákazníka.
studie společnosti Bain v roce 2006 ukázala, že snížení složitosti a zúžení může zvýšit příjmy o 5-40% a snížit náklady o 10-35%.,
Upsell Smart zúžením volby
příliš mnoho možností může být paralyzující. Profesor Iyengar a její výzkumní asistenti provedli studii o vlivu možností na Kalifornském gurmánském trhu. Zřídili kabiny džemů Wilkin a Sons-jeden nabídl sortiment 24 džemy, zatímco druhý měl na displeji 6 jam odrůdy.
60% návštěvníků se zastavilo u většího stánku, zatímco pouze 40% se hrnulo k jednomu s nižším počtem možností.,
Ale 30% návštěvníků, že ve vzorku v malé budce si to koupit, zatímco pouze 3% z 60% návštěvníků větší booth šel na nákup.
Žalovatelný Tip: nevybíjejte své zákazníky příliš mnoha možnostmi. Pokud již řekli ne produktu upsell, netlačte na to. Myslete na upsell jako jemný návrh, ne agresivní prodejní taktika.
Bundle pro snížení složitosti rozhodování
každá akce, kterou musí uživatel podniknout, činí rozhodování složitějším. Přemýšlejte o způsobech, jak snížit počet akcí v rozhodnutí o nákupu., Máme omezené množství energie, které je třeba vynaložit na rozhodování.
sdružování sdružuje související produkty, které jsou pro zákazníka relevantní. Jejich individuální nákup zahrnuje více rozhodování a další kroky. Zatímco prostřednictvím sdružování, V jednom zákazník je schopen koupit více produktů dohromady.
je také důležité pochopit, jak rozhodujeme. Jak přesně jsme v rozhodování racionální?
ukazuje se, ne tolik.,
děláme iracionální rozhodnutí
Dan Ariely dělá brilantní rozpad iracionality rozhodování a vysvětluje, jak nejsme vždy pod kontrolou rozhodnutí, která děláme.
pojďme mluvit o dárcích orgánů. Zůstaň se mnou.
níže uvedený graf ukazuje procento lidí z různých zemí, kteří souhlasili s darováním orgánů.
zdá se, že lidé zastoupeni ve zlatě se o ostatní tolik nestarají, zatímco ti v modré péči nekonečně. Je to ve hře kulturní rozdíl?,
ale tito kluci jsou sousedé: Švédsko a Dánsko, Nizozemsko a Belgie, Německo a Francie. Proč se zdá, že zobrazují taková kontrastní rozhodnutí.
Co se tu sakra stalo?
byly jim předloženy dva široce odlišné formuláře souhlasu.
v zemích nalevo byli lidé prezentováni formou „opt-in“. Lidé museli zaškrtnout políčko, aby se přihlásili k programu dárcovství orgánů.,
v zemích vpravo byly lidem předloženy formuláře „opt-out“, což znamenalo, že pokud nebudou zaškrtnuty políčko,budou ve výchozím nastavení odhlášeny.
překvapivě se lidé všude chovali stejně. Nepodnikli žádnou akci a nechali výchozí volbu.
Dan Ariely vysvětluje, že naše chování je založeno na složitosti rozhodnutí.,
- nemáme kompletní informace na téma
- My je nemůžeme rozlišit dostatečně mezi dvě možnosti
- nemůžeme rozhodnout,
- nebudeme dělat nic,
Buridan Zadek: zadek, že je stejně hlad a žízeň je umístěn přesně uprostřed mezi stoh sena a vědro vody. Zemře hladem i žízní, protože nemůže učinit žádné racionální rozhodnutí vybrat si jeden nad druhým.,
Žalovatelné Tip: ergo, ve vaší nákupní cesty, aby ty malé dodatečné funkce ve výchozím nastavení zaškrtnuto, a dát uživatelům možnost zrušit výběr. Ať je to jasně viditelné, a nikdy se nepokoušejte to udělat na lstivý. Také, prosím, nezneužívejte ji. Vaši uživatelé vás budou nenávidět, pokud začnete dodávat irelevantní obsah.,
Použití Cena Kotvení: Překvapující Sílu Fiktivní Rozhodnutí,
několik let zpátky, Ekonom běžela reklama, co vypadá jako toto,
web-pouze předplatné za $59, tisk-pouze předplatné za $125 nebo oba, znovu, za 125 dolarů! Netřeba dodávat, že možnost pouze pro tisk je fiktivní volbou. Kdo by v jejich pravé mysli někdy zvolil nižší možnost, když je cena stejná?
Dan vzal reklamu a vzal ji 100 studentům MIT, aby zjistili, co si vyberou.,
drtivá většina si vybrala to, co se zdálo jako „nejlepší“ možnost – jak Tiskové, tak webové předplatné za 125$. 16% si vybralo předplatné pouze pro web. Nikdo si nevybral předplatné pouze pro tisk za $125.
Dan pak sundal střední volbu-Tisk-pouze jeden. A znovu provedl test na 100 lidech. Takto vypadaly nyní sazby opt-in.
překvapivě většina (68%) lidí zvolila levnější variantu, když byla odstraněna volba figuríny., Předplatné tisku a webu, které vidělo předplatné 84% za přítomnosti fiktivní volby, nyní získalo výrazně nízkou míru předplatného 32%.
nižší volba způsobuje, že podobná, ale vynikající volba vypadá lépe, i když jsou jiné možnosti levnější.
Žalovatelný Tip: zvažte zákazníka při pohledu na nejvyšší úroveň vstupního DSLR. Ukažte mu střední úroveň DSLR bez doplňků za nepatrně vyšší cenu a stejnou střední úroveň DSLR s doplňky za stejnou vyšší cenu.
Upsell it with the right communication-jak mid-level DSLR help the customer win?, – a máte dobrou pravděpodobnost, že si to vymyslíte.
tenká hranice Mezi Přítelem a Tečení
V roce 2009, Graham Charlton na eConsultancy roztrhal VistaPrint a GoDaddy je checkout proces v tomto příspěvku. Godaddyho proces v té době obsahoval téměř 10 kroků od výběru názvu domény až po dokončení objednávky-většina z nich byla nucena pokusy o křížový prodej.,
VistaPrint zdá se, že vzít kritiku, no, a v post publikoval o 5 let později, eConsultancy vypadá na to, jak VistaPrint vylepšenou jejich pokladny procesu, což je mnohem příjemnější a mnohem méně v-vaše-tvář v procesu.,
Tady je to, co byste neměli dělat:
- Navrhnout upsells a cross-prodává, než si zákazník vybere produkt,
- Bombardují zákazníky s mnoha cross-sell a upsell produktů
- Sly taktiky skrývání pre-vybrané doplňky v naději, že zákazníci si nevšimnou,
Pokud existuje jedna věc, že je váš stánek s jídlem z tohoto příspěvku, musí to být tenhle:
Upsell a cross-sell techniky by měly být použity jako strategie pomáhat zákazníkům činit lepší rozhodnutí rychleji.,
Nejčastější dotazy na Cross-selling & Up-Selling
Upselling je strategie prodeje nadřazené, dražší verze produktu, který zákazník již vlastní (nebo kupuje).
Cross-selling je strategie prodeje produktů souvisejících s tím, který zákazník již vlastní (nebo kupuje).
jedním z nejčastějších způsobů, jak upsell je navrhnout další vyšší model.,
Nějaké jiné návrhy, jak můžete upsell jsou:
Podporovat vaše nejvíce přezkoumána nebo nejvíce prodávané produkty, dát výraznější prostor pro upsell, zobrazení reference pro upsell a ujistěte se, že upsells jsou ne více než 25% nákladnější než původní produkt.
příklad cross-selling může být viděn u Mcdonalda. Zde je, jak to dělají: McDonald ‚ s držet jejich apple pie dávkovače přímo u kasy, v plném pohledu zákazníků. To vede ke zvýšení počtu jablečných koláčů zakoupených spolu s původní objednávkou.,