Studium prodejní hřiště příklady z nejlepší z nejlepších by mělo být povinné pro každého crafting své vlastní hřiště.
proč? Vytvoření vítězného prodejního hřiště nebylo nikdy náročnější. V nedávné zprávě, sales expert Marc Wayshak zjistil, že pouze 24,3% ze 400 dotázaných obchodní zástupci překročení kvóty v loňském roce.
61% považuje prodej za těžší než před pěti lety.
vyhlídky očekávají, že prodejní hřiště budou také vysoce personalizovaná., Ale s nárůstem automatizačních nástrojů je prodej spíše „hrou čísel“ než kdy jindy, takže přizpůsobení hřiště se může zdát jako nemožný úkol. A samozřejmě, každý vedoucí prodeje má soubor osvědčených postupů prodeje, o kterých věří, že dělá prodejní hřiště úspěšným.
ale osvědčené postupy jsou často v rozporu.
pojďme se ponořit do některých principů, které vytvářejí ultra efektivní prodejní hřiště, a prozkoumejte příklady, které je dokonale ilustrují.,
Zde jsou tipy a taktiky za těchto 7 vítězství prodejní hřiště příklady:
- Odkaz minulosti rozhovory
- Začněte svůj elevator pitch s otázkou:
- ať je to krátký
- Vyzdvihnout výhody, není to funkce
- Kotva hřiště v datech
- příběh
- Udržet konverzaci, a ne formální
Co Je Prodejní Hřiště?
prodejní hřiště je dobře vytvořená, pak zabalená prodejní prezentace. Typicky, prodejce dostane méně než dvě minuty vysvětlit, jak jejich podnikání bude mít prospěch vyhlídky., V některých případech, to je také známé jako elevator pitch, protože s časové tísni, ty jsou prezentovány s příležitost přesvědčit vyhlídky, aby se zapojily do podnikání s vámi.
rozsah pozornosti lidí v tomto technologicky řízeném světě se stále zmenšuje. Prodejci tak již nemají luxus hodinové prezentace zaměřené na prodej konkrétního produktu nebo služby. Lidé už nemají dostatek času na poslech dlouhých prodejních hřišť. Kdykoliv se ocitnete dávat hodinové prodejní hřiště, musíte restrategize.,
dobré prodejní hřiště musí srozumitelně sdělit zamýšlenou zprávu přesvědčivým způsobem. Pokud je prodejní hřiště na místě, jste na správné cestě k ziskovému prodeji. Prvních pár minut obchodní konverzace určit směr vaše interakce bude trvat. Nezapomeňte použít toto prodejní hřiště jako pokus přesvědčit vyhlídku na nadřazenost služby, kterou nabízíte.
Pokud prodáváte produkt, prodejní hřiště je vaše šance rozptýlit víru vyhlídky o produktu., To je, když je ujistíte o výhodách, které budou mít, pokud si koupí produkt, který prodáváte.
7 Prodejní Hřiště Příklady a Tipy
Prodejní Hřiště Příklad #1 – Odkaz Minulosti Rozhovory
Pokud jste mluvil s vyhlídkou předtím, nezačínej s roztečí tím, že mluví o sobě, váš produkt, nebo vaše podnikání. Už jste si vybudovali nějaký vztah, tak ho použijte!
vrátit zpět do rozhovorů, které jste měli dříve ukázat vyhlídky, budete pamatovat, a připomenout jim, že chápete jejich problém., To pomáhá, když vaše poslední rozhovor zahrnuty solidní objev otázky, jako jsou tyto:
- Jaký problém se snažíte vyřešit?
- jak tento problém řešíte dnes?
- jak měříte své cíle?
| Související: Jak vést Efektivní Prodejní Objev Nazvat
Na DocSend, jsme vždy začít naše hřiště s přehledem nejdůležitějších věcí, už jsme se dozvěděli o možnosti a jejich slabých míst.,
Zde je příklad snímku:
můžete také použít tuto techniku, pokud jste pitching přes telefon, email nebo LinkedIn.
Tady je e-mail hřišti příklad, který odkazuje zpět na předchozí konverzaci:
„Ahoj Sarah,
Děkujeme vám za nějaký čas se mnou mluvit u kávy na Dreamforce v úterý. Miloval svůj Design stánku!
když jste se zmínili, že máte někdy pocit, že posíláte své návrhy do černé díry, udeřilo to na mě., Ten problém jsem měl i v mé předchozí firmě.
nyní v DocSend pomáhám jiným mediálním společnostem – například Mic-tento problém vyřešit tím, že jim poskytnu přehled o tom, kdo se s dokumentem zabývá a kdy.
myslím, že vám mohu pomoci upřednostnit nabídky, které vykazují větší zapojení. Můžeme si o tom někdy promluvit příští týden?,
Lisa“
Prodejní Hřiště Příklad #2 – Začněte Svůj Elevator Pitch S Otázkou:
Když se zeptal, na elevator pitch, nebo jednoduše, když se zeptal, co dělají, většina necvičená opakování se říct něco jako toto:
„já jsem Greg a já jsem pracovat pro ACME Corporation. Navrhujeme, stavíme a distribuujeme propracovaná a nebezpečná zařízení kojotům, kteří chtějí jíst roadrunners.“
tato fakta mohou být pravdivá, ale jen uvádění faktů neznamená dobré prodejní hřiště!, Jak by Gregova vyhlídka reagovala na toto prohlášení jinak než slovy:“Oh, to je zajímavé“?
úspěšné prodejní hřiště začíná dialog. Spíše než začít s úvodní čárou, která je o vás, zkuste položit otázku.,
Podívejte se na tento příklad z Chris Westfall, Autor Nové Elevator Pitch: Definitivní Průvodce k Přesvědčivá Komunikace v Digitálním Věku:
Zde je několik otázek, které je kvalifikovaný vyhlídky by se říci „ano“:
- všimli jste si někdy,…
- víš jak…
- nikdy nezapomenu, jak…
- Nevypadá to jako…
můžete se také obrátit tuto. Pokud vaše vyhlídky ví, že se bude snažit prodat, mohou mít své gardy, a budou se mít na pozoru před tlačen směrem k „ano“., Takže místo toho, abyste je požádali, aby přiznali, že mají problém, můžete assumptivně říci, že nemají problém.
například, můžete zvrátit chrisův hřiště z videa a říct něco jako:
„Jsi asi platit pod 19% na daních každý rok, ne?“
Pokud ano, nejsou to skvělá vyhlídka! Pokud tomu tak není, řeknou vám o tom všechno—a můžete jim říct, jak jste pomohli ostatním, jako jsou oni.
sales Pitch Example #3-Keep it Short
nemusíte říkat své vyhlídky vše, co můžete udělat pro ně všechny ve svém prvním hřišti., Ve skutečnosti, perfektní prodejní hřiště by mělo opustit vyhlídku, která chce více.
Pokud jste udělali dobrou práci identifikovat vaše vyhlídky na bolest bodů, a opravdu pochopit, jak váš produkt či služba pomáhá zmírnit to, měli byste být schopni na hřišti s jednou krátkou větou.
podívejte se na tento příklad z webových stránek Shultz Photo School:
„pomáháme rodičům lépe fotit.“
Všimněte si, že nemluví o čočkách, osvětlení, úhlech nebo složení. Ani se nezmiňují o tom, jak pomáhají rodičům lépe fotit!, Jednoduše identifikovali konkrétní publikum-rodiče-a uvedli, že řeší problém, o kterém vědí, že publikum má.
je to extrémní příklad a toto krátké hřiště nemusí fungovat v každém kontextu, ale ilustruje důležitý bod: krátká hřiště jsou jednoduchá. Jednoduché hřiště jsou snadno pochopitelné. A když vás vaše vyhlídka rychle pochopí, je snazší s nimi mluvit.
sales Pitch Example #4-zvýrazněte výhody, ne funkce
to je ten, který pravděpodobně slyšíte hodně, ale jak to vlastně uvedete do akce?, Tady je jeden příklad, z G2Crowd:
„G2Crowd je uživatele-hlasová platforma pro lidi, aby mohli říci, jak se vlastně myslíte o software a ne být řekl, analytici, nebo lidé, kteří nepoužívají, nebo odkaz z vašich nejlepších zákazníků. Ve skutečnosti slyšíte přímo od uživatele a spolupracujete s lidmi, kteří produkt skutečně používají.“
Líbí se mi toto hřiště, protože je krátké,ale stále jasně ukazuje, proč g2crowd prospívá uživatelům.,
rep mohl poukázal na to, že G2Crowd shromažďuje star-hodnocení, písemné a video recenze, a může potvrdit, zda recenzenti jsou aktuální uživatelé. Mohl nám říct, že g2crowd kategorizuje recenze způsobem, který usnadňuje porovnávání konkurenčních softwarových produktů.
ale i kdyby to všechno řekl, výhodou je stále to, že získáváme informace od skutečných uživatelů! Zaměření na přínos pomáhá učinit informace relevantnějšími pro vyhlídku nebo zákazníka.,
Sales Pitch Example #5-ukotvte své hřiště v datech
vaše vyhlídky slyší mnoho nároků od vašich konkurentů. Po chvíli, a zejména pokud vaše vyhlídka provedla nákupy, které se nevyplatily, tato tvrzení začínají znít pochybně.
použijte jasná data z renomovaných zdrojů jako kotvu pro vaše hřiště. Například, tady je snímek z Tien Tzuo je hřiště Zoura, vedoucí síla za předplatné ekonomiky.,
Tzuo nevěděl, prostě tvrdí, že předplatné ekonomiky, budoucnost je v jeho hřiště—místo toho, on představil konkrétní, seriózní datové body, které umožnily jeho publikum k tomu, že závěr pro sebe.
zde je další příklad. Což je přesvědčivější?
„optimalizace prodejního obsahu pro stolní počítače je jasnou a hodnotnou prioritou dnešních prodejních lídrů.“
nebo
“ téměř 85% návštěv zajištění prodeje je na ploše, ne mobilní.,“
pokud jde o data, relevantní specificita je král. (Mimochodem, že stat je pravda, a je součástí zprávy o prodejních benchmarcích DocSend!)
uvařit expozici a soustředit se na řízení domů kvantitativní důkazy je skvělý způsob, jak předvést prevalenci a význam problému, který váš produkt řeší. To je klíčové pro získání uší vaší vyhlídky a nastavení scény pro nezapomenutelné prodejní hřiště.,
Sales Pitch Example #6-vyprávějte příběh
Pokud máte trochu více času na své hřiště, nebo pokud se připravujete na demo produktu, Vytvořte příběh, který ilustruje, jak váš produkt prospívá vašim zákazníkům.
Poznámka: Toto není snímek „o nás“, který někteří lidé stále obsahují ve svých palubách. Vaše vyhlídka se nestará o váš zakládající příběh, nebo kde se nacházejí vaše kanceláře. Naopak, tento příběh dělá vaše vyhlídky nebo zákazníka hrdina – jejich problém je drak, které potřebují zabít, jste jejich důvěryhodný poradce, a váš produkt je kouzelný meč.,
Tento příklad už dostal hodně pozornosti, ale musíme upozornit na to, protože je to stát prototypem pro vyprávění v pitch deck:
Andy Raskin, vyprávění pro, sepsal rychlou analýzu toho, co dělá to efektivní prodejní prezentace. Zde je verze TL;DR:
- začíná tím, že se odehrála velká změna, která ovlivňuje publikum.
- jmenuje nepřítele.
- škádlí „zaslíbenou zemi“ – jak bude svět vypadat pro lidi, kteří se novou změnou zabývají správným způsobem.,
- zdůrazňuje několik funkcí jako přísady v jakémsi magickém lektvaru, který může přivést lidi do zaslíbené země.
- přináší bod domů s nějakým důkazem, že celý příběh je pravdivý.
sales Pitch Example #7-Udržujte to konverzační, ne formální
vaše stoupání výtahu by mělo být praktikováno, ale nemělo by to být monolog. Jen proto, že se někdo zeptal, co děláte, neznamená, že chtějí slyšet každý malý detail.
takže začněte tím, že jim dáte jen rychlý úryvek toho, co děláte, který vzbudí jejich zájem., Pokud slovně (nebo neverbálně) naznačují, že mají zájem, je to vaše narážka na pokračování.
Brian Walter to nazývá PÁNI, JAK TEĎ rámec, a to jde takhle:
- WOW – Nabízejí se nějaké krátké, zajímavé prohlášení, že bude jiná osoba myslet na sebe, „wow!”. Toto tvrzení může být dokonce mírně matoucí, pokud to není jen průmysl žargon.
- jak-pokud jste udělali první část správně, máte obočí, náklon hlavy nebo “ huh?“v reakci. Nyní je vaše šance objasnit a rozšířit jen trochu.,
- now-End tím, že konkrétní příklad toho, jak děláte, co děláte.
zde je příklad:
Vyhlídka: „tak, co děláte?“
Me: „pomáhám prodejcům stát se mouchou na zdi.“
Vyhlídka: „Huh? Co to znamená?“
Me: „prodávám platformu, která umožňuje prodejcům vidět, jak jejich vyhlídky interagují s jejich návrhy poté, co je odešlou., Nyní například pracuji s jedním zákazníkem na změně toho, jak upřednostňují obchody na základě toho, jak jsou s návrhy zapojeny vyhlídky.“
Použití Dat, aby Zajistili, že vaše Hřiště je Účinný
Existuje řada jemné, ale přesto nepopiratelný nákupní signály, které mohou pomoci určit, jak aktivně zajímat vaše vyhlídky je ve vašem hřišti.
například, pokud se vyhlídka zeptá na ceny, další kroky, data doručení nebo úroveň služeb, ukazují náznaky, že uvažují o postupu vpřed., Mezi další nákupní signály patří prohlášení jako:“ to by nám pomohlo dosáhnout X „nebo“pokud/když používáme váš produkt, budeme mnohem více Y“.
nevýhodou spoléhání se na verbální nákupní signály, jako jsou tyto, je to, že mohou být někdy vágní nebo subjektivní. Naštěstí existují některé nástroje, které usnadňují měření toho, jak efektivní je vaše prodejní hřiště.
Gong.io nebo Chorus, například, jsou konverzační inteligence platformy, které analyzovat obchodní hovory, aby určit způsoby, opakování, pitch efektivněji.
a jsem zaujatý, ale také si myslím, že DocSend je užitečný., Například vidím, které z mých vyhlídek se zabývají stránkami dokumentu, který jim posílám, a upřednostňuji tato témata v pozdějších rozhovorech.
nicméně to děláte-i když právě sledujete výsledky svých hřišť v tabulce-Sledujte propadáky a výhry! Každý moderní prodejní tým by měl používat data k tomu, aby informoval své hřiště, a ne jen na instinkt střev.